手機版
有人認為管理供應商關係的目的就是削減成本，另一些人則認為供應商關係管理隻不過是他們嚐試過的各品類管理舉措的總和。
對此，我們持有不同的觀點。我們認為供應商及與供應商的關係仍未被完全發掘或利用。在最近一次科爾尼企業高管圓桌會議上，50位來自美國和全球大型企業的首席采購官（CPO）表示，有效地管理供應商關係是他們麵臨的最大挑戰之一，而且目前還沒有做好克服這一挑戰的充分準備。
供應商管理已是老生常談，而識別與公司業務目標相關的供應商特征則是一個新的問題。
公司合夥人成立了一個專門的團隊，帶頭發起了一項名為真實供應商關係管理（TrueSRM）的(de)項(xiang)目(mu)來(lai)填(tian)補(bu)這(zhe)一(yi)空(kong)白(bai)。該(gai)項(xiang)目(mu)得(de)到(dao)了(le)世(shi)界(jie)領(ling)先(xian)高(gao)科(ke)技(ji)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)的(de)資(zi)金(jin)支(zhi)持(chi)，旨(zhi)在(zai)設(she)計(ji)適(shi)用(yong)於(yu)各(ge)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)全(quan)麵(mian)供(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)方(fang)法(fa)。本(ben)文(wen)闡(chan)述(shu)了(le)我(wo)們(men)的(de)初(chu)步(bu)成(cheng)果(guo)。
1 抓住供應商管理的核心所在
仔細觀察供應商關係我們會發現它有幾種模式。不論行業、公司規模及其他諸多因素，供應商可以分為不同的類型。其中，有一部分屬於“關鍵供應商”，通過和他們發展關係，能夠增強競爭優勢。
還有一部分屬於“普通供應商”，隻提供所需的一般產品和服務，這些產品和服務從其他途徑同樣可以獲得。另外，有一些“問題”供應商，雖然能夠提供有用的資源，但可能帶來嚴重的問題需要解決，甚至需要被替換。
當dang然ran，供gong應ying商shang關guan係xi管guan理li並bing非fei新xin的de課ke題ti。但dan我wo們men用yong於yu識shi別bie公gong司si特te定ding業ye務wu目mu標biao所suo需xu的de供gong應ying商shang特te征zheng的de體ti係xi則ze是shi嶄zhan新xin的de。供gong應ying商shang關guan係xi的de核he心xin本ben質zhi是shi什shen麼me？如ru何he更geng好hao地di利li用yong這zhe一yi關guan係xi促cu進jin公gong司si取qu得de成cheng功gong？
供(gong)應(ying)商(shang)的(de)訴(su)求(qiu)是(shi)什(shen)麼(me)？我(wo)們(men)怎(zen)樣(yang)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)說(shuo)明(ming)其(qi)現(xian)在(zai)所(suo)處(chu)的(de)位(wei)置(zhi)和(he)我(wo)們(men)對(dui)其(qi)未(wei)來(lai)服(fu)務(wu)的(de)預(yu)期(qi)？其(qi)中(zhong)最(zui)後(hou)一(yi)點(dian)尤(you)其(qi)重(zhong)要(yao)，因(yin)為(wei)供(gong)應(ying)商(shang)關(guan)係(xi)很(hen)少(shao)采(cai)用(yong)有(you)效(xiao)構(gou)建(jian)的(de)方(fang)式(shi)，並(bing)為(wei)企(qi)業(ye)內(nei)部(bu)的(de)一(yi)些(xie)交(jiao)流(liu)和(he)規(gui)劃(hua)提(ti)供(gong)指(zhi)引(yin)方(fang)向(xiang)，或(huo)在(zai)切(qie)實(shi)可(ke)行(xing)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)進(jin)行(xing)溝(gou)通(tong)。
這就是激勵TrueSRM項目團隊設計九種供應商合作方式的前提――識別能夠體現真實供應商關係管理的秘訣或獨特模式。
meiyigemoshidounenggouzhijiechanshuzuichangjianheyouxiaodegongyingshangguanxidehexin，tongshiquedingduimeigegongyingshangdenengliyuqi，weijianglaidegongtongchenggongdiandingjichu。chuantongdecaigoushiwuketidaide，tongguowomendegongyingshangguanlifangfa，qiyenenggouzhaodaobingzhichikeyichanshengzuidatouzihuibaodegongyingshangguanxi。
