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Q1 .為什麼“會賣不如會買” ?
采購支出通常占銷貨收入的 53 % ，當采購支出（直接原料）降低 5 % ，若欲獲得相同的結果，則直接人工必須降低 22 % ，製造費用必須降低 24 % ；管銷費用必須降低 17 % ；若利潤比率想要維持不變（ 8 % ） ，則銷貨收入必須增加 34 ％。youcikejian，touguocaigouchengbendejiangdilaitishengqiyelirun，budanqingeryiju，yebuhuiyinqijingzhengzhedefangxiao，xiaofeizheyewuyoukangju，fanzhi，ruojingyoutigaoshoujiahuoxiaohuoshourulaigaishanlirun，zerongyizhaozhigukededizhihuotongyedeexingjingzheng，kunnanzhongzhong，suoyizaidangqiandejingyinghuanjingxia，caigoudechenggongyufoubujinguanxiqiyechanxiaohuodongdezhengchangyunzuo，gengzhijieyingxiangjingyinglirun，yijiqiyedeshangyuyuxingxiang。yinci“會賣不如會買”，絕非言過其實。
Q2 .優秀的采購人員應具備哪些品德？
1 ）公正與誠實；
2 ）臨財不苟得；
3 ）敬業精神；
4 ）虛心與耐心；
Q3 .優秀的采購人員應具備哪些才能？
1 ）成本意識與價值分析能力；
2 ）預測能力；
3 ）表達能力；
4 ）專業知識；
Q4 .為什麼有些企業或機構采用分段式采購作業？
分段作業具有以下優點：
1 ）每位采購員隻負責采購過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯誤的機會，並提高辦事效率。
2 ）一方麵是分工合作，另一方麵則是內部牽製，除非全體人員流髒一氣，否則勾串不易。
Q5 .為什麼采購工作必須擬訂策略？
策ce略lve之zhi擬ni訂ding，是shi基ji於yu外wai在zai環huan境jing分fen析xi及ji企qi業ye自zi我wo評ping估gu的de結jie果guo，另ling外wai從cong采cai購gou力li量liang與yu供gong應ying力li量liang的de抗kang衡heng，自zi可ke找zhao出chu機ji會hui點dian或huo弱ruo點dian，因yin此ci能neng夠gou發fa展zhan對dui付fu供gong應ying商shang的de策ce略lve，而er其qi也ye將jiang成cheng為wei采cai購gou人ren員yuan執zhi行xing工gong作zuo的de行xing動dong方fang針zhen。
Q6 .哪些物料值得擬訂采購策略？
對企業產銷活動及成本發生重大影響的物料，須擬訂采購策略。例如：
1 ）高附加值的。
2 ）因為外部條件變化，例如：戰爭、運輸困難、彙率重大變動等，導致短缺性的物資。
3 ）自然因素用完後無法再製的物資，例如：銀、鉛、汞等。
Q7 .當買方占優勢時，應采購何種采購策略？通常會采購壓製策略。
1 ）將采購數量分散給幾個供應商。
2 ）適當施加壓力迫使賣方降低。
3 ）應以采購現貨為宜。
4 ）除了與現有的供應商交易外，對於有意來往的新供應商也應保持聯係。
5 ）要求供應商提高送貨次數，協助倉儲單位降低存貨。
6 ）不必自行沒廠製造。
7 ）應加以研究采用替代品的可行性。
8 ）迫使供應商透過工程的方法降低購入成本。
9 ）請賣方承擔物品運送或儲存的責任。
Q8 .當賣方占優勢時，應采取何種采購策略？
采取靈活多變策略。
1 ）所需數量需向一家廠商采購。
2 ）不主動與供應商洽談價格。
3 ）設法與供應商簽訂長期合約。
4 ）積極尋求新的供應商。
5 ）應保有安全存量。
6 ）買方應資去做到“自給自足”
7 ）應積極尋求替代品。
8 ）著手工程研究來獲取較低的采購成本。
9 ）自行前往供應商處提貨。
Q9 .當買賣雙方勢均力敵時，應采取何種采購策略？
