1、高層介入供應商關係管理

 

　　這些強勢供應商，都是實力強大的公司，或者具有特殊關係背景的公司。

 

　　管理這樣的公司，供應商關係管理則變得尤為重要，而且需要高層的介入，增加管理的力度。

 

　　shuangfangdegaoguanjierule
，gaoguanzhijianjianliyigelianghaodegoutongqudao，peiyangyigelianghaodehezuoguanxi
，guanlicengdeguanxichuhaole，xiamianderenzuoqishiqinglai，ziranhuiqingsongxuduo。

 

2
、有理有利有節的鬥爭策略

 

　　管(guan)理(li)強(qiang)勢(shi)供(gong)應(ying)商(shang)一(yi)定(ding)要(yao)重(zhong)事(shi)實(shi)，講(jiang)道(dao)理(li)。一(yi)定(ding)要(yao)從(cong)心(xin)底(di)裏(li)認(ren)識(shi)到(dao)，大(da)家(jia)是(shi)平(ping)等(deng)互(hu)利(li)合(he)作(zuo)的(de)業(ye)務(wu)關(guan)係(xi)。隻(zhi)有(you)我(wo)們(men)打(da)心(xin)裏(li)意(yi)識(shi)到(dao)這(zhe)點(dian)
，我(wo)們(men)才(cai)能(neng)放(fang)下(xia)甲(jia)方(fang)心(xin)態(tai)
，放(fang)下(xia)身(shen)段(duan)
，去(qu)尊(zun)重(zhong)供(gong)應(ying)商(shang)，從(cong)而(er)也(ye)得(de)到(dao)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)尊(zun)重(zhong)。這(zhe)點(dian)
，要(yao)想(xiang)真(zhen)正(zheng)做(zuo)到(dao)，也(ye)不(bu)是(shi)件(jian)容(rong)易(yi)的(de)事(shi)。

 

　　在(zai)過(guo)去(qu)的(de)很(hen)多(duo)時(shi)刻(ke)，我(wo)們(men)在(zai)管(guan)理(li)供(gong)應(ying)商(shang)時(shi)習(xi)慣(guan)了(le)甲(jia)方(fang)心(xin)態(tai)，說(shuo)話(hua)辦(ban)事(shi)不(bu)自(zi)覺(jiao)的(de)流(liu)露(lu)出(chu)甲(jia)方(fang)的(de)態(tai)度(du)和(he)氣(qi)勢(shi)
，這(zhe)對(dui)於(yu)強(qiang)勢(shi)供(gong)應(ying)商(shang)來(lai)說(shuo)是(shi)不(bu)適(shi)用(yong)的(de)。

 

　　我wo們men有you些xie要yao求qiu
，說shuo實shi在zai話hua，是shi不bu太tai合he理li的de
，個ge別bie可ke能neng還hai是shi霸ba王wang條tiao款kuan

，對dui於yu弱ruo勢shi供gong應ying商shang
，我wo們men威wei逼bi利li誘you一yi下xia
，人ren家jia也ye就jiu從cong了le。可ke對dui於yu強qiang勢shi供gong應ying商shang
，恐kong怕pa就jiu沒mei有you那na麼me簡jian單dan了le。需xu要yao曉xiao之zhi於yu理li，誘you之zhi以yi利li，甚shen至zhi要yao動dong之zhi於yu情qing，最zui後hou導dao之zhi於yu行xing。

 

3、常見麵，增信任

 

　　信任是合作的基礎，經常互相拜訪，見見麵，聊聊天，是增進了解，增加信任的有效方式。

 

　　我們如果能向銷售一樣放下身段，經常和供應商見見麵，聯絡一下感情，必要時，我們采購也可以請銷售吃飯，這也不是銷售的專利。

 

　　對待強勢供應商，我們采購也可以象管理客戶一樣來管理他們
，我們也可以象做銷售一樣來做采購。

 

4
、公司間建立利益共同體

 

　　請大家看清楚了， 是公司間建立利益共同體，不是個人間建立利益共同體
，如果是個人間，不但管不好供應商，還會犯錯誤的。

 

　　什麼是公司間建立利益共同體
，舉個例子：mougangtiechanggoumaitiekuangshi
，shijieshangjijiadaxingdegongsizhangwodetiekuangshiziyuan，yongyoutiekuangshidedingjiaquan。zhegegangtiechang
，chuzicanguleyijiadaxingdetiekuangshigongsi，hegaigongyingshangxingchengleliyigongtongti，quebaoletiekuangshidegonghuohejiage。dangranzhezhonggongsijianxingweishizhanlvexingde，shigongsijituanguanlicenggaowujianlingdezhanlvejuece。