2 關鍵供應商：著重培養
我wo們men首shou先xian深shen入ru研yan究jiu那na些xie最zui具ju前qian景jing的de供gong應ying商shang。無wu論lun是shi已yi經jing建jian立li良liang好hao關guan係xi的de供gong應ying商shang，還hai是shi需xu要yao付fu出chu少shao許xu努nu力li就jiu能neng明ming確que建jian立li良liang好hao關guan係xi的de供gong應ying商shang對dui公gong司si來lai說shuo都dou是shi非fei常chang有you價jia值zhi的de，值zhi得de你ni付fu出chu時shi間jian和he精jing力li。
聯盟型（Integrate）供應商――值得許諾
這種情況下，供需雙方的目標能夠真正融合到一起，雙方結成夥伴關係共同努力實現這些目標。這種夥伴關係通常用大寫字母“P”來表示。
雖然它是商業界過分常用的術語，但真正的夥伴關係很少存在，需要你與供應商經過多年的努力建立差異化、全麵的關係，從而建立能夠塑造市場的生態係統。
這種模式下選擇的供應商應最符合公司的業務目標：它的表現應沒有缺陷，能夠在共同塑造或重塑行業形態的同時創造收入及利潤增長機會，具備使你成為強大競爭者的關鍵能力。
紅牛1987年推出能量飲料時，與奧地利裝瓶商及飲料生產商Rauch集團建立了夥伴關係，確立該集團為紅牛的獨家裝瓶商。而Rauch集團同意不再與其他能量飲料公司合作。
這樣的承諾對雙方來說都有一定的風險，但紅牛的產品優勢和Rauch在90個國家的分銷能力使兩者的融合成為促進雙方業務發展的有效手段。現在，紅牛在世界能量飲料市場的份額位列第一，2012年銷售52億件，是F1等極限運動領域讚助方麵的先鋒和焦點。
在(zai)聯(lian)盟(meng)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)中(zhong)建(jian)立(li)並(bing)維(wei)持(chi)牢(lao)固(gu)的(de)關(guan)係(xi)需(xu)要(yao)雙(shuang)方(fang)大(da)量(liang)的(de)投(tou)入(ru)。必(bi)須(xu)了(le)解(jie)投(tou)入(ru)這(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)承(cheng)擔(dan)了(le)相(xiang)當(dang)大(da)的(de)風(feng)險(xian)，它(ta)為(wei)你(ni)提(ti)供(gong)高(gao)度(du)優(you)惠(hui)的(de)同(tong)時(shi)，也(ye)限(xian)製(zhi)了(le)自(zi)身(shen)的(de)增(zeng)長(chang)潛(qian)力(li)。同(tong)樣(yang)，采(cai)用(yong)這(zhe)種(zhong)高(gao)度(du)整(zheng)合(he)、集中的關係也意味著你公司的供應商數量將非常有限。
如何與聯盟型供應商合作：與這類供應商建立成功的關係有賴於雙方是否有意願像一個合並的平穩運營企業一樣運作。你可以鼓勵公司各部門、職能和層級在滿足需求、預算和時間設定等方麵與供應商保持一致。
zhezhongmoshizhiyouzaishuangfangdounenghuodelirunheshourutishengyijizengchangxiaoyideqingkuangxiacaixingdetong。zheyiweizheshuangfangyingliuyishichangfengxiangdezhuanbianhebianhuakenengduihezuohuobanzaochengdeyingxiang。
例(li)如(ru)，如(ru)果(guo)你(ni)公(gong)司(si)聯(lian)盟(meng)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)以(yi)更(geng)低(di)的(de)價(jia)格(ge)提(ti)供(gong)相(xiang)同(tong)的(de)產(chan)品(pin)，你(ni)應(ying)該(gai)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)協(xie)商(shang)，讓(rang)其(qi)滿(man)足(zu)這(zhe)一(yi)價(jia)格(ge)。