最成功的供應商策略必須建立在四個要素上：有競爭力的供應商、承諾
、協調和成本分析的思考方式。

 

1
、成本分析的思考方式

 

　　什麼是成本分析的思考方式？這是用一種比較寬闊
、策略性的思考方式，來思考供應商經濟

，是什麼在影響供應商的材料成本
、生產周期
，以及人事安排；究竟是什麼在影響其庫存，以及其他相關成本
；製造商的產品規格和供應商管理策略如何影響供應商的成本等等。

 

　　區別“控製價格”和“控製成本”的差異是重要的第一步，然而成本分析則必須更加深入。

 

　　成本分析不隻是從會計上來看，而是從工廠的角度來看，把重點放在製造和設計技術、生產計劃、裝卸貨、產品流程，以及從供應商廠房到顧客的貨櫃碼頭的各個環節中，那些所有決定整體生產成本的因素。

 

　　當製造商對“供應商―顧客係統”的總體成本有相當的了解
，並據此擬定供應商管理策略時，製造商就可以開始將供應商視為自己製造流程的延伸，從設計
、生產數量規劃
，到下單模式
，各個環節都相互合作。這種方法可以省下的金錢，遠遠大於傳統采購方式每年所省下的2％-3％成本。成本分析導向的供應商策略
，可能引發整體係統重新設計，或者產品再造，節省的幅度高達10％-30％。

 

　　位於紐約的一家器材製造商決定要引進一種較強調分析的方法，來管理供應鏈、mubiaojiangdilvjingdecaigouchengben。lvjingshiyizhongjiangguiyoujiweizhongyaodewuliao。zhejiagongsiduiyumuqiangongyingshangsuotigongdechanpinzhiliangxiangdangmanyi
，danshizongjiaodesihutaiguiledian。

 

　　因yin此ci該gai公gong司si由you一yi組zu專zhuan家jia和he經jing理li人ren組zu成cheng團tuan隊dui

，拜bai訪fang該gai供gong應ying商shang，向xiang對dui方fang說shuo明ming希xi望wang達da成cheng的de因yin素su有you哪na些xie，並bing且qie發fa掘jue可ke能neng降jiang低di成cheng本ben的de方fang法fa。由you於yu製zhi造zao商shang承cheng諾nuo，會hui將jiang這zhe家jia供gong應ying商shang當dang作zuo戰zhan略lve夥huo伴ban
，並bing且qie願yuan意yi分fen享xiang所suo降jiang低di的de成cheng本ben，供gong應ying商shang因yin此ci同tong意yi合he作zuo。

 

　　團隊參觀供應商的運作，追蹤生產流程的每個步驟

，包括原材料成本、直接勞工成本、器材折舊、裝置時間、訂購流程、生產規劃以及營銷成本。他們發現，直接製造成本不過是產品總成本的30％，另外70％隱藏在其他非直接的支援功能上
，像營銷、發展
、工程、測試、包裝和裝運上。然而，究竟是哪些非直接功能造成成本提高？為什麼？

 

　　為了回答這個問題，該團隊和供應商的許多人員進行訪談
，包括工程部門、生產經理人、質量管理人員
，以及其他服務於這家紐約公司的成員
，甚至包括高階主管在內。他們發現，非直接成本大多可歸為兩個因素：不規律和缺乏效率的訂購方式，以及為了品質檢驗與測試，所做的過多無謂的後製作要求。

 

　　該團隊於是對此進行一些調整：承諾一定的長期數量，改善預測
，協調訂單的規模
，修改缺乏效率或重複的品質規格，如此一來，總產品成本從7300美元降低為4000美元
，降幅達46％。

 

　　正zheng如ru這zhe個ge案an例li所suo顯xian示shi的de
，成cheng本ben分fen析xi的de思si考kao方fang式shi可ke以yi降jiang低di供gong應ying商shang管guan理li的de成cheng本ben，但dan是shi卻que無wu法fa單dan獨du奏zou效xiao。製zhi造zao商shang必bi須xu將jiang供gong應ying商shang視shi為wei夥huo伴ban

，雙shuang方fang都dou應ying對dui彼bi此ci的de經jing濟ji形xing態tai、成本因素非常了解，並且均有意采用新的合作方式。高階主管必須為這個策略背書
，並且在政治上和實務上推動所需的改革。

 

　　對dui很hen多duo采cai購gou經jing理li人ren來lai說shuo
，這zhe種zhong策ce略lve的de風feng險xian似si乎hu很hen高gao，然ran而er

，通tong過guo彼bi此ci承cheng諾nuo，以yi及ji采cai用yong成cheng本ben分fen析xi為wei導dao向xiang的de協xie調tiao策ce略lve，事shi實shi上shang
，企qi業ye反fan而er可ke以yi從cong頭tou到dao尾wei更geng了le解jie、更能掌控供應鏈，將風險降到最低。

