多年以來
，大多數的公司往往根據一個因素
，而且就隻有這麼一個因素來擬定供應商的相關決策。

 

　　本質上
，他們就是一群貨比三家的買者；zhaojijiagongyingshangbijia，ranhoutiaoqizhongjiagezuidideyijiahezuo
，tamenbutingdihuangongyingshang，yiqiudejiaohaodejiage，shenzhitongshihebutonggongyingshanghezuo，yiqianghuajiagedeyali
，ranggongyingshangbuganyousuowangwei。

 

　　很多企業後來發現，他們過去和供應商的關係不但是敵對的
、短期的，而且相當短視。

 

　　在國際化及成本意識越來越高漲的環境裏，為了提升利潤、增加巿場占有率
，以及加強競爭定位，很多企業已經重新思考采購策略。他們不再隻注重價格，也會注意向誰買、買什麼、如ru何he買mai
，以yi及ji如ru何he付fu款kuan等deng課ke題ti。他ta們men不bu再zai把ba供gong應ying商shang當dang作zuo敵di人ren，而er開kai始shi把ba供gong應ying商shang當dang作zuo降jiang低di成cheng本ben這zhe個ge計ji劃hua裏li的de合he作zuo夥huo伴ban。借jie著zhe和he關guan鍵jian供gong應ying商shang建jian立li起qi夥huo伴ban關guan係xi
，有you些xie企qi業ye省sheng下xia了le幾ji百bai萬wan美mei元yuan的de采cai購gou成cheng本ben。

 

　　gongyingshanghuobanguanxiyijingbianchengqiyejieruleiguanerdekouhao

，ergongyinglianguanmaiyeyijingbianchengjiangdichengbenyuelaiyuezhongyaodefangfa，tebieshizaizhizaofangmian。daduoshuzhizaoshanghuazaigoumaichanpinhefuwushangmiandebilidayuezhanyibanyishang，suizhebalingniandaiyuelaiyueduoqiyejianggengduogongzuowaibao
，zhegeshuzigengshibuduandizengjia。

 

　　然而

，和供應商建立夥伴關係所帶來的課題非常複雜。有些企業發現，利潤並沒有如預期般增加
，新的方法無法持久；有些受到青睞的供應商則坐立不安
，以為所謂的夥伴關係就是指將財務報表向顧客公開，然後等著顧客說：這裏要降價；youxiegongsizefaxian，suirantamenyinweihegongyingshangjianlihuobanguanxiershengxiachengben，danshizhexiejieshengdeqianbijingshibianjide，erqiewangwangzhiyouyicixiaoguo
，wufaniannianfuzhi。weishenmejieguorucifuza？chenggongdegongyingshangcelvedeguanjianyinsushishenme？

 

　　和(he)重(zhong)要(yao)供(gong)應(ying)商(shang)建(jian)立(li)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)，對(dui)於(yu)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)
，然(ran)而(er)卻(que)不(bu)是(shi)唯(wei)一(yi)的(de)關(guan)鍵(jian)。夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)需(xu)要(yao)強(qiang)而(er)有(you)力(li)的(de)基(ji)礎(chu)，而(er)且(qie)要(yao)有(you)持(chi)久(jiu)的(de)慣(guan)性(xing)，以(yi)便(bian)能(neng)夠(gou)長(chang)久(jiu)持(chi)續(xu)。最(zui)成(cheng)功(gong)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)策(ce)略(lve)必(bi)須(xu)建(jian)立(li)在(zai)四(si)個(ge)要(yao)素(su)上(shang)：有競爭力的供應商、承諾、協調
，和成本分析的思考方式。

 

一
、成本分析的思考方式

 

　　什麼是成本分析的思考方式？這是一種比較寬闊、策略性的思考方式，來思考供應商經濟：是什麼在影響供應商的材料成本
、生產周期
，以及人事？究竟什麼在影響其庫存，以及其他相關成本
？製造商的產品規格和供應商管理策略如何影響供應商的成本

？

 

　　qubiekongzhijiagehekongzhichengbendechayishizhongyaodediyibu，ranerchengbenfenxizebixugengshenru。chengbenfenxibushizhiconghuijishanglaikan，ershiconggongchangdejiaodulaikan，bazhongdianfangzaizhizaoheshejijishu
、生產計劃、裝卸貨、產品流程，以及供應商廠房到顧客的貨櫃碼頭的各個環節中，所有決定整體生產成本的因素。

 

