知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況


、本企業情況、本ben企qi業ye所suo能neng接jie受shou的de價jia格ge底di線xian與yu上shang限xian

，以yi及ji其qi他ta談tan判pan的de目mu標biao
，這zhe裏li不bu贅zhui述shu。但dan提ti醒xing大da家jia一yi定ding要yao把ba各ge種zhong條tiao件jian列lie出chu優you先xian順shun序xu
，將jiang重zhong點dian簡jian短duan地di寫xie在zai紙zhi上shang，在zai談tan判pan時shi隨sui時shi參can考kao
，提ti醒xing自zi己ji。

 

　　隻與有權決定的人談判

 

　　談判之前
，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理
、副總經理、zongjinglishenzhidongshichang，yigongyingshangdedaxiaoerdingde。zhexierendequanxiandoubuyiyang，caigourenyuanyingjinliangbimianyuwuquanjuedingshiwuderentanpan
，yimianlangfeizijideshijian，tongshiyekebimianshixianjiangbenqiyedelichangtoulugeiduifang。

 

　　盡量在本企業辦公室內談判

 

　　零售商通常明確要求采購員隻能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高采購活動的透明度
、杜du絕jue個ge人ren交jiao易yi行xing為wei之zhi外wai，最zui大da的de目mu的de其qi實shi是shi在zai幫bang助zhu采cai購gou人ren員yuan創chuang造zao談tan判pan的de優you勢shi地di位wei。在zai自zi己ji的de地di盤pan上shang談tan判pan，除chu了le有you心xin理li上shang的de優you勢shi外wai，還hai可ke以yi隨sui時shi得de到dao其qi他ta同tong事shi、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

 

　　對等原則

 

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

 

　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

 

　　交(jiao)易(yi)開(kai)始(shi)前(qian)
，對(dui)方(fang)的(de)期(qi)待(dai)值(zhi)會(hui)決(jue)定(ding)最(zui)終(zhong)的(de)交(jiao)易(yi)條(tiao)件(jian)，所(suo)以(yi)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)采(cai)購(gou)員(yuan)
，無(wu)論(lun)遇(yu)到(dao)多(duo)好(hao)的(de)商(shang)品(pin)和(he)價(jia)格(ge)，都(dou)不(bu)過(guo)度(du)表(biao)露(lu)內(nei)心(xin)的(de)看(kan)法(fa)。讓(rang)提(ti)供(gong)商(shang)得(de)到(dao)一(yi)個(ge)印(yin)象(xiang)：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：zaitanpandemeiyifenzhong，yaoyizhichihuaiyitaidu，buyaoliuluyuduifanghezuodexingqu，ranggongyingshangganjiaozainixinzhongkeyoukewu
，zheyangkeyibijiaorongyihuodeyoulidejiaoyitiaojian。

 

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什麼！
？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產生心理負擔
，降低談判標準和期望。

 

　　放長線釣大魚

 

　　youjingyandecaigouyuanhuixiangbanfazhidaoduishoudexuyao
，yincijinliangzaixiaochuzheshoumanzuduifang，ranhoujianjianyindaoduifangmanzucaigourenyuandexuyao。dancaigouyuanyaobimianxianrangduishouzhidaowogongsidexuyao，fouzeduishouhuiliyongciruodianyaoqiucaigourenyuanxianzuochurangbu。yincicaigourenyuanbuyaoxianrangbu，huobunengrangbutaiduo。

 

　　采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

 

　　善用谘詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，erqiezaidaduoshudeshihou
，womendegongyingshangzaitamendelingyubiwomenhaizhuanye
，duoxunwen
，womenjiukehuodegengduodeshichangxinxi。gucaigouyuanyingjinliangjiangzijiyuxianzhunbeihaodewenti，yi“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然後再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架
，自然會做出讓步。

 

　　必要時轉移話題

 

　　若ruo買mai賣mai雙shuang方fang對dui某mou一yi細xi節jie爭zheng論lun不bu休xiu，無wu法fa談tan判pan
，有you經jing驗yan的de采cai購gou人ren員yuan會hui轉zhuan移yi話hua題ti
，或huo暫zan停ting討tao論lun喝he個ge茶cha，以yi緩huan和he緊jin張zhang氣qi氛fen，並bing尋xun找zhao新xin的de切qie入ru點dian或huo更geng合he適shi的de談tan判pan時shi機ji。

 

　　談判時要避免談判破裂
，同時不要草率決定

 

