供需雙方不再是過去簡單的交易關係，常常需要建立互利共贏
、共同發展的戰略合作關係。此種 情況下，采購方越來越注重對供應商的績效管理，激勵供應商則是對其實施績效管理的內容之一。合 理地激勵供應商，有助於提升供應商之間的競爭水平，讓供應商間的競爭更加公平、公正。通過不斷 激勵供應商，促使供應商的服務水平不斷得到提高
，共同打造有競爭力的供應鏈。

 

　　為了促進供應商提供更好的產品和服務
，必須建立科學合理的激勵機製，激勵供應商不斷努力滿 足顧客要求。供應商激勵指采購方為了完成預先設定的績效目標，通過對供應商進行實物或榮譽方麵 的鼓勵或處罰方式，使供應商盡力達到預期績效目標。

 

一、供應商激勵機製要素

 

　　通常而言，激勵機製包括激勵主體與客體、激勵目標

、激勵原則和激勵考慮因素等。

 

　　1、激勵主體與客體：

 

　　激勵主體是采購組織及組織中的管理者及采購人員；

 

　　激勵客體通常指被激勵者，可以是供應商的組織及組織內部的員工、職員或代理人。

 

　　2
、激勵目標：

 

　　激ji勵li目mu標biao是shi指zhi實shi施shi一yi定ding的de激ji勵li方fang法fa，調tiao動dong供gong應ying商shang的de積ji極ji性xing，以yi雙shuang方fang相xiang互hu信xin任ren為wei基ji礎chu，杜du絕jue因yin信xin息xi不bu對dui稱cheng和he欺qi詐zha等deng行xing為wei給gei供gong需xu雙shuang方fang帶dai來lai風feng險xian
，讓rang供gong應ying鏈lian運yun行xing通tong暢chang、效率得到提高
，實現采購 組織與供應商互利共贏的目標。

 

　　3、激勵方式：

 

　　激勵供應商的方式種類非常多。通常將激勵方式分為鼓勵性的正激勵與懲罰性的負激勵。?

 

　　正激勵是表揚


、鼓勵表現優秀的供應商，從物資或精神層麵給予的獎勵，目的是讓供應商在受到激勵後 ?繼續堅持優異的表現，再接再厲、更上一層樓；

 

　　負激勵是懲罰、約束表現較差的供應商，當供應商績效 ?表現比較差時，對其的懲罰，讓其不斷得到改進，目的是希望供應商的績效表現得到改進、並向優秀的 ?供應商學習，努力達成給定的目標。

 

　　如果供應商表現完全不能滿足要求，則從供應商目錄中剔除。

 

　　4、供應商激勵作用：

 

　　能夠加強采購組織對供應商的管理，有效束縛供應商的行為，促使管理目標的實現；

 

　　能夠有效提高供應商及其員工的積極性
；

 

　　能夠讓供應商之間更加公平地競爭，不斷提升供應商 的能力；

 

　　使得整個供應商庫更加優秀，有利於供應商整體競爭力的提高
，為供應鏈中的最終顧客提供 更好的產品和服務。

 

　　5、激勵原則：

 

　　用較小的激勵成本取得較高的激勵效益；

 

　　既要注重精神方麵的激勵，也要注重物質層麵的激勵；

 

　　激勵供應商的同時也要注意采購方的品牌建設，讓供應商收益
，從而共同成長、共同發展。

 

　　6、供應商激勵考慮因素如下：

 

　　(1)所采購物品的類型、采購量
、采購頻率
、貨款結算方式、采購政策等；

 

　　(2)供應商的供貨能力，供應商能夠提供物品的類型以及其最大數量；

 

　　(3)供應商的需求
，分析現階段供應商最迫切的需求是什麼
，由此來製定對適合某一供應商的激 勵政策
；

 

　　(4)與采購方相競爭的組織采購時實施的政策以及采購的規模等因素；

 

　　(5)采購物品是否還存在其他替代品
，采購出現困難時是否能尋找到其他途徑。

 

　　綜(zong)合(he)考(kao)慮(lv)內(nei)外(wai)部(bu)影(ying)響(xiang)因(yin)素(su)，根(gen)據(ju)不(bu)同(tong)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)所(suo)處(chu)的(de)環(huan)境(jing)


，製(zhi)定(ding)出(chu)最(zui)適(shi)合(he)該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)激(ji)勵(li)方(fang)案(an)，從(cong)而(er)獲(huo)得(de)最(zui)佳(jia)的(de)激(ji)勵(li)效(xiao)果(guo)，以(yi)實(shi)現(xian)設(she)定(ding)的(de)激(ji)勵(li)目(mu)標(biao)。合(he)理(li)地(di)激(ji)勵(li)供(gong)應(ying)商(shang)
，有(you)助(zhu)於(yu)提(ti)高(gao)采(cai)購(gou)組(zu)織(zhi)的(de)收(shou)益(yi) 水平
，能夠提升整個供應鏈的能力，從而提高供應鏈的效率。確定激勵方式時要考慮激勵方式的選擇
、 激勵時機與激勵實施三個方麵。

 

二、常見激勵方式

 

　　供應商績效激勵分為正向激勵和負激勵兩個方向

，而在具體實施手法上，采用較多的是價格激勵、 訂單激勵以及淘汰激勵等方式。在進行績效激勵時，采購方要注意充分體現公平
、一致、公正的原則。

 

　　1
、價格激勵：

 

　　在供應鏈管理模式下
，買賣雙方是共同發展、互利共贏的關係
，但各自一定也站在自己的利益立場。

 