采取平衡策略。其行動方針如下：
1 ）交貨正常則應保持現況；若有廠商發生延遲交貨或數量不足，則在尋求其他廠商承諾後，才謹慎轉移數量。
2 ）買方可尋機會要求賣方降價。
3 ）買方可以兼取現貨及合約采購。
4 ）擇優選用新的供應商，替代比較不利的來源。
5 ）應保持相當存貨以為緩衝。
6 ）若買賣雙方配合尚好，則無需設廠製造；但若雙方關係日漸惡化，應考慮自行開發來源的必要。
7 ）引介替代品造成優勢。
8 ）由於價格工程投入不菲，因此價值工程必須因勢製宜。
9 ）視其買方是否較賣方誰有優勢？而要求賣方「 OB 還是 C & F 。
Q10 .現用現購適用於哪些狀況？
1 ）按訂貨生產的企業。
2 ）供應來源暢旺不斷。
3 ）價格看跌的物品。
4 ）易腐蝕的物品。
5 ）財力不足的企業。
Q11.預購備用適用於哪些狀況？
1 ）生產穩定的企業。
2 ）存量管製的物品。
3 ）耐久性物品且儲存空間小者。
4 ）固定購入成本。
Q12 .什麼是投機采購？適用於哪些狀況？
所謂“投機采購”即采購數量為正常使用量或采購量的許多倍。通常適用於下列三種狀況：
1 ）物品價格的看漲。
2 ）預期來源的短缺。
3 ）財力雄厚的企業。
Q13 .什麼是長期合約采購？有何優缺點？
所謂“長期合約采購”‘即由買方承諾在某一段時間內，向賣方采購一定數量的物品，並簽立合約以為雙方信守。
其優點：
1 ）期約交貨，來源穩定。
2 ）量值巨大，交易條件較佳。
3 ）法律保障，各蒙其利。
其缺點：
1 ）價格協商不易，合約形同虛設。
2 ）合約數量固定，難以配合市場調。
3 ）依賴成性，采購功能降低。
Q14.什麼是多家供應？有何優缺點？
所謂“多家供應”即分散來源，將采購數量分配給數個不同的供應商。
其優點：
1 ）賣方競爭，使賣方產生危機意識。
2 ）來源分散，不虞中斷。
3 ）市場情報較多，有利於掌握趨勢。
4 ）較易獲取產品專業知識。
其缺點：
1 ）分散采購，損失數量折扣。
2 ）買賣雙方缺乏依存關係。
3 ）增加交貨管理的負擔。
Q15 .多家供應適用於哪些狀況？
多家供應較適合下列狀況：
1 ）主要原料或物品的需用數量龐大。
2 ）賣方無法獨力供應。
3 ）規格標準化的物品。
Q16 .什麼是獨家供應？適用於哪些狀況？
所謂獨家供應是指僅向一個供應商采購。適用於以下狀況：
1 ）買賣雙方利害與共。
2 ）來源管製或獨占市場。
3 ）精密複雜試製品。
4 ）產品生命周期短，及經常需要變更設計。
5 ）產品需具有獨特性。
Q 17 .什麼是聯合采購？有何優缺點？
所謂的聯合采購是指彙集同業或關係企業的需求量，向供應商訂購。
聯合采購優點：
1 ）統籌供需，建立產銷秩序。
2 ）價格優惠。
3 ）促進同業合作，達成經濟外交。
聯合采購缺點：
1 ）采購作業手續複雜，主辦單位必須煞費周章。
2 ）采購時機與條件未必能配合個別需求。
3 ）造成聯合壟斷。
Q 18 .聯合采購適用於哪些情況？會遭遇哪些問題？
聯合采購適用於：
1 ）進口管製下發生的緊急采購。
2 ）賣方市場，買主勢單力薄。
聯合采購麵臨下列問題：
1 ）數量分配不均。
2 ）報價方式混亂。
3 ）付款能力不一
4 ）提貨工作緩慢。
Q19 .如何尋找供應商？
xunzhaogongyingshangguangkailaiyuan，buguanshizixingzhengqiuhuojingyoubaozhuanjieshao，bixuzhudongjiji，lingwaigongyingshangdexunqiubuyingjuxianyubendihuobenguo，yeyinggailiyongwaidihuoguowaidegongyinglaiyuan。xunzhaogongyingshangyouxialiegezhongtujinglaijinxing：
1 ）利用現有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。
2 ）公開招標。
3 ）透過同業介紹。
4 ）新聞專業刊物。
5 ）公會或采購專業頓問公司。
6 ）參加產品展示會。
Q20 .是否隻由采購人員來擔負評選供應商的責任？
宜由采購、工程、品管及生管人員等組成評選供應商小組，收集思廣義之效。
Q21.評選廠商有哪些客觀標準？