這(zhe)也(ye)許(xu)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)調(tiao)整(zheng)產(chan)品(pin)規(gui)格(ge)或(huo)提(ti)高(gao)生(sheng)產(chan)效(xiao)率(lv)，不(bu)斷(duan)探(tan)索(suo)共(gong)同(tong)成(cheng)本(ben)削(xue)減(jian)機(ji)會(hui)實(shi)現(xian)。如(ru)果(guo)雙(shuang)方(fang)能(neng)夠(gou)了(le)解(jie)彼(bi)此(ci)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)，就(jiu)可(ke)以(yi)避(bi)免(mian)複(fu)製(zhi)品(pin)的(de)出(chu)現(xian)了(le)。
影響型（Influence）供應商――共同開發新的產品/服務
符fu合he這zhe種zhong模mo式shi的de供gong應ying商shang能neng夠gou提ti供gong近jin乎hu完wan美mei的de產chan品pin或huo服fu務wu。與yu其qi他ta供gong應ying商shang相xiang比bi，他ta們men的de區qu別bie在zai於yu能neng與yu公gong司si聯lian合he開kai發fa新xin的de產chan品pin和he服fu務wu，為wei公gong司si提ti供gong創chuang新xin空kong間jian。
這zhe可ke以yi塑su造zao公gong司si與yu供gong應ying商shang之zhi間jian的de關guan係xi。這zhe些xie供gong應ying商shang往wang往wang主zhu導dao某mou一yi個ge行xing業ye，因yin為wei他ta們men數shu量liang很hen少shao，而er且qie對dui一yi個ge公gong司si及ji其qi競jing爭zheng對dui手shou來lai說shuo又you至zhi關guan重zhong要yao。
反fan過guo來lai，這zhe些xie供gong應ying商shang不bu會hui偏pian向xiang某mou個ge客ke戶hu，而er在zai供gong應ying商shang壟long斷duan的de情qing況kuang下xia，法fa律lv也ye不bu允yun許xu它ta們men這zhe樣yang做zuo。當dang然ran，這zhe一yi模mo式shi的de缺que點dian在zai於yu，與yu他ta們men合he作zuo，公gong司si幾ji乎hu不bu可ke能neng超chao越yue競jing爭zheng對dui手shou。
另外，如果關係管理不當，公司可能會與這些供應商疏遠，從而落後於那些與供應商關係處理融洽的競爭對手。
如何與影響型供應商合作：處理與影響型供應商的關係和處理我們生活中的大多數關係一樣，把握好的時機和定期的溝通對機會利用非常重要。
你需要預先設定預期，這就需要了解供應商產品、技術、工藝和創新路徑的權限。對供應商進行評估，挖掘合作機會，甚至探索可以獲得有限專營權的領域。
要yao求qiu供gong應ying商shang提ti供gong持chi續xu反fan饋kui，了le解jie公gong司si的de活huo動dong和he計ji劃hua是shi否fou與yu供gong應ying商shang吻wen合he，以yi實shi現xian互hu惠hui，然ran後hou據ju此ci協xie商shang具ju有you競jing爭zheng力li的de定ding價jia。此ci外wai，影ying響xiang型xing供gong應ying商shang關guan係xi需xu要yao大da量liang的de內nei部bu資zi源yuan，所suo以yi需xu要yao通tong過guo相xiang互hu鼓gu勵li提ti高gao對dui對dui方fang計ji劃hua的de信xin心xin，使shi投tou資zi得de到dao相xiang應ying的de回hui報bao。
倫lun敦dun交jiao通tong主zhu管guan部bu門men倫lun敦dun運yun輸shu局ju就jiu在zai這zhe種zhong緊jin密mi的de合he作zuo關guan係xi上shang取qu得de了le成cheng功gong。倫lun敦dun運yun輸shu局ju需xu要yao更geng換huan其qi陳chen舊jiu的de紅hong色se雙shuang層ceng巴ba士shi，采cai用yong現xian代dai化hua的de車che隊dui。
2010年，倫敦運輸局選擇了全球公共大客車製造商Wrightbus的設計方案。Wrightbus與HeatherwickStudio緊密合作，創建了具有特色的設計，符合倫敦乘客流量的特殊需求，增添了輪椅和嬰兒車無障礙服務。
