庫存控製（inventory control）又稱庫存管理，是對製造業或服務業生產
、經營全過程的各種物品，產成品以及其他資源進行管理和控製
，使其儲備保持在經濟合理的水平上。

 

　　一、庫存控製的意義

 

　　（1）庫存控製的作用

 

　　主要是：

 

　　在保證企業生產、經營需求的前提下，使庫存量經常保持在合理的水平上
；

 

　　掌握庫存量動態，適時
，適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；

 

　　減少庫存空間占用，降低庫存總費用；

 

　　控製庫存資金占用，加速資金周轉。

 

　　（2）庫存的合理控製

 

　　庫存量過大所產生的問題：

 

　　增加倉庫麵積和庫存保管費用，從而提高了產品成本

；

 

　　占用大量的流動資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負擔，又會影響資金的時間價值和機會收益
；

 

　　造成產成品和原材料的有形損耗和無形損耗
；

 

　　造成企業資源的大量閑置

，影響其合理配置和優化

；

 

　　掩蓋了企業生產、經營全過程的各種矛盾和問題，不利於企業提高管理水平。

 

　　庫存量過小所產生的問題：

 

　　造成服務水平的下降，影響銷售利潤和企業信譽；

 

　　造成生產係統原材料或其他物料供應不足
，影響生產過程的正常進行
；

 

　　使訂貨間隔期縮短，訂貨次數增加，使訂貨（生產）成本提高
；

 

　　影響生產過程的均衡性和裝配時的成套性。

 

　　二、我國企業庫存控製存在的誤區

 

　　經專家調研發現
，企業一般的做法是：能壓的貨物一律壓在貨運代/理的倉庫裏
，甚至是壓在路上，飛機
、火車
、輪船、汽(qi)車(che)上(shang)
，到(dao)處(chu)都(dou)是(shi)貨(huo)物(wu)，隻(zhi)要(yao)不(bu)進(jin)倉(cang)庫(ku)就(jiu)行(xing)。因(yin)為(wei)一(yi)般(ban)公(gong)司(si)的(de)做(zuo)法(fa)是(shi)在(zai)計(ji)算(suan)庫(ku)存(cun)周(zhou)轉(zhuan)率(lv)時(shi)
，以(yi)實(shi)際(ji)收(shou)到(dao)了(le)的(de)，並(bing)且(qie)入(ru)了(le)帳(zhang)的(de)為(wei)準(zhun)。或(huo)者(zhe)是(shi)物(wu)到(dao)了(le)倉(cang)庫(ku)不(bu)入(ru)係(xi)統(tong)
，隻(zhi)要(yao)不(bu)入(ru)係(xi)統(tong)，財(cai)務(wu)睜(zheng)一(yi)隻(zhi)眼(yan)、閉一隻眼也就過去了
，大家這個時候是一條繩上的螞蚱嘛！庫存價值太高，大家都不好看。又或者到了期末底大出貨，跟客戶/分銷商打好招呼，幫個忙，先把能發的貨先發走再說

 

　　大多數製造企業物料種類繁多、供應商成百上千、包(bao)裝(zhuang)大(da)小(xiao)不(bu)一(yi)等(deng)等(deng)，於(yu)是(shi)庫(ku)存(cun)配(pei)套(tao)率(lv)就(jiu)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)棘(ji)手(shou)的(de)問(wen)題(ti)，它(ta)就(jiu)牽(qian)涉(she)到(dao)方(fang)方(fang)麵(mian)麵(mian)
，但(dan)其(qi)核(he)心(xin)還(hai)是(shi)庫(ku)存(cun)策(ce)略(lve)與(yu)采(cai)購(gou)計(ji)劃(hua)的(de)水(shui)平(ping)及(ji)其(qi)執(zhi)行(xing)力(li)度(du)的(de)問(wen)題(ti)。而(er)關(guan)於(yu)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)解(jie)決(jue)技(ji)術(shu)，單(dan)是(shi)學(xue)院(yuan)派(pai)的(de)顧(gu)問(wen)公(gong)司(si)很(hen)難(nan)拿(na)出(chu)方(fang)案(an)來(lai)。

 

　　三、正確理解“庫存控製”

 