　　有(you)經(jing)驗(yan)的(de)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)，不(bu)會(hui)讓(rang)談(tan)判(pan)完(wan)全(quan)破(po)裂(lie)，否(fou)則(ze)根(gen)本(ben)就(jiu)不(bu)必(bi)談(tan)判(pan)。他(ta)總(zong)會(hui)給(gei)對(dui)方(fang)留(liu)一(yi)點(dian)退(tui)路(lu)，以(yi)待(dai)下(xia)次(ci)談(tan)判(pan)達(da)成(cheng)協(xie)議(yi)。但(dan)另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)
，采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)須(xu)說(shuo)明(ming)：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

 

　　很(hen)多(duo)人(ren)在(zai)談(tan)判(pan)時(shi)大(da)方(fang)向(xiang)是(shi)知(zhi)道(dao)的(de)，但(dan)好(hao)的(de)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)是(shi)把(ba)整(zheng)個(ge)談(tan)判(pan)內(nei)容(rong)化(hua)整(zheng)為(wei)零(ling)，談(tan)完(wan)了(le)一(yi)點(dian)耗(hao)得(de)你(ni)筋(jin)疲(pi)力(li)盡(jin)時(shi)，他(ta)又(you)突(tu)然(ran)跳(tiao)到(dao)另(ling)一(yi)點(dian)，有(you)時(shi)會(hui)繞(rao)回(hui)剛(gang)才(cai)那(na)一(yi)點(dian)。這(zhe)時(shi)
，廠(chang)家(jia)就(jiu)不(bu)一(yi)定(ding)在(zai)每(mei)個(ge)環(huan)節(jie)上(shang)都(dou)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)最(zui)好(hao)的(de)選(xuan)擇(ze)和(he)底(di)線(xian)是(shi)什(shen)麼(me)了(le)。

 

　　qici，duiyuchangshang，niyaobuduandigaosuta，niyijingweitazuoxieshenme，rangtaganjiaodaoniyijingfuchulehenduo。ruguotanbulongbuyaozhejizanshizhongzhitanpan，buyaohaipazhudongzhongzhihuidailaishenmefumianxiaoying
，niyao“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（隻不過我要盡力贏多一點）。

 

　　盡量以肯定的語氣與對方談話

 

　　zaitanpandezhongpan

，duiyuduifangyoujianshexingdehuozirenweicongmingdeyijianhefayan
，ruguocaiqufoudingdeyuqirongyijinuduifang，rangduifanghaomeimianzi
，tanpanyinernanyijinxing，erqiekenenghaihuiduinidebeihouxiaheizhao。gucaigourenyuanyingjinliangkendingduifang，chengzanduifang，geiduifangmianzi，zheyangduifangyehuiyuanyigeinimianzi。

 

　　盡量成為一個好的傾聽者

 

　　一yi般ban而er言yan，供gong應ying商shang業ye務wu人ren員yuan總zong認ren為wei自zi己ji能neng言yan善shan到dao
，比bi較jiao喜xi歡huan講jiang話hua。采cai購gou人ren員yuan知zhi道dao這zhe一yi點dian，應ying盡jin量liang讓rang他ta們men講jiang，從cong他ta們men的de言yan談tan舉ju止zhi之zhi中zhong
，采cai購gou人ren員yuan可ke聽ting出chu他ta們men的de優you勢shi和he缺que點dian
，也ye可ke以yi了le解jie他ta們men談tan判pan的de立li場chang。

 

　　盡量從對方的立場說話

 

　　很(hen)多(duo)人(ren)誤(wu)以(yi)為(wei)在(zai)談(tan)判(pan)時(shi)
，應(ying)趕(gan)盡(jin)殺(sha)絕(jue)，毫(hao)不(bu)讓(rang)步(bu)。但(dan)事(shi)實(shi)證(zheng)明(ming)，大(da)部(bu)分(fen)成(cheng)功(gong)的(de)采(cai)購(gou)談(tan)判(pan)都(dou)要(yao)在(zai)彼(bi)此(ci)和(he)諧(xie)的(de)氣(qi)氛(fen)下(xia)進(jin)行(xing)才(cai)可(ke)能(neng)達(da)成(cheng)。在(zai)相(xiang)同(tong)交(jiao)涉(she)條(tiao)件(jian)上(shang)，要(yao)站(zhan)在(zai)對(dui)方(fang)的(de)立(li)場(chang)上(shang)去(qu)說(shuo)明(ming)，往(wang)往(wang)更(geng)有(you)說(shuo)服(fu)力(li)。因(yin)為(wei)對(dui)方(fang)更(geng)會(hui)感(gan)覺(jiao)到(dao)：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

 

　　以退為進

 

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識範圍

，采購人員不應操之過急
，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

 