　　價格對供應商的激勵有非常明顯、快速的效果

，較高的價格會刺激供應商的積極性
，價格過於偏低會消減賣方的積極性。

 

　　在選擇供應商時
，如果一味地關注價格

、追求低價，采購方 通常會選擇報價較低的供應商，而把一些綜合實力較強的供應商剔除。

 

　　價格激勵是一把雙刃劍，最後 可能會影響產品的質量、交(jiao)付(fu)期(qi)及(ji)顧(gu)客(ke)的(de)滿(man)意(yi)等(deng)。導(dao)致(zhi)這(zhe)種(zhong)現(xian)象(xiang)是(shi)因(yin)為(wei)采(cai)購(gou)方(fang)不(bu)注(zhu)重(zhong)長(chang)遠(yuan)效(xiao)益(yi)隻(zhi)注(zhu)重(zhong)短(duan)期(qi)利(li)益(yi)，追(zhui)溯(su)到(dao)在(zai)簽(qian)訂(ding)合(he)同(tong)前(qian)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)認(ren)識(shi)不(bu)夠(gou)充(chong)分(fen)，未(wei)注(zhu)意(yi)到(dao)報(bao)價(jia)太(tai)低(di)
，違(wei)約(yue)風(feng)險(xian)會(hui)偏(pian)高(gao)。

 

　　而在績效激勵時繼續沿用價格武器會使其他績效愈發糟糕。所以
，在采用價格激勵時要謹慎用之，不能夠隻關注低價。

 

　　2、訂單激勵：

 

　　取得額外的訂單對供應商來說，對其激勵作用非常大
，這意味著供應商營業額的 增加、利潤的增加。

 

　　先決條件是采購方有不止一家供應源，供應商之間互相競爭希望獲取更多的訂單， 給哪家供應商更多的份額是對其績效表現的一種褒獎。

 

　　3
、快速回款激勵：

 

　　gongyingshangzaigonghuoguochengzhong，wangwangbeicaigoufangzhanyongledaliangdeliudongzijin
，yinci

，jinkuaidehuikuannengyouxiaodihuanjiegongyingshangdecaiwuyali，duijixiaobiaoxianhaodegongyingshangkuaisuhuikuan，tigaogongyingshangzijinzhouzhuanlv，shiyizhongfeichangshougongyingshanghuanyingdejilifangshi。

 

　　4、商譽激勵：

 

　　對供應商來說商譽是他的無形資產
，對供應商未來的發展非常重要。

 

　　商譽主要來自各方的評價，能夠在一定程度上呈現供應商的社會地位。

 

　　如果供應商的商譽比較差，這樣一方麵會導致供應商獲取訂單更加困難
，另一方麵買方會認為與商譽差的賣方合作風險加大。

 

　　要讓供應商認識到商譽的重要性，建立長期的規劃目標，逐漸提升供應商對守信用、重合同與注重商譽的認識

，給予優秀供應商宣傳、表彰激勵。這樣不僅可以幫助優秀供應商提高商譽度
，還能讓他們有獲得更多的新 顧客的機會。

 

　　5

、信息共享激勵：

 

　　雖sui然ran這zhe是shi一yi種zhong間jian接jie的de激ji勵li方fang式shi，但dan有you不bu可ke忽hu視shi的de作zuo用yong
，因yin為wei能neng獲huo取qu更geng多duo的de商shang業ye信xin息xi及ji更geng多duo的de參can與yu機ji會hui就jiu意yi味wei著zhe有you可ke能neng有you更geng多duo的de發fa展zhan機ji會hui。

 

　　信息還包括新產品的研發
、市場的反饋以及發展目標等。與有技術能力的供應商共同開發新產品和新技術，作為合作夥伴，共同分享、充分掌握最新的產品和新的信息技術的發展，同時促進供應商的新技術
、新產品在市場中的應用
，這樣不僅有利於新技術在供應鏈中的推廣，而且也能起到激勵供應商的作用。

 

　　將信息主動提供給表現優秀的供應商夥伴，並讓他們感到是采購方發展過程中不可或缺的夥伴，從而激發密切合作的積極性。

 

　　6
、淘汰激勵：

 

　　淘汰激勵屬於負激勵。市場經濟環境下競爭的重要法則是優勝劣汰。

 

　　供(gong)應(ying)商(shang)的(de)淘(tao)汰(tai)機(ji)製(zhi)的(de)建(jian)立(li)有(you)助(zhu)於(yu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)得(de)到(dao)不(bu)斷(duan)的(de)提(ti)升(sheng)。采(cai)購(gou)組(zu)織(zhi)也(ye)麵(mian)臨(lin)被(bei)市(shi)場(chang)淘(tao)汰(tai)，淘(tao)汰(tai)激(ji)勵(li)的(de)采(cai)用(yong)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)與(yu)采(cai)購(gou)組(zu)織(zhi)來(lai)說(shuo)都(dou)能(neng)起(qi)到(dao)激(ji)勵(li)作(zuo)用(yong)。對(dui)於(yu)表(biao)現(xian)較(jiao)好(hao)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，剔(ti)除(chu)表(biao)現(xian)較(jiao)差(cha)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)讓(rang)其(qi)得(de)到(dao)更(geng)

 

　　7、多的訂單激勵：

 

　　對於表現較差的供應商

，不讓自己被淘汰的激勵會促使自己努力做到最好。淘汰激勵能

 

　　讓供應商越來越優秀，更好地為采購方服務，實質上實現與雙方的互利共贏

、共同成長與共同發展。