評選廠商的客觀標準包括一般經營狀況、製造、技術、財務狀況、品管能力及管理製度。
Q22 .為什麼合格廠商尚須加以分類、分級？
合格廠商的分類是按各廠的專業功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的為避免廠商包辦各種采購案件，預防外行人做內行事；分級的目的是防止廠商大小通吃，配合采購的需求，選擇適當的廠商。
Q23 .詢價的對象是否愈多愈好？
原則上來說，詢價的對象應該是愈多愈好，因為報價的廠商愈多，就可精挑細選和讓供方競爭激烈，降低成本。
Q24 .為什麼供應商必須提供成本分析表？
由於買方預估的底價或預算有時並不十分可靠，若能借重供應商的成本分析（ C ost Analysis ） ，或許可以事半功倍。
Q25 .成本分析若由賣方提供，對議價有何不便？
成本分析使用的報表通常有兩種方式：
1 ）由各報價廠商自行提供。
2 ）由采購單位事先編訂製式報價單或成本分析表，提供給所有供應商統一填報。
若采用第一種個別提報的方式，會因各廠商之間報價的內容或成本分析的項目很難獲得一致，而增加采購人員將來議價、bijiagongzuodekunnan，shenzhiyouxiegongyingshangkenenghuibizhongjiuqing，yinloujiujian，zhezhongcaolvdechengbenfenxibiaosuonengtigongdexiaoyijiuxiangdangyouxian。fanzhi，caigouyongdierzhongzhishidechengbenfenxibiao，zeyinbaojianeirongyuxiangmuyijingcaigoudanweiyuyishixianguihua，gechangshangbaojiajichuwanquanyizhi，buhuifashengcanchabuqidexianxiang，shibijiagongzuoshibangongbei。
Q26 .為什麼需要進行價格分析？
價格分析可相互比較供應商的報價內容，達到公平競爭之目的。進行價格分析將可獲得下列效益：
1 ）事先發現報價內容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。
2 ）將不同的報價基礎加以統一，以利將來的議價、比價工作。
3 ）培養采購人員的成本分析能力也可避免按照“總價。來談判的缺失。
Q27 .議價應從報價較高或較低的廠商開始？
經過報價分析與審查，將 3 一 7 個廠商的報價按高低次序排列（比價），先找比價結果排行第三低者來議價，探知其降低的限度後，再找第二者來議價。經過這兩次議價，”底價“就可能浮現出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意願相當高，則可再找當初報價最低者來議價，以前述第三、第di二er低di者zhe降jiang價jia後hou的de底di價jia。要yao求qiu最zui低di者zhe降jiang至zhi底di價jia以yi下xia來lai承cheng做zuo，若ruo當dang初chu報bao價jia酬chou氏shi者zhe不bu願yuan降jiang價jia，則ze可ke交jiao予yu第di二er或huo第di三san低di者zhe按an議yi價jia後hou的de最zui低di價jia格ge成cheng交jiao。
Q28 .采購人員如何善用上級主管的議價能力？
供應商降價的意願與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果采購人員對議價的結果不滿意，應要求上級主管、采購經理、甚至總經理出馬，邀約賣方的的業務經理或更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟穩，談判能力較高，且社會關係良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往隻要招呼一聲，就可獲得令人相當滿意的議價效果。
Q29 .對於組合式的產品，應采取何義價技巧？
應以”化整為零“的議價技巧：
1 ）請能供應完整產品的廠商提供報價單，但是報價單中必須將各項組件分開報價。