新xin巴ba士shi的de發fa動dong機ji是shi電dian力li與yu柴chai油you混hun合he發fa動dong機ji，采cai用yong鋁lv製zhi結jie構gou，是shi世shi界jie上shang最zui環huan保bao的de公gong共gong汽qi車che之zhi一yi。這zhe一yi聯lian合he供gong應ying商shang模mo式shi造zao就jiu了le世shi界jie一yi流liu的de公gong共gong汽qi車che隊dui，創chuang造zao了le歐ou洲zhou最zui大da的de混hun合he動dong力li公gong共gong汽qi車che訂ding單dan。
投資型（Invest）供應商――相信其實力
你的公司是否有這樣的供應商：他們擁有好的想法和創新能力，但卻受一些基本問題的困擾，如如何保證持續供應或一致的質量？這類供應商可能有非常好的發展前景――他們最終可能成為聯盟型供應商，但他們的潛力能否得到發揮取決於你公司目前與他們建立怎樣的關係和他們的回應程度。
理(li)想(xiang)的(de)情(qing)況(kuang)是(shi)，投(tou)資(zi)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)最(zui)終(zhong)成(cheng)長(chang)為(wei)聯(lian)盟(meng)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)，能(neng)夠(gou)和(he)公(gong)司(si)共(gong)同(tong)建(jian)設(she)成(cheng)為(wei)聯(lian)盟(meng)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)所(suo)需(xu)的(de)能(neng)力(li)。這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，我(wo)們(men)建(jian)議(yi)您(nin)通(tong)過(guo)時(shi)間(jian)、資金和理想的情況是，投資型供應商最終成長為聯盟型供應商，能夠和公司共同建設成為聯盟型供應商所需的能力。
這種情況下，我們建議您通過時間、資金和資源投入幫助供應商構建滿足貴公司需求的能力，培養與該供應商的關係。
資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)幫(bang)助(zhu)供(gong)應(ying)商(shang)構(gou)建(jian)滿(man)足(zu)貴(gui)公(gong)司(si)需(xu)求(qiu)的(de)能(neng)力(li)，培(pei)養(yang)與(yu)該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)關(guan)係(xi)。最(zui)適(shi)合(he)成(cheng)為(wei)這(zhe)類(lei)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)企(qi)業(ye)應(ying)能(neng)夠(gou)將(jiang)能(neng)力(li)構(gou)建(jian)作(zuo)為(wei)首(shou)要(yao)任(ren)務(wu)。
但是需要注意，有些供應商可能會拒絕這樣的幫助，因為他們認為你在試圖將他們變成“俘虜”，使其喪失更多的市場機會。
touzixinggongyingshangguanxikenengbeimouyixingyeguangfanjieshou。liruzaihangkonghangtianlingyu，kehuhegongyingshangtongguofengxianfendanheshourufenchengdehezuofangshigongtongcanyuxinxiangmushihenchangjiandeshiqing，shuangfanggongtongchengdankaifachengben，fenxianghuibao。
汽車行業也有這樣的例子。當寶馬聯係SGL集團開發輕質碳纖維加固塑料用於其i3新款電動車的時候，SGL就認識到這是一個與寶馬建立合作的寶貴機會。
兩公司共同出資在華盛頓摩西萊克建立了先進的工廠，該工廠生產的車身元件能夠使新電動車的重量減少550~770磅，抵消了電池的重量。寶馬和SGL建立的合資企業可謂是開創了將碳纖維用於量產汽車的先河，是汽車領域的一個裏程碑。
如何與投資型供應商合作：這(zhe)種(zhong)合(he)作(zuo)模(mo)式(shi)的(de)關(guan)鍵(jian)是(shi)在(zai)培(pei)養(yang)供(gong)應(ying)商(shang)和(he)取(qu)得(de)供(gong)應(ying)商(shang)信(xin)任(ren)之(zhi)間(jian)找(zhao)到(dao)平(ping)衡(heng)點(dian)，消(xiao)除(chu)他(ta)們(men)被(bei)吞(tun)掉(diao)的(de)憂(you)慮(lv)。可(ke)通(tong)過(guo)開(kai)發(fa)雙(shuang)方(fang)都(dou)參(can)與(yu)的(de)透(tou)明(ming)案(an)例(li)減(jian)少(shao)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)疑(yi)慮(lv)。
