供應商關係管理一直是企業供應商管理的核心內容，但由於曆史原因，大多數人對供應商關係理解為“交易關係”與“競爭關係”，殊不知，用這種粗放對立式“關係”不但障礙雙方的合作，更為企業采購供應鏈戰略實現構成先天性缺陷。

 

　　實際上,供應商關係管理不僅限於“交易關係”與“競爭關係”
，我們應通過客觀評估找到貼合的供應商關係
，並針對其作出策略，才是有效處理供應商關係及問題的有效方式。

 

　　這篇文章比較有效地闡釋其供應商關係的幹貨文章
，供各企業從業人學習參考。

 

1
、對立關係

 

　　定義:

 

　　是買方和賣方尋求指定供應機會中地位最大化，甚至不惜傷害對方的一種關係。

 

　　在供應定位背景下:

 

　　該關係處於戰術利潤象限
；風險低，供應市場有許多潛在的供應商；需求標準化
；采購組織會尋求短期的關係。

 

　　關係因素:

 

　　交易比關係更加重要的一種關係。

 

　　因此雙方：

 

　　供應商信息是基於“需要才提供”的，競爭程序開始前隻需少量預警。隻按他們已“認定”的從事,僅限於關心自己的需求,展示出前後不一致的態度或行為。歡迎關注供應商管理和開發公眾號對待對方是毫不在乎的，甚至直接對立或逼迫。

 

　　在一定程度上對信任存在不確定性，需要查證對方的承諾。

 

　　采購組織將風險局限於基本因素的管理
，如：價格、交付、質量、數量等。

 

　　對采購組織的挑戰

 

　　是確保指定產品或服務的總擁有成本最低。

 

2、鬆散型關係

 

　　定義：

 

　　指的是采購組織從供應商那裏采購的次數不多，數量不大，或沒有建立更緊密關係的需要。

 

　　在供應定位背景下：

 

　　該關係通常處於戰術利潤或戰術獲取象限
；低風險，供應市場有許多供應商；需求標準化
；采購組織試圖采用競爭性的選擇方法，尋求短期關係。

 

　　關係因素：

 

　　特定的交易比關係更加重要的一種關係。

 

　　雙方將：

 

　　保bao留liu信xin息xi，隻zhi在zai需xu要yao時shi提ti供gong
，競jing爭zheng性xing程cheng序xu開kai始shi前qian隻zhi需xu少shao量liang的de預yu警jing。與yu供gong應ying商shang的de關guan係xi隻zhi到dao協xie議yi為wei止zhi。隻zhi關guan注zhu自zi己ji的de需xu求qiu，卻que希xi望wang供gong應ying商shang在zai未wei來lai隨sui時shi可ke用yong。認ren為wei業ye務wu可ke能neng是shi暫zan時shi的de。相xiang信xin對dui方fang遵zun守shou議yi定ding的de價jia位wei，但dan不bu希xi望wang對dui方fang超chao越yue這zhe個ge範fan圍wei。

 

　　對采購組織的挑戰：

 

　　采購組織的挑戰是獲取產品和服務。采購組織將風險局限於基本因素的管理。

 

3
、交易關係

 

　　定義：

 

　　關注勝任的供應商向買方提交低價值、低風險的產品或服務的普通交易的成功完成。

 

　　在供應定位背景下：

 

　　該關係出現在戰術獲取象限。

 

　　關係因素：

 

　　是交易和關係幾乎同等重要的一種關係。

 

　　雙方將會：

 

　　希望供應和關係都成功
，並準備投入時間和精力獲得成功。體現一致的、恰當的行為。在製定和計劃與供應商的合同上投入一點時間，確保實施後正常工作。更看好長期關係 。信任對方會遵守議定的價位。

 

　　對采購組織的挑戰：

 

　　是滿足“自私的”目標，並確保產品和服務的持續供應
，盡可能減少安排工作上的精力，避免冒犯供應商。

 

　　采購組織將采取風險評估和風險管理，並按特殊情況進行檢查。

 