　　在談到所謂“庫存控製”的時候
，很多人將其理解為“倉儲管理”，這實際上是個很大的曲解。

 

　　傳統的狹義觀點認為，庫存控製主要是針對倉庫的物料進行盤點、數據處理、保管、發放等，通過執行防腐、溫濕度控製等手段，達到使保管的實物庫存保持最佳狀態的目的。這隻是庫存控製的一種表現形式，或者可以定義為實物庫存控製。

 

　　name，ruhecongguangyidejiaoduqulijiekucunkongzhine？kucunkongzhiyinggaishiweiledadaogongsidecaiwuyunyingmubiao
，tebieshixianjinliuyunzuo

，tongguoyouhuazhenggexuqiuyugongyinglianguanliliucheng（DSCM），合理設置ERP控製策略，並輔之以相應的信息處理手段



、工具，從而實現在保證及時交貨的前提下，盡可能降低庫存水平，減少庫存積壓與報廢、貶值的風險。

 

　　從這個意義上講

，實物庫存控製僅僅是實現公司財務目標的一種手段
，或者僅僅是整個庫存控製的一個必要的環節；歡迎關注采購從業者微信公眾號 從(cong)組(zu)織(zhi)功(gong)能(neng)的(de)角(jiao)度(du)講(jiang)

，實(shi)物(wu)庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)主(zhu)要(yao)是(shi)倉(cang)儲(chu)管(guan)理(li)部(bu)門(men)的(de)責(ze)任(ren)
，而(er)廣(guang)義(yi)的(de)庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)應(ying)該(gai)是(shi)整(zheng)個(ge)需(xu)求(qiu)與(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)部(bu)門(men)，乃(nai)至(zhi)整(zheng)個(ge)公(gong)司(si)的(de)責(ze)任(ren)。

 

　　為什麼直到現在還有很多人對庫存控製的理解僅僅局限於實物庫存控製呢
？

 

　　以下兩方麵的原因是不可忽視的：

 

　　第一

、我們的企業不重視庫存控製。

 

　　特te別bie是shi那na些xie效xiao益yi比bi較jiao好hao的de企qi業ye，隻zhi要yao有you錢qian賺zhuan，就jiu很hen少shao有you人ren去qu考kao慮lv庫ku存cun周zhou轉zhuan的de問wen題ti。庫ku存cun控kong製zhi被bei簡jian單dan地di理li解jie為wei倉cang儲chu管guan理li，除chu非fei到dao了le沒mei錢qian花hua的de時shi候hou，才cai可ke能neng有you人ren去qu看kan庫ku存cun問wen題ti
，而er看kan的de結jie果guo也ye往wang往wang是shi很hen簡jian單dan，采cai購gou買mai多duo了le
，或huo者zhe是shi倉cang儲chu部bu門men的de工gong作zuo沒mei有you做zuo好hao。

 

　　第二
、ERP的誤導

，特別是一些國產所謂ERP的誤導。

 

　　一些簡單的進銷存軟件被大言不慚地稱之為ERP，企業上了他們的所謂ERP就可以降低多少庫存
，似乎庫存控製就靠他們的小軟件就可以搞定了。即使像SAP、BAAN這些世界ERP領域的老大們，也在他們的功能模塊裏麵把簡單的倉儲管理功能定義為“庫存管理”或者“庫存控製”。這樣就使得本來就不太明白什麼叫庫存控製的我們，更搞不清楚什麼叫庫存控製了。

 

　　其實
，從廣義地角度理解庫存控製，應該包括以下幾點：

 

　　第一、庫存控製的根本目的。

 

　　我們知道，所謂世界級製造的兩個關鍵考核指標（KPI）就是，客戶滿意度以及庫存周轉率
，而這個庫存周轉率實際上就是庫存控製的根本目的所在。

 