 

2
、有競爭力的供應商

 

　　要降低整體成本
，將采購數量最大化往往是最關鍵的因素。

 

　　dangyijiagongsicongjingguotiaoxuanhoudejijiagongyingshangnaliqudewupinhuofuwu，erfeijiangdingdanfendaoduojiagongyingshang，fensanleqianzaideshuliangxiaolv，zheyangyilaiwangwangkeyiyonggengshaodejiagehuodegengduoshouyi。heshaoshujijiagongyingshanghezuo，huoshenzhizhiheyijiahezuo
，budankexing，erqiefeichangcongming。henduoqiyelejiedaozhedian
，kaishijianshaogongyingshangdeshuliang
，yixunqiugengyoulidejiage、更好的產品和更高的一致性。

 

　　然而，過去向5、6jiagongyingshangcaigou，xianzaidanshiyanglaiyijiahuoliangjiagongyingshang
，yezengjialeqiyedefengxian，tebieshidanggongsizuolechajindexuanzeshi。yaopinggugongyingshang，bixuxiangxunzhaoyijiahebingdeduixiangyiyang，yongtongyangdebiaozhunjinxingxuanze：

 

　　這家供應商是否具有競爭力？在業界排名如何？

 

　　該供應商可否達到我們的要求？

 

　　這個夥伴關係可以很容易情投意合，還是要經過一陣衝撞
？

 

　　該供應商的成功率如何？管理團隊的品質如何？

 

　　該供應商內部有無工程或技術專家
，可以增加公司的產品價值


？

 

　　如果價格仍然是選擇供應商最重要的考慮
，降低供應商數量的好處就非常有限。特別是在快速變動、對dui科ke技ji敏min感gan的de產chan業ye，供gong應ying商shang必bi須xu像xiang夥huo伴ban一yi樣yang
，能neng夠gou在zai設she計ji和he產chan品pin組zu合he上shang迅xun速su認ren清qing環huan境jing變bian動dong
，並bing且qie靈ling活huo應ying變bian。如ru果guo你ni找zhao來lai大da宗zong產chan品pin類lei型xing的de供gong應ying商shang
，並bing對dui他ta們men賦fu予yu高gao附fu加jia價jia值zhi的de責ze任ren
，他ta們men往wang往wang無wu法fa完wan成cheng使shi命ming，最zui後hou卻que必bi須xu由you製zhi造zao商shang付fu出chu代dai價jia。

 

3

、承諾

 

　　要降低成本

，最大的機會往往是在供應商的組織中。

 

　　然ran而er

，要yao找zhao出chu這zhe些xie機ji會hui，並bing且qie充chong分fen運yun用yong，責ze任ren並bing不bu完wan全quan在zai供gong應ying商shang身shen上shang，它ta同tong時shi也ye落luo在zai製zhi造zao商shang身shen上shang。不bu論lun對dui供gong應ying商shang或huo製zhi造zao商shang來lai說shuo，深shen入ru了le解jie供gong應ying商shang的de成cheng本ben要yao素su，再zai發fa展zhan出chu供gong應ying商shang管guan理li策ce略lve，往wang往wang可ke以yi省sheng下xia可ke觀guan的de成cheng本ben。獲huo取qu更geng多duo采cai購gou幹gan貨huo關guan注zhu采cai購gou從cong業ye者zhe微wei信xin公gong眾zhong號hao?然而，要深入供應商內部發掘成本因素
，並讓供應商同樣了解製造商的狀況，雙方必須建立基本的承諾。

 

　　這點說來容易做來難，特別是過去這麼多年來
，供應商和製造商的關係一直處在敵對狀態。所謂的“承諾”可ke能neng表biao示shi，讓rang供gong應ying商shang知zhi道dao你ni的de專zhuan利li科ke技ji以yi及ji其qi它ta敏min感gan的de資zi訊xun，以yi及ji麵mian對dui一yi些xie令ling許xu多duo公gong司si如ru坐zuo針zhen氈zhan的de狀zhuang況kuang。同tong時shi，為wei了le要yao有you長chang期qi的de回hui報bao，可ke能neng還hai需xu要yao進jin行xing一yi些xie短duan期qi的de投tou資zi。

 

　　然而
，正如以下的案例所顯示的，承諾往往可以帶來很高的回報。

 

　　C公司是一家生產照明設備的製造商，它采購物料鎳的方式是
，每年采取最低標準來選擇供應商。過去4年來它年年更換供應商。它信心飽滿，相信每次轉換，都讓該公司用最低的價格獲得該產品。

 