 

5
、他山之石可以攻玉

 

　　這zhe句ju話hua看kan起qi來lai文wen縐zhou縐zhou的de

，什shen麼me意yi思si呢ne？對dui於yu客ke戶hu指zhi定ding的de供gong應ying商shang，我wo們men要yao學xue會hui借jie力li打da力li，調tiao動dong一yi切qie可ke以yi調tiao動dong的de資zi源yuan。客ke戶hu就jiu是shi我wo們men的de資zi源yuan。

 

　　對於客戶指定供應商，他們認客戶不認采購，那我們就借助客戶的力量
，解鈴還需係鈴人。

 

　　zaihegongyingshangtanxiangmuyaoqiu，jiaohuoyaoqiu
，zhiliangyaoqiu
，fukuanyaoqiushi，yaoqinggongsidexiaoshoubumenhekehuyiqicanjia，suoyoudeyaoqiuhetiaokuandoushibeikaobeide
，kehuxuyaowomenzuodaoshenme，kehuzhidingdegongyingshangyeyaopeihewomenzuodaoshenme。

 

　　我在管理ETO事業部的時候，經常需要處理很多的項目采購，這些項目采購，經常也會遇到客戶指定供應商的情況。

 

　　我們用兩種方式來管理這種情況：

 

　　一種是加強內部管理，我們製定了客戶指定供應商的審批流程，根據金額的不同，需要有不同level的管理層的批準
，這樣設一個門檻，來規範一下源頭。

 

　　第(di)二(er)，當(dang)審(shen)批(pi)後(hou)的(de)客(ke)戶(hu)指(zhi)定(ding)供(gong)應(ying)商(shang)開(kai)展(zhan)項(xiang)目(mu)後(hou)，每(mei)周(zhou)的(de)項(xiang)目(mu)協(xie)調(tiao)會(hui)，我(wo)們(men)都(dou)會(hui)邀(yao)請(qing)市(shi)場(chang)部(bu)和(he)客(ke)戶(hu)的(de)相(xiang)關(guan)代(dai)表(biao)參(can)加(jia)，大(da)家(jia)一(yi)起(qi)推(tui)動(dong)項(xiang)目(mu)的(de)進(jin)展(zhan)。讓(rang)客(ke)戶(hu)和(he)前(qian)端(duan)隨(sui)時(shi)了(le)解(jie)到(dao)項(xiang)目(mu)的(de)問(wen)題(ti)和(he)進(jin)展(zhan)。

 

6
、狐假虎威

 

　　這是一個寓言故事，我把它用在了武功秘籍裏。我們有些企業的采購朋友有時會遇到這樣的情況：gongyingshangshilaobandeqinqi，suirannenglibuzenmeyang
，danyouyumouxielishiyuanyin，womenhaiyizhizaiyong。shuoshihua
，zheyangdegongyingshangshihentoutengde，tamendeqiangshibushiyinweiyounengliyouziben，ershiyinweiyouguanxi。

 

　　對於這樣的供應商的管理， 我(wo)們(men)隻(zhi)能(neng)借(jie)助(zhu)於(yu)老(lao)虎(hu)的(de)威(wei)風(feng)了(le)，要(yao)動(dong)用(yong)老(lao)板(ban)的(de)力(li)量(liang)了(le)。有(you)些(xie)老(lao)板(ban)雖(sui)然(ran)也(ye)會(hui)想(xiang)肥(fei)水(shui)不(bu)流(liu)外(wai)人(ren)田(tian)
，自(zi)己(ji)的(de)親(qin)戚(qi)，能(neng)照(zhao)顧(gu)一(yi)下(xia)生(sheng)意(yi)也(ye)未(wei)嚐(chang)不(bu)可(ke)，但(dan)他(ta)們(men)一(yi)定(ding)也(ye)很(hen)清(qing)楚(chu)，供(gong)應(ying)商(shang)提(ti)供(gong)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)一(yi)定(ding)要(yao)能(neng)滿(man)足(zu)我(wo)們(men)的(de)要(yao)求(qiu)，不(bu)要(yao)給(gei)我(wo)捅(tong)婁(lou)子(zi)，不(bu)然(ran)我(wo)丟(diu)失(shi)了(le)客(ke)戶(hu)，丟(diu)失(shi)了(le)市(shi)場(chang)，你(ni)也(ye)就(jiu)沒(mei)活(huo)幹(gan)了(le)。