　　第二、庫存控製的手段。

 

　　kucunzhouzhuanlvdetigao，dandankaosuoweideshiwukucunkongzhishiyuanyuanbugoude

，tayinggaishizhenggexuqiuyugongyinglianguanlizhegedaliuchengliuchengdeshuchu，erzhegedaliuchengchulebaokuocangchuguanlizhegehuanjiezhiwai，gengzhongyaodebufenhaibaokuo：預測與訂單處理，生產計劃與生產計劃與控製，物料計劃與采購控製，庫存計劃與預測本身，以及成品、原yuan材cai料liao的de配pei送song與yu發fa貨huo的de策ce略lve
，甚shen至zhi包bao括kuo海hai關guan管guan理li流liu程cheng。而er伴ban隨sui著zhe需xu求qiu與yu供gong應ying鏈lian管guan理li流liu程cheng的de整zheng個ge過guo程cheng，則ze是shi信xin息xi流liu與yu資zi金jin流liu的de管guan理li。也ye就jiu是shi說shuo，庫ku存cun本ben身shen是shi貫guan穿chuan於yu整zheng個ge需xu求qiu與yu供gong應ying管guan理li流liu程cheng的de各ge個ge環huan節jie，要yao想xiang達da到dao庫ku存cun控kong製zhi的de根gen本ben目mu的de，就jiu必bi須xu控kong製zhi好hao各ge個ge環huan節jie上shang的de庫ku存cun

，而er不bu是shi僅jin僅jin管guan理li好hao已yi經jing到dao手shou的de實shi物wu庫ku存cun。

 

　　第三、庫存控製的組織結構與考核。

 

　　既ji然ran庫ku存cun控kong製zhi是shi整zheng個ge需xu求qiu與yu供gong應ying鏈lian管guan理li流liu程cheng的de輸shu出chu

，要yao實shi現xian庫ku存cun控kong製zhi的de根gen本ben目mu的de就jiu必bi須xu要yao有you一yi個ge與yu這zhe個ge流liu程cheng相xiang適shi應ying的de合he理li的de組zu織zhi結jie構gou。直zhi到dao現xian在zai
，我wo們men可ke以yi發fa現xian，很hen多duo企qi業ye隻zhi有you一yi個ge采cai購gou部bu，采cai購gou部bu下xia麵mian管guan倉cang庫ku。這zhe是shi遠yuan不bu能neng適shi應ying庫ku存cun控kong製zhi要yao求qiu的de。從cong需xu求qiu與yu供gong應ying鏈lian的de管guan理li流liu程cheng分fen析xi，我wo們men知zhi道dao，采cai購gou與yu倉cang儲chu管guan理li都dou是shi典dian型xing的de執zhi行xing部bu門men，而er庫ku存cun的de控kong製zhi應ying該gai預yu防fang為wei主zhu

，執zhi行xing部bu門men是shi很hen難nan去qu“預防庫存”的，原因很簡單，他們的考核指標在很大程度上是為了保證供應（生產
、客戶）。如ru何he根gen據ju企qi業ye的de實shi際ji情qing況kuang，建jian立li合he理li的de需xu求qiu與yu供gong應ying鏈lian管guan理li流liu程cheng
，從cong而er設she置zhi與yu之zhi相xiang應ying的de合he理li的de組zu織zhi結jie構gou
，是shi一yi個ge值zhi得de我wo們men很hen多duo企qi業ye探tan討tao的de問wen題ti。

 

　　四、庫存管理模型的分類

 

　　根據供應和需求規律確定生產和流通過程中經濟合理的物資存儲量的管理工作。歡迎關注采購從業者微信公眾號 庫存管理應起緩衝作用，使物流均衡通暢，既保證正常生產和供應，又能合理壓縮庫存資金，以得到較好的經濟效果。

 

　　年
，美國的F·W·哈裏斯發表關於經濟訂貨批量的模型，開創了現代庫存理論的研究。在此之前，意大利的V·帕雷托在研究世界財富分配問題時曾提出帕雷托定律，用於庫存管理方麵的即為ABC分類法。隨著管理工作的科學化，庫存管理的理論有了很大的發展，形成許多庫存模型
，應用於企業管理中已得到顯著的效果。

 

　　不同的生產和供應情況采用不同的庫存模型。庫存管理模型的分類：

 

　　（1）按訂貨方式分類，可分為5種訂貨模型。

 

　　①定期定量模型：訂貨的數量和時間都固定不變。

 

　　②定期不定量模型：訂貨時間固定不變，而訂貨的數量依實際庫存量和最高庫存量的差別而定。

 

　　③定量不定期模型：當庫存量低於訂貨點時就補充訂貨
，訂貨量固定不變。

 