　　當製造商對供應商─顧客係統的總體成本有相當的了解，並據此擬定供應商管理策略，製造商就可以開始將供應商視為自己製造流程的延伸，從設計、生(sheng)產(chan)數(shu)量(liang)規(gui)劃(hua)，到(dao)下(xia)單(dan)模(mo)式(shi)，各(ge)個(ge)環(huan)節(jie)都(dou)相(xiang)互(hu)合(he)作(zuo)。這(zhe)種(zhong)方(fang)法(fa)可(ke)以(yi)省(sheng)下(xia)的(de)金(jin)錢(qian)，遠(yuan)大(da)於(yu)傳(chuan)統(tong)采(cai)購(gou)方(fang)式(shi)每(mei)年(nian)所(suo)省(sheng)下(xia)的(de)百(bai)分(fen)之(zhi)二(er)到(dao)百(bai)分(fen)之(zhi)三(san)成(cheng)本(ben)。成(cheng)本(ben)分(fen)析(xi)導(dao)向(xiang)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)策(ce)略(lve)，可(ke)能(neng)引(yin)發(fa)整(zheng)體(ti)係(xi)統(tong)重(zhong)新(xin)設(she)計(ji)，或(huo)者(zhe)產(chan)品(pin)再(zai)造(zao)
，節(jie)省(sheng)的(de)幅(fu)度(du)高(gao)達(da)百(bai)分(fen)之(zhi)十(shi)到(dao)三(san)十(shi)。

 

　　成本分析的思考方式可以降低供應商管理的成本，但是卻無法單獨奏效。製造必須將供應商視為夥伴。雙方都應對彼此的經濟形態、成本因素非常了解，並且均有意采用新的合作方式。高階主管必須為這個策略背書，並且在政治上和實務上推動所需的變革。

 

　　對(dui)很(hen)多(duo)采(cai)購(gou)經(jing)理(li)人(ren)來(lai)說(shuo)

，這(zhe)種(zhong)策(ce)略(lve)的(de)風(feng)險(xian)似(si)乎(hu)很(hen)高(gao)。然(ran)而(er)，透(tou)過(guo)彼(bi)此(ci)承(cheng)諾(nuo)，以(yi)及(ji)采(cai)用(yong)成(cheng)本(ben)分(fen)析(xi)為(wei)導(dao)向(xiang)的(de)協(xie)調(tiao)策(ce)略(lve)，事(shi)實(shi)上(shang)，企(qi)業(ye)反(fan)而(er)可(ke)以(yi)從(cong)頭(tou)到(dao)尾(wei)更(geng)了(le)解(jie)、更能掌控供應鏈，將風險降到最低。

 

二、有競爭力的供應商

 

　　要降低整體成本
，將采購數量最大化往往是最關鍵的因素。

 

　　dangyijiagongsicongjingguotiaoxuanhoudejijiagongyingshangnaliqudewupinhuofuwu，erfeijiangdingdanfensandaoduojiagongyingshang，fensanleqianzaideshuliangxiaolv
，zheyangyilaiwangwangkeyiyonggengshaodejiagehuodegengduo。heshaoshujijiagongyingshanghezuo，huoshenzhizhiheyijiahezuo，budankexing，erqiefeichangcongming。

 

　　很多企業了解到這點，開始減少供應商的數量，以尋求更有利的價格、更好的產品
，和更高的一致性。

 

　　然ran而er，過guo去qu向xiang五wu到dao六liu家jia供gong應ying商shang采cai購gou，現xian在zai單dan是shi仰yang賴lai一yi家jia或huo兩liang家jia供gong應ying商shang，也ye增zeng加jia了le企qi業ye的de風feng險xian，特te別bie是shi當dang公gong司si做zuo了le差cha勁jin的de選xuan擇ze時shi。要yao評ping估gu供gong應ying商shang，必bi須xu像xiang在zai尋xun找zhao一yi家jia合he並bing的de對dui象xiang一yi樣yang，用yong同tong樣yang的de標biao準zhun進jin行xing選xuan擇ze：

 

　　這家供應商是否具有競爭力
？在業界排名如何？

 

　　該供應商可否達到我們的要求
？

 

　　這個夥伴關係可以很容易情投意合，還是要經過一陣碰撞
？

 

　　該供應商的成功率如何？管理團隊的品質如何？

 

　　該供應商內部有無工程或技術專家，可以增加公司的產品價值
？

 

　　如果價格仍然是選擇供應商最重要的考量，降低供應商數量的好處就非常有限。特別是在快速變動、對科技敏感的產業，供應商必須像夥伴一樣，能夠在設計和產品組合上迅速認清環境變動，並且靈活應變。

 

　　如果你找來大宗產品類型的供應商，並對他們賦予高附加價值的責任，他們往往無法完成使命，最後卻必須由製造商付出代價。

 