 

　　所以如果你是扶不起的阿鬥，沒有哪個老板敢冒這個險的。因此我們要善於利用老板的威風
，來約束管理這些供應商。

 

　　hezhexiegongyingshangtanxiangmushi
，jinliangyaoqinglaobancanjia，yexulaobanbunengmeicicanjia，danzhiyaotacanjiayicijiuhuiyouyicidezuoyong。youlaobandehuweizai，yougongsideliyizai
，zanmenzhexiecaigouchehupi
，dangdaqi，banqishiqinglaiyebuzhiyutaibeidong。

 

7、培養競爭者

 

　　datiehaixuzishenying，guanliqiangshigongyingshangyifangmianwomenyaojiangdishenduan
，yiyigepingdengdexintaiqumianduita，lingyifangmianwomenyeyaoxiangbanfa，tigaozijidezhangkongli。

 

　　一個非常有效的方法就是盡量開發double source, gaibianshuangfangdeliliangduibi。youtiaojianyaoshang，meiyoutiaojianchuangzaotiaojianyeyaoshang

，womenyaoxiangbanfapeiyangtamendejingzhengduishou，yinweimosikebuxiangxinyanlei
，xiangxinshili。

 

　　我(wo)在(zai)管(guan)理(li)北(bei)京(jing)工(gong)廠(chang)采(cai)購(gou)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)采(cai)購(gou)量(liang)很(hen)大(da)的(de)熱(re)固(gu)性(xing)原(yuan)材(cai)料(liao)
，當(dang)時(shi)隻(zhi)有(you)一(yi)家(jia)公(gong)司(si)可(ke)以(yi)滿(man)足(zu)我(wo)們(men)的(de)質(zhi)量(liang)要(yao)求(qiu)，供(gong)應(ying)商(shang)非(fei)常(chang)強(qiang)勢(shi)，不(bu)易(yi)管(guan)理(li)，每(mei)年(nian)價(jia)格(ge)也(ye)很(hen)難(nan)談(tan)。我(wo)們(men)通(tong)過(guo)建(jian)立(li)有(you)研(yan)發(fa)中(zhong)心(xin)
、質量人員
、caigourenyuancanjiadexiangmuxiaozu，bangzhuguoneideyijiagongsi，tigaotamendeshebeinengli，jiagonggongyihechanpinzhiliang，zuihougaigongsidechanpinshunlidetongguolezongbuchanpinrenzheng，jiejuelewomenchangqiyilaisingle sourcede 問題。而原先那家強勢供應商慢慢的也改變了合作態度
，還主動提出了降價方案。現在這兩家供應商
，我們合作的都很好。

 

　　當然，培養競爭對手的過程，有時是一個艱難而漫長的過程
，但他一定是辛苦當下造福未來的英明舉措。

 

8、訂立契約

 

　　一(yi)些(xie)強(qiang)勢(shi)供(gong)應(ying)商(shang)是(shi)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)質(zhi)量(liang)水(shui)平(ping)比(bi)較(jiao)高(gao)的(de)廠(chang)家(jia)，他(ta)們(men)也(ye)願(yuan)意(yi)在(zai)平(ping)等(deng)合(he)作(zuo)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，簽(qian)署(shu)相(xiang)應(ying)的(de)協(xie)議(yi)或(huo)者(zhe)合(he)同(tong)，大(da)家(jia)有(you)什(shen)麼(me)事(shi)情(qing)，醜(chou)話(hua)說(shuo)在(zai)前(qian)麵(mian)，當(dang)問(wen)題(ti)發(fa)生(sheng)的(de)時(shi)候(hou)
，按(an)合(he)同(tong)辦(ban)，省(sheng)的(de)大(da)家(jia)扯(che)皮(pi)
，這(zhe)樣(yang)既(ji)保(bao)護(hu)了(le)自(zi)己(ji)
，也(ye)保(bao)護(hu)了(le)對(dui)方(fang)。和(he)強(qiang)勢(shi)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)合(he)作(zuo)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)規(gui)則(ze)意(yi)識(shi)，契(qi)約(yue)精(jing)神(shen)。