　　④不定量不定期模型：訂貨數量和時間都不固定。

 

　　（以上4種模型屬於貨源充足、隨時都能按需求量補充訂貨的情況）

 

　　⑤有限進貨率定期定量模型：貨源有限製
，需要陸續進貨。

 

　　（2）庫存管理模型按供需情況分類可分為確定型和概率型兩類。確定型模型的主要參數都已確切知道
；概率型模型的主要參數有些是隨機的。

 

　　（3）按庫存管理的目的分類又可分為經濟型和安全型兩類。經濟型模型（下圖）的主要目的是節約資金，提高經濟效益；anquanxingmoxingdezhuyaomudezeshibaozhangzhengchangdegongying，buxijiadaanquankucunliangheanquanchubeiqi，shiquehuodekenengxingjiangdaozuixiaoxiandu。kucunguanlidemoxingsuiranhenduo，danzonghekaolvgegexianghumaodundeyinsuqiudejiaohaodejingjixiaoguozeshikucunguanlidegongtongyuanze。

 

　　銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧。庫存管理有兩個方麵的內容，一個是1.5倍原則
，另一個是存貨周轉，以下分別闡述。

 

　　五
、1.5倍原則

 

　　倍(bei)原(yuan)則(ze)是(shi)庫(ku)存(cun)管(guan)理(li)的(de)主(zhu)要(yao)內(nei)容(rong)之(zhi)一(yi)
，是(shi)經(jing)過(guo)很(hen)多(duo)公(gong)司(si)的(de)銷(xiao)售(shou)實(shi)踐(jian)總(zong)結(jie)出(chu)來(lai)的(de)安(an)全(quan)存(cun)貨(huo)原(yuan)則(ze)，具(ju)體(ti)數(shu)據(ju)是(shi)建(jian)立(li)在(zai)上(shang)期(qi)客(ke)戶(hu)的(de)銷(xiao)量(liang)基(ji)礎(chu)上(shang)本(ben)期(qi)建(jian)議(yi)客(ke)戶(hu)訂(ding)單(dan)的(de)依(yi)據(ju)。1.5beiyuanzebeihuoshixiaoshourenyuanbixuzhangwodegongzuozhizezhiyi，shizhudongzhengqukehudinghuoliangbingshikezhangwokehuxiaoshouqingkuangdeyingxiaocelve。tashijianlizaitigaokehuxiaoliangheliyijichuzhishang，yinernengyingdekehuxinren，kehurongyicaina。

 

　　倍原則也是一個科學依據。但是，正如很多營銷規律一樣，必須靈活掌握和應用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應適當變化（如天氣、節假日等），否則會影響生意。

 

　　倍原則用好了以後，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產品
，幫助客戶不漏掉每次成交的機會。

 

　　（1）1.5倍庫存原則與做訂單的關係

 

　　在銷售人員做銷售拜訪時，要向客戶建議合理的訂貨量，這就是“做訂單”，是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)拜(bai)訪(fang)客(ke)戶(hu)時(shi)必(bi)做(zuo)的(de)工(gong)作(zuo)之(zhi)一(yi)。所(suo)謂(wei)的(de)做(zuo)訂(ding)單(dan)就(jiu)是(shi)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)前(qian)一(yi)階(jie)段(duan)的(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)，結(jie)合(he)新(xin)的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)或(huo)者(zhe)季(ji)節(jie)時(shi)機(ji)或(huo)者(zhe)天(tian)氣(qi)等(deng)等(deng)因(yin)素(su)，向(xiang)客(ke)戶(hu)建(jian)議(yi)合(he)理(li)的(de)訂(ding)貨(huo)量(liang)
，並(bing)動(dong)員(yuan)他(ta)按(an)建(jian)議(yi)訂(ding)貨(huo)。在(zai)做(zuo)訂(ding)單(dan)時(shi)要(yao)用(yong)到(dao)客(ke)戶(hu)卡(ka)上(shang)所(suo)記(ji)錄(lu)的(de)資(zi)料(liao)
，所(suo)以(yi)做(zuo)好(hao)訂(ding)單(dan)的(de)前(qian)提(ti)，就(jiu)是(shi)正(zheng)確(que)地(di)填(tian)寫(xie)好(hao)客(ke)戶(hu)卡(ka)。隻(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)，才(cai)能(neng)夠(gou)有(you)效(xiao)地(di)利(li)用(yong)1.5倍原則進行庫存管理
，提高拜訪的效率和效益
，盡最大可能擴充銷售
，這也是銷售人員的關鍵職責之一，是直接作用於銷售的。