　　此ci時shi不bu妨fang以yi退tui為wei進jin，請qing示shi領ling導dao或huo與yu同tong事shi研yan究jiu弄nong清qing事shi實shi情qing況kuang後hou，再zai答da複fu或huo決jue定ding也ye不bu遲chi，畢bi竟jing沒mei有you人ren是shi萬wan事shi通tong的de。草cao率lv倉cang促cu的de決jue定ding通tong常chang都dou不bu是shi很hen好hao的de決jue定ding，智zhi者zhe總zong是shi深shen思si熟shu慮lv，再zai作zuo決jue定ding。古gu語yu雲yun：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要(yao)知(zhi)道(dao)往(wang)往(wang)我(wo)們(men)能(neng)等(deng)而(er)供(gong)應(ying)商(shang)不(bu)能(neng)等(deng)。這(zhe)樣(yang)
，在(zai)談(tan)判(pan)要(yao)結(jie)束(shu)時(shi)，你(ni)就(jiu)聲(sheng)稱(cheng)須(xu)由(you)上(shang)級(ji)經(jing)理(li)決(jue)定(ding)，為(wei)自(zi)己(ji)爭(zheng)取(qu)到(dao)更(geng)多(duo)的(de)時(shi)間(jian)來(lai)考(kao)慮(lv)拒(ju)絕(jue)或(huo)重(zhong)新(xin)考(kao)慮(lv)一(yi)份(fen)方(fang)案(an)。

 

　　交談集中在我方強勢點（銷售量
、市場占有率、成長等）上

 

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標
，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

 

　　在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點
，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法
，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

 

　　以數據和事實說話，提高權威性

 

　　無論什麼時候都要以事實為依據。這裏說的事實主要是指：充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等
，進行橫向及縱向的比較。

 

　　用yong事shi實shi說shuo話hua，對dui方fang就jiu沒mei辦ban法fa過guo分fen誇kua大da某mou些xie事shi情qing，從cong而er保bao護hu住zhu你ni的de原yuan則ze。首shou先xian
，作zuo為wei零ling售shou商shang的de采cai購gou人ren員yuan，在zai談tan判pan前qian，你ni明ming確que自zi己ji的de目mu標biao是shi什shen麼me？你ni一yi定ding要yao堅jian持chi公gong司si的de原yuan則ze，即ji使shi在zai不bu得de不bu讓rang步bu的de情qing況kuang下xia，也ye要yao反fan複fu強qiang調tiao該gai原yuan則ze
，而er且qie這zhe原yuan則ze是shi有you數shu據ju和he分fen析xi支zhi持chi的de。你ni要yao永yong遠yuan保bao持chi職zhi業ye化hua的de風feng格ge，讓rang對dui手shou在zai無wu形xing中zhong加jia深shen“他說的是對的
，因為他對這方麵很內行”的感覺。

 

　　控製談判時間

 

　　計(ji)的(de)談(tan)判(pan)時(shi)間(jian)一(yi)到(dao)，就(jiu)應(ying)真(zhen)的(de)結(jie)束(shu)談(tan)判(pan)離(li)開(kai)，讓(rang)對(dui)方(fang)緊(jin)張(zhang)，做(zuo)出(chu)更(geng)大(da)的(de)讓(rang)步(bu)。可(ke)能(neng)的(de)話(hua)，把(ba)他(ta)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)也(ye)同(tong)時(shi)約(yue)談(tan)過(guo)來(lai)，讓(rang)你(ni)的(de)助(zhu)理(li)故(gu)意(yi)進(jin)來(lai)告(gao)訴(su)你(ni)下(xia)一(yi)個(ge)約(yue)談(tan)的(de)對(dui)象(xiang)（即他的競爭對手）已經在等待。

 

　　不要誤認為50/50最好

 

　　因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣

，這是錯誤的想法。需要采購資料和年終總結的可以加微信15652195807事shi實shi上shang，有you經jing驗yan的de采cai購gou人ren員yuan總zong會hui設she法fa為wei自zi己ji的de公gong司si爭zheng取qu最zui好hao的de條tiao件jian，然ran後hou讓rang對dui方fang也ye得de到dao一yi點dian好hao處chu，能neng對dui他ta們men的de公gong司si交jiao代dai。因yin此ci站zhan在zai零ling售shou采cai購gou的de立li場chang上shang，若ruo談tan判pan的de結jie果guo是shi60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什麼“於心不忍”的。

 

　　談判 14戒

 

　　準備不周

 

　　缺乏準備，首先無法得到對手的尊重
，你心理上就矮了一截
；同時無法知己知彼
，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然後就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

 

　　缺乏警覺

 

　　對供應商敘述的情況和某些詞彙不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

 