　　采購組織的一個風險是供應商會竭力在采購組織內部確立其供應地位

，並且已經頗為成功。

 

4、較緊密的戰術關係

 

　　定義：

 

　　是指與勝任供應商之間的關係，這樣的供應商注重低風險的普通交易的成功完成，並協調其他供應商對低風險產品或服務的供應。

 

　　在供應定位背景下：

 

　　該關係通常出現在供應定位模型的中心區域。這種過程的本質就是關係處於戰術區域和戰略區域的分界線上。

 

　　關係因素：

 

　　是關係比交易更重要的一種關係類型，這種關係的需求來源與減小供應商基礎和降低保持與供應商關係相關的成本。

 

　　雙方：

 

　　準備努力創造持續的供應和相應的關係。通過展示一致的、恰qia當dang的de行xing為wei，體ti現xian對dui客ke戶hu或huo供gong應ying商shang的de重zhong視shi和he尊zun敬jing。實shi行xing在zai關guan係xi周zhou期qi內nei發fa展zhan和he交jiao付fu的de持chi續xu改gai進jin，共gong同tong考kao慮lv風feng險xian和he管guan理li風feng險xian


，並bing反fan映ying在zai服fu務wu水shui平ping協xie議yi和he關guan鍵jian績ji效xiao指zhi標biao中zhong。相xiang信xin對dui方fang提ti供gong的de商shang業ye信xin息xi，以yi及ji他ta們men如ru何he看kan待dai關guan係xi的de發fa展zhan。

 

　　對采購組織的挑戰：

 

　　采購組織的挑戰是讓其他組織無償或以盡可能低的回報做額外的業務。

 

5、單一供應源關係

 

　　定義：

 

　　采購組織以固定的價格和特定的時間，針對某範圍內的特定產品或服務與供應商所形成的排他性的協議。

 

　　在供應定位背景下：

 

　　該關係通常位於戰略安全或戰術獲取象限。

 

　　關係因素：

 

　　是交易略微重要的一種關係。

 

　　雙方：

 

　　投入時間和資源讓供應和關係有效滿足關係目標

 

　　展示片後一致適當的行為。對方優先理論，信任對方，關照對方的需求。

 

　　對采購組織的挑戰：

 

　　是從供應商獨特的地位獲得更多結果，包括最低成本和交付、卓越服務和持續發展的優惠待遇。

 

6
、外包關係

 

　　定義：

 

　　采購組織保留服務責任，但是通過商定的標準
、成本和條款的合同

，將這些服務的日常運作轉包給一個外部組織。

 

　　在供應定位背景下：

 

　　gaiguanxikenengfangzaizhanlveguanjianxiangxian，jiaoweidianxingdeshicaigouzuzhijiangshuyuzhanshuhuoquxiangxianneideshitangwaibao
，huotongguowaibaoyunshuerjiangshangpinzhuanyidaozhanlveanquanxiangxian。

 

　　關係因素：

 

　　外包關係是一種商業行為，是利用供應商的專業技術，可以比采購組織做的更好。即更低的成本、更好的服務或其他因素。

 

　　買方追求的是：

 

　　降低成本、優質服務
、不必擔心細節
、技術和能力的卓越、未來的保證。

 

　　供應上追求的是：

 

　　利潤、規模經濟、合同的額外價值
、客戶的標準化
、長期合同

 

　　對采購組織的挑戰：

 

　　genjuquanbushishihechengbenzhidingjuece

，quebaoshixianmeinianchengnuodeliyi
，quebaohuodemanzuxuqiudezuihaodefuwu，quebaotamenyongyoupinggugongyingshangfuwudezhishi

，quebaogongyingshangtigongbeixuanzhanlvehefengxiandexinxi
，quebaogongyingshangduichangqitigongfuwubaochikewang。

 

7、戰略聯盟關係

 

　　定義：

 