 

　　也有銷售人員是以“拿訂單”的de思si想xiang從cong事shi工gong作zuo的de。拿na訂ding單dan與yu做zuo訂ding單dan是shi不bu同tong的de，一yi個ge被bei動dong，一yi個ge主zhu動dong。拿na訂ding單dan意yi味wei著zhe主zhu動dong權quan掌zhang握wo在zai客ke戶hu手shou中zhong，而er做zuo訂ding單dan則ze是shi主zhu動dong的de，它ta是shi根gen據ju客ke戶hu的de銷xiao售shou和he庫ku存cun研yan究jiu以yi後hou的de結jie果guo做zuo出chu的de訂ding單dan計ji劃hua。顯xian而er易yi見jian，兩liang個ge工gong作zuo方fang法fa是shi完wan全quan不bu同tong的de效xiao果guo，做zuo訂ding單dan保bao證zheng對dui客ke戶hu銷xiao售shou情qing況kuang的de準zhun確que掌zhang握wo
，也ye保bao證zheng客ke戶hu的de資zi金jin
、空間
、精力和時間等最有效地利用，創造最大利潤。

 

　　（2）做訂單的步驟

 

　　“做訂單”應該按照以下步驟進行：

 

　　第一步：檢查客戶記錄卡上的數據；

 

　　第二步：計算自上次拜訪後的實際銷量
；

 

　　（比如：上次拜訪時的庫存數
；上次拜訪時的訂貨量；本ben次ci拜bai訪fang時shi客ke戶hu的de現xian有you庫ku存cun數shu。以yi上shang這zhe些xie數shu據ju銷xiao售shou代dai表biao在zai拜bai訪fang客ke戶hu時shi都dou已yi填tian入ru客ke戶hu卡ka，在zai計ji算suan自zi上shang次ci拜bai訪fang後hou的de銷xiao量liang時shi，銷xiao售shou代dai表biao將jiang使shi用yong它ta們men，因yin此ci客ke戶hu卡ka上shang的de這zhe些xie數shu據ju應ying正zheng確que無wu誤wu。）

 

　　第三步：建議新的訂貨量。

 

　　在建議新的訂貨量時要強調1.5倍的安全存貨原則，具體計算方法如下：

 

　　安全存貨量＝上次拜訪後的實際銷量

 

　　建議的訂貨量=安全存貨量-現有庫存

 

　　（3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計劃

 

　　在實際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上麵的步驟，並且能夠準確計算出按照1.5倍原則得出的訂單數
，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢
？

 

　　關鍵在於在做訂單的時候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶並不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：

 

　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；

 

　　有了一定的存貨量
，可以滿足消費者的購買需求

，不會遺漏任何成交機會；

 

　　倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金
，不致帶來貨物積壓、資金
、空間無效占用等損失；

 

　　倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售；

 

　　讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求，提高客戶的銷量和利潤

 

　　銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受1.5倍原則做訂單的建議。

 

　　如果銷售人員是嚴格按照拜訪路線和頻率進行銷售的
，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內既不斷貨，又不壓貨。

 

　　六
、存貨周轉

 

　　存(cun)貨(huo)周(zhou)轉(zhuan)是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)庫(ku)存(cun)管(guan)理(li)的(de)一(yi)項(xiang)主(zhu)要(yao)內(nei)容(rong)
，也(ye)是(shi)公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)重(zhong)要(yao)工(gong)作(zuo)職(zhi)責(ze)之(zhi)一(yi)。銷(xiao)售(shou)到(dao)客(ke)戶(hu)處(chu)的(de)商(shang)品(pin)不(bu)是(shi)一(yi)下(xia)子(zi)就(jiu)可(ke)以(yi)賣(mai)完(wan)，必(bi)定(ding)會(hui)持(chi)續(xu)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)，並(bing)且(qie)存(cun)貨(huo)總(zong)是(shi)存(cun)在(zai)的(de)
，對(dui)於(yu)食(shi)品(pin)來(lai)說(shuo)
，更(geng)加(jia)複(fu)雜(za)的(de)是(shi)它(ta)存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)保(bao)質(zhi)期(qi)的(de)問(wen)題(ti)。由(you)此(ci)可(ke)見(jian)，存(cun)貨(huo)必(bi)須(xu)被(bei)科(ke)學(xue)有(you)效(xiao)地(di)管(guan)理(li)。

