The Hackett Group有一個采購管理的階段模型。它把采購分為五個發展階段：供料

、價格、總成本
、需求管理和全麵增值。

 

1
、供料

 

　　供料就是確保有料。采購的角色是采購員、計劃員，做的是典型的文秘工作。

 

　　例如初創伊始的高科技公司，工程師確定好要求，采購員下單
、跟單、收料、付(fu)款(kuan)。再(zai)如(ru)一(yi)些(xie)小(xiao)公(gong)司(si)
，采(cai)購(gou)量(liang)小(xiao)

，談(tan)判(pan)餘(yu)地(di)小(xiao)

，采(cai)購(gou)能(neng)確(que)保(bao)按(an)時(shi)供(gong)料(liao)就(jiu)不(bu)錯(cuo)了(le)。采(cai)購(gou)也(ye)談(tan)價(jia)，但(dan)對(dui)價(jia)格(ge)的(de)影(ying)響(xiang)微(wei)乎(hu)其(qi)微(wei)。原(yuan)因(yin)是(shi)多(duo)方(fang)麵(mian)的(de)，例(li)如(ru)內(nei)部(bu)客(ke)戶(hu)實(shi)力(li)太(tai)強(qiang)，定(ding)規(gui)格(ge)
、找供應商
、談價錢，都是工程師說了算；公司太小，分工不細，采購隻是細微末節的支持功能；供方市場，市場透明度很高，沒什麼談價的餘地（例如原材料）。

 

　　內部客戶、供方市場的強勢，加上采購人員的素質不高、地位太低
，注定采購是粗放經營，其價值也隻能是確保有料了。

 

　　但這並不意味著按時交貨率就很高

，原因也一樣。

 

2

、價格

 

　　價格階段
，采購的角色轉為談判員，節支是采購的主要指標（但這並不意味著交貨率

、質量就不重要----這些指標都是理所當然的）。

 

　　與供料階段相比，處於價格階段的公司係統地跟蹤
、比較價格，統計采購節支。

 

　　比價主要有兩種方式：跟市場價比，即與主要的價格指數比
，例如美國的生產價格指數（PPI）；跟曆史采購價比，就是統計采購價差（PPV）。

 

　　在規模大、建製完全的西方公司，這兩套係統大都挺複雜（但並不一定完善），是衡量采購部門的主要標準。複雜到什麼程度？美國高級采購研究中心在全球召開數輪圓桌會議，與會者大都是財富500強的首席采購官、副總裁、高級總監
，主題就是如何統計節支（注意不是如何去節支）。

 

　　在公司內部，標準價如何定
，實際采購價如何跟蹤
，采購價差預測怎麼做

，往往讓采購和財務人員大傷腦筋。采購體係、流程、政策方麵的官僚機製，很多是圍繞這兩個方麵構建。

 

　　zaishijicaozuozhong
，youxiedagongsiliyongguimoyoushi
，xitongdiqudezuijiacaigoujia，shenzhibangbiedegongsicaigou，shicaigouchengweigongsideyinglizhongxin。liruhuipucaigouyouxiechanpin
，jiajiamaigeizijidegongyingshang，ranhoujichengdaozuizhongchanpinzhongyoumaigeihuipu
，yuanyinjiushihuipunengqudegenghaodejiage。IBM也有類似的做法。這些公司實際上把采購變成一個利潤中心，而不是傳統的成本中心。

 

3、總成本

 

　　采購節支是采購業績的重要指標
，因為它直接
、明(ming)了(le)，易(yi)於(yu)量(liang)化(hua)。但(dan)是(shi)，采(cai)購(gou)價(jia)隻(zhi)是(shi)成(cheng)本(ben)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)，它(ta)的(de)優(you)化(hua)往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)別(bie)的(de)成(cheng)本(ben)的(de)不(bu)優(you)化(hua)。例(li)如(ru)很(hen)便(bian)宜(yi)地(di)買(mai)了(le)台(tai)設(she)備(bei)，采(cai)購(gou)部(bu)門(men)得(de)到(dao)嘉(jia)獎(jiang)
，但(dan)由(you)使(shi)用(yong)部(bu)門(men)來(lai)買(mai)單(dan)，因(yin)為(wei)使(shi)用(yong)、維修成本太高。這就要考慮總成本
，即采購的第三個階段。

 

　　相應地，采購的角色也轉換為供應鏈管理
，兼顧運輸、倉儲、關稅
、彙率
、使用、回收等。總成本的概念看上去挺簡單，那為什麼能做到的公司不多呢？這裏有專業分工的問題。