　　脾氣暴躁

 

　　renzaishengqishibukenengzuochuhaodepanduan。shengnuzhixia，wangwangzuochubumingzhidejueding，bingqiexuyaochengdanbubiyaodefengxian。tongshiyouyugeiduifangfeichangbuhaodeyinxiang，zaiduifangdexinmuzhongxingchengchengjian，shinizairihoudetanpanzhongchuyubeidongzhuangtai。

 

　　自鳴得意

 

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

 

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行
，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

 

　　過分謙虛

 

　　過分謙虛隻會產生兩個效果：

 

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

 

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心
，產生不信任的感覺。

 

　　不留情麵

 

　　趕盡殺絕
，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

 

　　輕諾寡信

 

　　不(bu)要(yao)為(wei)了(le)滿(man)足(zu)自(zi)己(ji)的(de)虛(xu)榮(rong)心(xin)
，越(yue)權(quan)承(cheng)諾(nuo)，或(huo)承(cheng)諾(nuo)自(zi)己(ji)沒(mei)有(you)能(neng)力(li)做(zuo)到(dao)的(de)事(shi)情(qing)。不(bu)但(dan)使(shi)個(ge)人(ren)信(xin)譽(yu)受(shou)損(sun)
，同(tong)時(shi)也(ye)影(ying)響(xiang)企(qi)業(ye)的(de)商(shang)譽(yu)。你(ni)要(yao)對(dui)自(zi)己(ji)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)明(ming)確(que)這(zhe)一(yi)點(dian)；為商信譽為本
，無信無以為商。

 

　　過分沉默

 

　　過guo分fen沉chen默mo會hui令ling對dui方fang很hen尷gan尬ga，往wang往wang有you采cai購gou人ren員yuan認ren為wei供gong應ying商shang是shi有you求qiu於yu自zi己ji
，自zi己ji不bu需xu要yao理li會hui對dui方fang的de感gan受shou。對dui方fang若ruo以yi為wei碰peng上shang了le木mu頭tou人ren
，不bu知zhi所suo措cuo，也ye會hui減jian少shao信xin息xi的de表biao達da。最zui終zhong無wu法fa通tong過guo成cheng分fen的de溝gou通tong了le解jie更geng多duo的de信xin息xi，反fan而er讓rang你ni爭zheng取qu不bu到dao更geng好hao的de交jiao易yi條tiao件jian。

 

　　無精打采

 

　　采cai購gou人ren員yuan一yi天tian見jian幾ji個ge供gong應ying商shang後hou就jiu很hen疲pi勞lao了le，但dan這zhe時shi依yi然ran要yao保bao持chi職zhi業ye麵mian貌mao。不bu要yao衝chong著zhe對dui方fang的de高gao昂ang興xing致zhi潑po冷leng水shui這zhe可ke能neng讓rang我wo們men失shi去qu很hen多duo的de貿mao易yi機ji會hui。

 

　　倉促草率

 

　　工作必須是基於良好的計劃管理，倉促草率的後果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

 

　　過分緊張

 

　　guofenjinzhangshiquefajingyanhezixindexinhao，tongchanggongyingshanghuijiaodeyudaoleshengshou，haoqifu，yidinghuihaohaoliyongzhegejihui。gongyingshanghuitaigaotanpandedixian

，kenengshiniyikaishijiuwufadadaoshangsiweinishedingdetanpanmubiao。

 

　　貪得無厭

 

　　工作中
，在合法合理的範圍裏，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員
，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益
，而非短期利益。

 

　　玩弄權術

 

　　不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實
、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

 

　　泄露機密

 

　　天(tian)機(ji)不(bu)可(ke)泄(xie)露(lu)，嚴(yan)守(shou)商(shang)業(ye)機(ji)密(mi)，是(shi)雇(gu)員(yuan)職(zhi)業(ye)道(dao)德(de)中(zhong)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)條(tiao)件(jian)。對(dui)手(shou)會(hui)認(ren)為(wei)你(ni)是(shi)可(ke)靠(kao)與(yu)可(ke)尊(zun)敬(jing)的(de)談(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)。所(suo)以(yi)時(shi)刻(ke)保(bao)持(chi)警(jing)覺(jiao)性(xing)，在(zai)業(ye)務(wu)溝(gou)通(tong)中(zhong)要(yao)絕(jue)對(dui)避(bi)免(mian)披(pi)露(lu)明(ming)確(que)和(he)詳(xiang)細(xi)的(de)業(ye)務(wu)信(xin)息(xi)。當(dang)你(ni)有(you)事(shi)要(yao)離(li)開(kai)談(tan)判(pan)座(zuo)位(wei)時(shi)
，一(yi)定(ding)要(yao)合(he)上(shang)資(zi)料(liao)、關掉電腦，或將資料直接帶出房間