 

　　（1）什麼是存貨周轉？

 

　　存貨管理的主要內容是存貨周轉。什麼是存貨周轉呢

？它包括兩種類型：前線存貨和後備存貨的周轉。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環境處的散裝商品；後備存貨指的是存放在倉庫內的用於補貨的貨物。

 

　　cunhuozhouzhuandeneirongbaokuoqianxiancunhuohehoubeicunhuodezhouzhuan。tayaoqiuxiaoshourenyuanyifangmianyingjishixiangkehudehuojiashangbuchonghuowu，baozhenghuojialimiandechanpinchenliefuheshengdonghuabiaozhun
；歡迎關注采購從業者微信公眾號 另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)應(ying)遵(zun)循(xun)先(xian)進(jin)先(xian)出(chu)的(de)原(yuan)則(ze)進(jin)行(xing)存(cun)貨(huo)周(zhou)轉(zhuan)，目(mu)的(de)是(shi)保(bao)證(zheng)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)產(chan)品(pin)永(yong)遠(yuan)是(shi)新(xin)鮮(xian)的(de)。實(shi)際(ji)上(shang)，所(suo)謂(wei)存(cun)貨(huo)周(zhou)轉(zhuan)就(jiu)是(shi)對(dui)暫(zan)時(shi)未(wei)賣(mai)出(chu)的(de)貨(huo)架(jia)上(shang)的(de)產(chan)品(pin)依(yi)據(ju)先(xian)進(jin)先(xian)出(chu)的(de)原(yuan)則(ze)進(jin)行(xing)循(xun)環(huan)。

 

　　cunhuozhouzhuanshixiaoshourenyuanzaixiaoshoubaifangshibixudongshouzuodeyixiangrichanggongzuo，baozhengkehutigonggeixiaofeizhedeyongyuanshizuixinshengchanriqidechanpin。cunhuozhouzhuanbujinjinshixiaoshourenyuandezhongyaozhizezhiyi，erqieyaozhidaobingyingxiangkehuzuorichangdecunhuozhouzhuan。xiaoshourenyuanbixushikehumingbai：

 

　　存cun貨huo周zhou轉zhuan可ke以yi有you效xiao而er且qie直zhi接jie刺ci激ji銷xiao售shou。顯xian然ran，如ru果guo陳chen列lie在zai貨huo架jia上shang的de貨huo物wu賣mai完wan了le沒mei有you及ji時shi補bu貨huo，就jiu會hui失shi去qu許xu多duo銷xiao售shou機ji會hui，而er且qie
，存cun放fang在zai倉cang庫ku裏li的de產chan品pin也ye無wu法fa賣mai出chu去qu，失shi去qu的de銷xiao售shou機ji會hui將jiang永yong不bu再zai來lai。

 

　　沒有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產品是無法賣出去的

，合理的產品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。

 

　　cujinjinhuobingqiebangzhukehuzhengquedizhunbeishangpinkucun。daduoshudekehudoushigenjutamendecunhuoqingkuanglaijuedingdinghuodepinzhongheshuliang。ruguocangkulidechanpinkuaimeiyouhuoyijingmeiyoule
，dianzhujiuhuidinghuo
，suoyiruguoxiaoshourenyuanbangzhukehujiangtamenkucundechanpinbaifangdaohuojiashang
，shitamendecangkukongchulai，ziranhuidinghuo。

 

　　銷xiao售shou人ren員yuan在zai日ri常chang拜bai訪fang時shi幫bang助zhu客ke戶hu進jin行xing貨huo架jia補bu貨huo，這zhe不bu僅jin能neng刺ci激ji銷xiao售shou
，而er且qie節jie約yue客ke戶hu的de時shi間jian，節jie約yue自zi己ji的de時shi間jian。這zhe個ge工gong作zuo不bu僅jin是shi銷xiao售shou代dai表biao的de工gong作zuo職zhi責ze，高gao級ji別bie的de銷xiao售shou主zhu管guan
、經理在拜訪零售商時也要幫助客戶做存貨周轉，而且還要影響客戶幫助做及時補貨。