 

　　工業化的特點之一是專業化，例如采購
、物流
、生產、設計、xiaoshoudadouyoubutongdebumenlaifuze
，fengongmingque
，zhuanyehuachengdugao。zaiyouxiegongsi，bumenzhijianshenzhishibileisenyan
，gexingrugeshan
，hennanyourennenggoujingtongduogezhineng。shuxiduogezhinengdetongcai
，wangwangquemeifazuodehenshen
，zhizhipimaoermeifazhenzhengquanjuyouhua。lirucaigouyuanzhidaocaigoucishuduo，caigouchengbenjiugao
；但一次采購量大，庫存積壓太多，庫存成本就高。

 

　　zhehaoban，jingjidingdanliangmoxingkeyijiejuewenti。danshi


，ruguocaigoujiayesuiyicicaigouliangbianhua
，niruheyouhuayicicaigouliang？jiaruyunshumoshi，haiyunbianyidanyunqichang、庫存高
，空運快但成本高
；運費上，又有固定和浮動部分，你又如何優化？這還隻是購置費用。如果再加上使用、維修、回收、庫存過期等成本，優化是難上加難。這些成本還好量化。如果加上質量成本
、機會成本等難以準確量化的因素，優化基本上是不可能。

 

　　那為什麼有這麼多的企業推行總成本呢
？原因很簡單：zongchengbendeciyouhuayebibuyouhuayaoqiang。zhegenhenduoshangyewentiyiyang，niyongyuanyekenengdabudaoyouhua，danzhuiqiuyouhua，jishidadaociyouhuayeweiqiyezengzhihuojiezhibushao。dangran，caigounengxiangzongchengbenyouhuakaolong，yegencaigoucongyerenyuandeshuiping、采購部門在公司的地位提高不無關係。試想想，如果采購整天圍著訂單轉
，而且隻會圍著訂單轉，那他們提倡總成本又有誰信呢？

 

4、需求管理

 

　　上shang述shu三san階jie段duan側ce重zhong於yu供gong應ying方fang麵mian。簡jian單dan地di說shuo，就jiu是shi需xu求qiu確que定ding後hou
，采cai購gou以yi最zui經jing濟ji的de方fang式shi滿man足zu要yao求qiu
，但dan對dui需xu求qiu是shi怎zen麼me確que定ding的de則ze影ying響xiang有you限xian。這zhe樣yang，采cai購gou是shi事shi後hou管guan理li。

 

　　其實
，百分之七八十的成本是設計階段即事前決定。如果采購要彰顯對公司的貢獻


，就得有效介入需求確定階段，幫助做好設計、規劃工作，這也是采購要上的第四個台階。

 

　　gongyingshangzaoqijierushiqiyi，jibagongyingshangdehaodianzijinzaonarusheji，shishejigengheli，congshejijiaodujiangdichengben。kehuguanlishiqier，quebaoshiyongzonghejixiaozuihaodegongyingshang，jinliangjianxiaoxuqiubiandong，kongzhiniubianxiaoyingdeng
，doushiconggenbenshangjiangdigongyingliandezongchengben。

 

　　或huo許xu有you人ren會hui說shuo
，采cai購gou是shi支zhi持chi部bu門men，要yao以yi服fu務wu為wei導dao向xiang

，管guan理li客ke戶hu似si乎hu不bu妥tuo。其qi實shi，客ke戶hu導dao向xiang並bing不bu是shi盲mang從cong。從cong專zhuan業ye的de角jiao度du管guan理li內nei外wai客ke戶hu
，其qi實shi是shi為wei了le內nei部bu客ke戶hu、公司的好。例如幫助客戶做好規劃
，供應商就用不著趕工，就用不著支出趕工費
；說服內部客戶更改不合理要求，因為這些要求即使不增加公司成本，也會增加供應商成本
，"羊毛出在羊身上"
，終究得公司買單。

 

　　這些在技能上對采購有新要求。要知道，"攘外"與"安內"相比，"安內"往往更困難，需要采購熟悉內外客戶的業務、有更好的領導才能，並能從供應鏈的角度來闡述特定決策的影響。舉個例子。

 

　　寄ji售shou模mo式shi下xia，供gong應ying商shang負fu擔dan庫ku存cun

，公gong司si的de生sheng產chan部bu門men自zi然ran想xiang把ba庫ku存cun水shui位wei調tiao得de很hen高gao，永yong無wu斷duan料liao之zhi虞yu。但dan是shi