　　兩(liang)個(ge)組(zu)織(zhi)為(wei)了(le)雙(shuang)方(fang)的(de)利(li)益(yi)而(er)協(xie)同(tong)作(zuo)業(ye)以(yi)提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)的(de)關(guan)係(xi)。組(zu)織(zhi)之(zhi)間(jian)就(jiu)全(quan)部(bu)或(huo)部(bu)分(fen)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)組(zu)合(he)
，可(ke)能(neng)在(zai)某(mou)個(ge)特(te)定(ding)地(di)理(li)區(qu)域(yu)，針(zhen)對(dui)特(te)定(ding)市(shi)場(chang)或(huo)防(fang)禦(yu)原(yuan)因(yin)，相(xiang)互(hu)聯(lian)合(he)。

 

　　在供應定位背景下：

 

　　各方的關係必須處於戰略關鍵象限。

 

　　關係因素：

 

　　各方關係，顯然比任何他們之間的單方交易更有價值。

 

　　聯盟的原因：

 

　　為了全部或部分產品服務組合

 

　　為了在給定的地理區域提升他們的利益

 

　　為了在給定的市場範圍提升他們的利益

 

　　出於防禦原因

 

　　增加獨特價值

 

　　采購組織的挑戰：

 

　　采cai購gou組zu織zhi所suo麵mian臨lin的de最zui大da挑tiao戰zhan，不bu是shi來lai自zi戰zhan略lve聯lian盟meng內nei部bu的de協xie作zuo
，而er是shi來lai自zi於yu該gai組zu織zhi所suo麵mian對dui的de其qi他ta供gong應ying商shang之zhi間jian的de戰zhan略lve聯lian盟meng。歡huan迎ying關guan注zhu供gong應ying商shang管guan理li和he開kai發fa公gong眾zhong號hao當dang聯lian合he夥huo伴ban中zhong有you“不輕易說真話”的成員時，采購組織的挑戰是了解各方關係的本質，並從關係中獲取全部的利益。

 

8
、夥伴關係

 

　　定義：

 

　　是買方和賣方對長期關係的一種承諾，以信任和明確的雙方約定的目標為基礎。其根本意義在於通過共同目標來共擔風險，共享回報。

 

　　在供應定位背景下：

 

　　該關係是一種重要的戰略關係，屬於戰略關鍵象限。

 

　　關係因素：

 

　　是關係比交易更重要的一種關係類型。

 

　　特點：

 

　　具備最高信任等級、長期合作的關係。雙方信息流通和交易優化，成本透明，出現問題馬上得到關注，並提出和討論解決方案。聯合項目小組處理問題、技ji術shu和he市shi場chang機ji會hui。使shi用yong電dian子zi合he作zuo發fa展zhan論lun壇tan。買mai方fang排pai斥chi其qi他ta供gong應ying商shang，供gong應ying商shang排pai斥chi其qi他ta買mai方fang，雙shuang方fang隻zhi關guan注zhu對dui方fang
，而er不bu是shi供gong應ying市shi場chang。共gong同tong識shi別bie和he管guan理li風feng險xian

 

　　采購組織的挑戰：

 

　　是選擇一個合適的合作夥伴

，對關係進行投資使其有效、改進和發展。

 

9
、共同命運關係

 

　　定義：

 

　　shiyizhongzhanlveguanxi，xiangguanzuzhiweileshuangfangdeliyigongxiangshangyesuoyougefangmiandemingyun。zhezhongguanxiyilaiyuquanmiandexinren，shuangfangzuzhidouxianghuyicun，yizhiyugongtongchenggonghuoyiqishibai。

 

　　在供應定位背景下：

 

　　該關係屬於戰略關鍵象限。

 

　　關係因素：

 

　　qufenhuobanguanxihegongtongmingyunguanxi，ruguolianggehuolianggeyishangdezuzhizhijianxunqiugongtongmingyunguanxi


，nameruguomeiyouduifangdecunzai
，renheyifangjiangwufakaolvqiyewudecunzai。zaizuihuaideqingkuangxia，huobanguanxidezuichuhuobanshoudaopohuaishi，keyuqitahuobanjianliguanxi。

 

　　采購組織的挑戰：

 

　　是要實現這種關係的理念，保持新意和創新。