2 ）依各供應商的報價單，找出總價酬氏者，訂為將來成交價格的上限。
3 ）另請其它專業廠商（不能提供完整產品者）就單項組件提出報價。
4 ）從所有廠商的報價單中，包括提供完整產品及單項組件者，將各單項組件的最低價挑選出來。
5 ）將前述各單項組件的酬氏價格加起來，得到的總和訂為將來成交價格的下限。
6 ）依據第二項的上限，及第五項的下限，將來的成交價格介於上、下限之間。不過，下限隻是各單項組件價格的總和，須加計組合費用、測試費用等，所以最低的總值應略高於下限。
Q30.為什麼買方不宜過度壓迫賣方降低價格？
1 ）造成眾多劣質廠商：當買方強迫賣方接受不合理的價格時 有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優秀，徒然造成交貨、品質方麵的困擾，就買方而言說不定得不償失。
2 ）造成報複可能：當市場狀況好轉時，原來委曲求全的廠商。必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。
Q31 .為什麼買方不可輕易表露購買意願？
買方應采取”欲擒故縱“的議價技巧，不要明顯表露非買不可的語態，否則將使買方落居劣勢，買方還可采取”若即若離“dezitai，ruonengpanduanmaifangyouqiangliedeyiyuan，zaiyaoqiugengdidejiage，bingzuochubudayingjixingfangqi，huolingxingxunqiuqitalaiyuandebiaoshi。ruomaifangsuixiang，danliruntaidieryaoqiumaifangzhuoqingjiajia。cishi，maifangdexuqiuruoxiangdangjipo，yingkelvejiajiagexunsuchengjiao；若買方並非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。
Q32 .對供應商的報價不敢貿然議價時應如何處理？
請qing供gong應ying商shang公gong開kai成cheng本ben資zi料liao，然ran後hou加jia上shang合he理li的de利li潤run來lai計ji算suan價jia格ge。就jiu成cheng本ben而er言yan，須xu將jiang成cheng本ben逐zhu項xiang查zha對dui，最zui主zhu要yao是shi把ba供gong應ying商shang可ke能neng灌guan水shui的de項xiang目mu加jia以yi剔ti除chu或huo削xue減jian；就jiu利li潤run而er言yan，由you於yu各ge行xing各ge業ye的de情qing形xing不bu盡jin相xiang同tong，因yin此ci很hen難nan有you一yi定ding的de標biao準zhun，另ling外wai還hai得de看kan交jiao易yi金jin額e大da小xiao而er定ding，供gong應ying商shang利li潤run通tong常chang會hui隨sui交jiao易yi金jin額e的de擴kuo大da而er降jiang低di。
Q33 .為什麼供應商經常不能如期交貨？
1 ）超過產能或製造能力不足。
2 ）轉包不善。
3 ）缺乏責任感。
4 ）製造過程或品質不良。
5 ）材料欠缺。
6 ）報價錯誤或價格太低。
Q34 .造成交貨延遲的原因有哪些是買方的責任？
1 ）購運時間不足。
2 ）規格臨時變更。
3 ）生產計劃不正確。
4 ）緊急訂購。
5 ）選錯訂購對象。
6 ）催貨不積極。
7 ）未能及時供應材料或模具。
8 ）技術指導不周。
9 ）遇有低價訂購。
Q35 .如何才能確保供應商如期交貨？
1 ）製訂合理的購運時間。
2 ）銷售、生產及采購單位加強聯係。
3 ）期中稽催，駐廠查驗。
4 ）準備替代來源。
5 ）加重違約罰則。
Q36 .如何做好驗收工作？
一、點收數量。
二、檢驗品質：
1 ）確認供應商，物料來自何處，有無借誤或混亂。
2 ）確定送到日期與驗收日期。
3 ）確定物料的名稱與品質。
4 ）清點數量。
5 ）通知驗收結果。
6 ）處理短損。
7 ）退還不合格物品。
8 ）處理包裝材料。
9 ）對已驗收存儲的物品加以標識。