，采cai購gou要yao認ren識shi到dao如ru果guo最zui終zhong產chan品pin下xia線xian或huo沒mei法fa按an照zhao預yu期qi開kai拓tuo市shi場chang
，就jiu會hui有you一yi大da堆dui寄ji售shou庫ku存cun呆dai滯zhi；庫存太高，供應商的資金積壓太多，資金成本就很高。如果供應商規模較小的話，資金成本就更高（大公司貸款
，往往拿到的利息比小公司好

，就是這個道理）。這些成本都得最後轉嫁到采購方
，直接地或間接地。這裏采購就得懂生產、計劃

、預測
，以及把預測轉化為庫存水位，並理解庫存成本、貨幣的時間價值等。

 

　　這還沒完，你還得去說服生產線上的管理人員。生產人員看到的大都是供不應求
，需求總是源源不斷。市場瞬息萬變、需xu求qiu銳rui減jian對dui他ta們men來lai說shuo貌mao似si遙yao不bu可ke及ji，或huo者zhe不bu是shi他ta們men的de問wen題ti。如ru何he把ba這zhe些xie解jie釋shi清qing楚chu
，你ni還hai得de懂dong市shi場chang。總zong之zhi，采cai購gou得de向xiang供gong應ying鏈lian管guan理li轉zhuan化hua
，要yao說shuo服fu而er不bu是shi壓ya服fu，要yao通tong過guo支zhi持chi、協助來影響而不能光靠行政命令。

 

5
、麵增值

 

　　第五個台階
，也是最高階段
，是全麵增值。賣得好不如買得好。在很多行業
，采購成為公司的核心競爭力。例如在汽車製造業，原廠每100元的成本中有七八十元得付給供應商；在合同加工業，人工成本都差不多，能否接到單
，采購拿到的材料價格至關重要。這些都使采購的重要性不言而喻。

 

　　caigoushigongsidemingmai，budanzaiyuchengbenjiezhi，erqiezaiyuquebaocaigouchanpindezhilianghejishuhanliang。yuanyuduigongyingshangdeyilaichengduzengjia
，caigoushangshengdaozhanlvecengmian。

 

　　相應地，采購指標也增加了很多財務、運營方麵的內容，例如現金流、資產管理等原來由運營、財務部門負責的指標。這個階段的問題是，采購關係到公司的存亡，但其手段往往是第二階段的價格談判，說白了，就是利潤轉移。

 

　　這(zhe)就(jiu)如(ru)扛(kang)著(zhe)土(tu)槍(qiang)土(tu)炮(pao)來(lai)打(da)核(he)戰(zhan)爭(zheng)。美(mei)國(guo)的(de)汽(qi)車(che)行(xing)業(ye)可(ke)謂(wei)代(dai)表(biao)。采(cai)購(gou)致(zhi)力(li)於(yu)壓(ya)榨(zha)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)最(zui)後(hou)一(yi)個(ge)銀(yin)元(yuan)
，結(jie)果(guo)是(shi)雙(shuang)方(fang)關(guan)係(xi)惡(e)化(hua)

，勢(shi)同(tong)水(shui)火(huo)。長(chang)期(qi)下(xia)來(lai)
，行(xing)業(ye)麵(mian)臨(lin)崩(beng)潰(kui)。原(yuan)因(yin)很(hen)簡(jian)單(dan)：采購的全麵增值不是通過優化供應鏈、解決問題來降低供應鏈成本

，而是通過強勢做法轉移成本到供應商處。

 

　　采購的失敗就在於沒法打造一流的供應鏈，公司自然也就沒法在供應鏈與供應鏈之間的競爭中脫穎而出。

 

　　這五個階段很難割裂。事實上五個階段的事采購都在做，或者至少是試圖在做。不同的是在采購強的公司高階段的事做得多
，是大采購

；采購弱的公司更多地是做低階段的事，是小采購。

 

　　zheyebuyiweizheruguoyaozengjiajiazhi，caigouyidingdechuyugaojieduan。henduoweidadegongsidecaigouhaichuyudierdisanjieduan，danzhebingbuyidingyingxiangtamenchengweiweidadegongsi。xiangfan
，youxiegongsidecaigouyijingshidisijieduan，dangongsi

、行業卻在往深淵裏掉，因為競爭、經濟等原因
，不能一概而論。