 

　　優秀的公司和銷售人員明白：銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)不(bu)隻(zhi)是(shi)將(jiang)產(chan)品(pin)賣(mai)給(gei)客(ke)戶(hu)就(jiu)結(jie)束(shu)了(le)
，而(er)是(shi)直(zhi)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)到(dao)並(bing)開(kai)始(shi)實(shi)際(ji)消(xiao)費(fei)新(xin)鮮(xian)的(de)產(chan)品(pin)才(cai)算(suan)告(gao)一(yi)段(duan)落(luo)。為(wei)了(le)保(bao)證(zheng)消(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)到(dao)的(de)一(yi)定(ding)是(shi)新(xin)鮮(xian)的(de)產(chan)品(pin)，按(an)照(zhao)先(xian)進(jin)先(xian)出(chu)的(de)原(yuan)則(ze)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)能(neng)避(bi)免(mian)產(chan)品(pin)過(guo)期(qi)現(xian)象(xiang)，避(bi)免(mian)客(ke)戶(hu)退(tui)貨(huo)的(de)事(shi)情(qing)發(fa)生(sheng)，更(geng)好(hao)地(di)滿(man)足(zu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)，最(zui)終(zhong)會(hui)為(wei)客(ke)戶(hu)嬴(ying)得(de)銷(xiao)量(liang)和(he)利(li)潤(run)。

 

　　（2）怎樣進行存貨周轉？

 

　　如ru何he進jin行xing存cun貨huo周zhou轉zhuan？銷xiao售shou人ren員yuan根gen據ju公gong司si的de規gui定ding和he標biao準zhun及ji時shi更geng換huan不bu良liang品pin，對dui客ke戶hu的de存cun貨huo進jin行xing管guan理li，努nu力li做zuo客ke戶hu的de專zhuan業ye顧gu問wen，主zhu動dong為wei客ke戶hu提ti供gong全quan麵mian的de存cun貨huo管guan理li服fu務wu，而er不bu僅jin僅jin隻zhi是shi“接訂單”。要做到這一點，銷售人員必須做到：

 

　　對公司的產品知識掌握全麵，例如保質期、代碼的意義、產品存放的條件等。再比如，將產品放在太陽直照的地方會退色
，進而影響品質，不易賣出。

 

　　其次
，銷售人員必須了解各種包裝的適用範圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌
、包裝的知識
、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費者需求的產品，進行客戶管理的前提條件。

 

　　再次，要深刻理解存貨周轉的原則。有三個原則必須遵守：動手周轉貨架上的陳列產品；落實先進先出的原則；把存貨數記入客戶卡。

 

　　另外，存貨周轉也要講究方法和技巧。全麵的產品知識可以幫助掌握保質期
、儲存條件
、消費者購買的最佳時機設定；各(ge)種(zhong)包(bao)裝(zhuang)的(de)適(shi)用(yong)範(fan)圍(wei)和(he)庫(ku)存(cun)量(liang)的(de)熟(shu)悉(xi)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)判(pan)斷(duan)不(bu)同(tong)零(ling)售(shou)商(shang)執(zhi)行(xing)的(de)分(fen)銷(xiao)標(biao)準(zhun)以(yi)及(ji)根(gen)據(ju)該(gai)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)出(chu)貨(huo)情(qing)況(kuang)設(she)定(ding)合(he)適(shi)的(de)庫(ku)存(cun)數(shu)量(liang)
；預測機會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題並提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節的影響等；了解經營和空間上的限製條件
，幫助你根據這些情況發展不同的生意主張並成功地銷售給零售商從而取得合作和促進業績提升的機會；商品化活動顯然可以通過現場的銷售刺激提高銷量。

 

　　再比如
，存貨周轉對客戶而言有很多實實在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和後備倉的存貨可以節約客戶的時間
；可以節約廠家的時間
；準確的存貨周轉更可以隨時了解存貨量，判斷銷售狀況
、做好補貨工作
；等等。