　　D製zhi造zao商shang則ze采cai用yong不bu一yi樣yang的de做zuo法fa。該gai公gong司si選xuan擇ze一yi家jia他ta們men認ren為wei有you競jing爭zheng力li的de供gong應ying商shang
，共gong同tong建jian立li一yi種zhong獨du特te而er長chang期qi的de關guan係xi。這zhe家jia公gong司si承cheng諾nuo該gai供gong應ying商shang百bai分fen之zhi百bai的de數shu量liang，同tong時shi簽qian下xia一yi張zhang投tou有you時shi間jian限xian製zhi、成本確定
、品質和服務的保障擔保合約。供應商投資1900萬美元建立一個現代化的設備，以供應D公gong司si最zui好hao的de鎳nie製zhi程cheng。新xin設she備bei煉lian鎳nie的de過guo程cheng更geng快kuai，所suo生sheng產chan出chu來lai的de鎳nie片pian也ye更geng大da
，生sheng產chan成cheng本ben大da幅fu度du降jiang低di。製zhi造zao廠chang和he供gong應ying商shang得de以yi共gong同tong分fen享xiang省sheng下xia來lai的de成cheng本ben。

 

　　連續6年來，D公司都一直比C公司維持16％的成本優勢。

 

　　當dang一yi家jia製zhi造zao商shang對dui供gong應ying商shang做zuo出chu真zhen正zheng的de承cheng諾nuo，供gong應ying商shang也ye會hui投tou桃tao報bao李li，對dui製zhi造zao商shang有you所suo承cheng諾nuo，對dui製zhi造zao商shang的de事shi業ye和he產chan品pin進jin行xing投tou資zi。不bu論lun這zhe種zhong承cheng諾nuo是shi對dui人ren、機器
、技術升級

，或是其他的形式，當供應商進行直接投資，提供更好產品服務給關鍵顧客時，雙方都可以因此獲得持久的競爭優勢。

 

4、協調

 

　　daduoshuchengbenfenxideyanjiu
，jieguodouhuijianyizhizaoshangcaiyonghegongyingshangchongfenxietiaodechengbenjieshengfangan。danshi，zhenzhengcaiyongzhezhongzuofadeqiyequechuqidishao。henduogongsirengranzhiguanjiangdingdanchuanguoqu，buguandingdandedaxiao、訂單形式、產品的設計，以及不同的產品規格
，而不管這將對供應商的運作
、效率

，甚至成本
，帶來多大的影響。

 

　　因此，成功的供應商管理策略，最後的關鍵就是協調：發展出跨功能團隊
，以減少所有可能增加成本的不便和官僚。

 

　　團隊應由供應商和製造商雙方人員共同組成。當雙方一起麵對節省成本或提升績效的目標時，應把重點放在數量整合、可靠的預測、產品設計
、wuliaobiaozhunhua
，yijiqitajieshengchengbendezhengticelve。zaihezuochuqi，gongyingshanghezhizaoshangdeguanxikeyitongguozhexietuandui，chaozhengquedefangxiangmaijin，yekeyitigaogongyingshangguanlidexiaolv，tongshihainenggoudachengzhizaoshangdechanpinyaoqiu。

 

5、關於實施策略

 

　　在上述的供應商策略中，似乎每個步驟都非常直接：zhaodaoyigeyoujingzhenglidegongyingshang，duizheweigongyingshangjianlichengnuo，yichengbenfenxidesikaofangshi，fenxizhengtidezhizaoliucheng
，hegongyingshangchongfenxietiao
，zheyangyilai，xiaoyijiukeyidadaozuigao。

 

　　這些聽起來很簡單，其實
，采用這樣的策略往往意味著企業必須調整做生意的方法：采購人員的購置、接觸供應商的方式、跨部門的運作方式
，以及評估整體績效的方法都必須重新調整。

 

　　就像任何重大的組織變革一樣，成功的供應商管理策略需要高階主管的充分支持和引導
；需要對采購人員實施新的訓練以及推行新的報酬方案；需要主管人員協助推動，並且引導整個變革。

 

　　waijierenshichangnenggoubangmangzhaochuxuyaogaishandedifang

，erzhedianwangwangshicushigaojiezhuguantouruzhegexincelvedeqidian。xinzhengcehehuobanguanxigangkaishikenengbutaizhengshi
，ranerqiyebixulikeqingchudixiechengshumianwenzi，dangzuoxunliangongjuyijiqiyechengnuodexinxuanyan。duiyuzhongxintiaozhengjiaojuzhihoudecaigoutuanduilaishuo，zheyangdexuanyanfeichangzhongyao。bijing，ruguotamenyifangmianbeigaozhiyaoyongbuyiyangdefangfakandaigongyingshang，lingyifangmianyoubeiyaoqiumeinianfeideshengxia2％的成本不可，采購人員將發現其角色充其量仍然不過是個殺價者，雙方的夥伴關係就會很快瓦解。