三、承諾

 

　　要yao降jiang低di成cheng本ben，最zui大da的de機ji會hui往wang往wang是shi在zai供gong應ying商shang的de組zu織zhi中zhong。然ran而er，要yao找zhao出chu這zhe些xie機ji會hui，並bing且qie充chong分fen運yun用yong，責ze任ren並bing不bu完wan全quan在zai供gong應ying商shang身shen上shang
，它ta同tong時shi也ye落luo在zai製zhi造zao商shang身shen上shang。不bu論lun對dui供gong應ying商shang或huo製zhi造zao商shang來lai說shuo，深shen入ru了le解jie供gong應ying商shang的de成cheng本ben要yao素su
，再zai發fa展zhan出chu供gong應ying商shang管guan理li策ce略lve，往wang往wang可ke以yi省sheng下xia可ke觀guan的de成cheng本ben。

 

　　然而，要深入供應商內部發掘成本因素，並讓供應商同樣了解製造商的狀況，雙方必須建立基本的承諾。

 

　　這點說來容易做來難，特別是過去這麼多年來
，供應商和製造商的關係一直處在敵對狀態。所謂的承諾( Commitment )可ke能neng表biao示shi
，讓rang供gong應ying商shang知zhi道dao你ni的de專zhuan利li科ke技ji以yi及ji其qi他ta敏min感gan的de資zi訊xun
，以yi及ji麵mian對dui一yi些xie令ling許xu多duo公gong司si如ru坐zuo針zhen氈zhan的de狀zhuang況kuang。同tong時shi，為wei了le要yao有you長chang期qi的de回hui收shou，可ke能neng還hai需xu要yao進jin行xing一yi些xie短duan期qi的de投tou資zi。

 

　　dangyijiazhizaoshangduigongyingshangzuochuzhenzhengdechengnuo，gongyingshangyehuitoutaobaoli，duizhizaoshangyousuochengnuo，duizhizaoshangdeshiyehechanpinjinxingtouzi。bulunzhezhongchengnuoshiduiren、機器
、技術升級
，或是其他形式。當供應商進行直接投資，提供更好的服務給關鍵顧客時
，雙方都可以因此獲得持久的競爭優勢。

 

四、協調

 

　　大多數成本分析的研究，結果都會建議製造商采用和供應商充分協調的成本節省方案。

 

　　但是
，真正采用這種做法的企業卻出奇地少。很多公司仍然隻管將訂單傳過去，不管訂單的大小
、訂單形式、產品的設計，以及不同的產品規格

，將對供應商的運作、效率
，甚至成本，帶來多大的影響。

 

　　因此成功的供應商管理策略
，最後的關鍵就是協調：發展出跨功能團隊
，以減少所有可能增加成本的不變和官僚。

 

　　團隊應由供應商和製造商雙方人員共同組成。當雙方一起麵對節省成本或提升績效的目標時，應把重點放在數量整合、可靠的預測、產品設計、零組件標準化
，以及其他節省成本的整體策略。

 

　　zaihezuochuqi

，gongyingshanghezhizaoshangdeguanxikeyitouguozhexietuandui
，chaozhengquedefangxiangmaijin
，yekeyitigaogongyingshangguanlidexiaolv，tongshihainenggoudachengzhizaoshangdechanpinyaoqiu。

 

　　在這個4C(cost,competitive suppliers , commitment , coordination )的de供gong應ying商shang策ce略lve中zhong

，似si乎hu每mei個ge步bu驟zhou都dou非fei常chang直zhi接jie找zhao到dao一yi個ge有you競jing爭zheng力li的de供gong應ying商shang
，對dui這zhe位wei供gong應ying商shang建jian立li承cheng諾nuo
，以yi成cheng本ben分fen析xi的de思si考kao方fang式shi分fen析xi整zheng體ti的de製zhi造zao流liu程cheng，和he供gong應ying商shang充chong分fen協xie調tiao
，這zhe樣yang一yi來lai
，成cheng本ben效xiao益yi就jiu可ke以yi達da到dao最zui高gao。這zhe些xie聽ting起qi來lai很hen簡jian單dan。

 

　　實際上，采用這樣的策略往往表示
，企業必須重新調整做生意的方法、采購人員的配置、接觸供應商的方式

、跨部門的運作方式，以及評估整體績效的方法都必須重新調整。

 

　　就像任何重大的組織變革一樣，成功的供應商管理策略需要高階主管的充分支持和引導；需要對采購人員實施新的訓練以及推行新的報酬方案；需要主管人員協助推動
，並且引導整個變革。