合(he)作(zuo)應(ying)能(neng)為(wei)雙(shuang)方(fang)帶(dai)來(lai)誘(you)人(ren)的(de)投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)。此(ci)外(wai)，堅(jian)守(shou)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)承(cheng)諾(nuo)以(yi)降(jiang)低(di)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)風(feng)險(xian)是(shi)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)，因(yin)為(wei)這(zhe)樣(yang)可(ke)以(yi)深(shen)化(hua)供(gong)應(ying)商(shang)對(dui)你(ni)公(gong)司(si)的(de)承(cheng)諾(nuo)。鑒(jian)於(yu)這(zhe)一(yi)模(mo)式(shi)需(xu)要(yao)雙(shuang)方(fang)的(de)緊(jin)密(mi)合(he)作(zuo)，所(suo)以(yi)明(ming)確(que)各(ge)方(fang)職(zhi)責(ze)，減(jian)少(shao)合(he)作(zuo)條(tiao)款(kuan)的(de)混(hun)亂(luan)也(ye)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)。
3 普通供應商：保持現狀
這zhe類lei供gong應ying商shang的de數shu量liang較jiao多duo，不bu要yao被bei他ta們men的de平ping均jun狀zhuang態tai所suo迷mi惑huo。數shu量liang上shang的de優you勢shi是shi巨ju大da的de。隨sui著zhe你ni公gong司si所suo處chu領ling域yu的de普pu通tong供gong應ying商shang數shu量liang增zeng加jia，公gong司si可ke通tong過guo對dui這zhe類lei供gong應ying商shang關guan係xi運yun作zuo原yuan理li的de深shen入ru了le解jie，利li用yong維wei持chi或huo逐zhu漸jian提ti高gao供gong應ying商shang表biao現xian的de簡jian單dan工gong具ju實shi現xian可ke觀guan的de效xiao果guo。
收割型（Harvest）供應商――效率雖高，但仍需進一步培養
收shou割ge型xing供gong應ying商shang關guan係xi意yi味wei著zhe雙shuang方fang處chu於yu良liang好hao的de運yun營ying狀zhuang態tai。供gong應ying商shang提ti供gong的de產chan品pin和he服fu務wu正zheng好hao是shi公gong司si所suo需xu要yao的de，而er且qie近jin乎hu完wan美mei，有you利li於yu公gong司si提ti高gao競jing爭zheng力li。
duiyugongsihegongyingshanglaishuo，zheyangdeguanxijihumeiyouquedian，yebuzenmezhanyongziyuan。zaizhelixuyaojingtizimanqingxu，tashiyigeweixianxinhao。haodebiaoxianbingbudengtongyulianghaodehuobanguanxi。
因此，我們建議謹慎使用“合作夥伴”一詞，因為它會引起這樣的假設：無須做出任何改變。較低的資源投入可能傳達這樣的信息，即你不夠重視彼此的關係。
ruguogongyingshangyouxiechiyi，nimenzhijiandeguanxikenengjiuhuibeifangqi。shouhuoxinggongyingshangdecuiruoxing，jiashangshuangfangzhijianmeiyouduiruheweichibiaoxiankaizhantaolun，kenenghuidaozhishuangfangguanxidejinzhang，duishuangfangdehudongchanshengxiaojideyingxiang。
如何與收割型供應商合作：隻要有兩件事情保持不變，收割型供應商關係就能結出碩果。
第一件：供應商能夠維持其表現。確保供應商明白“選擇它”是因為它的良好表現，而不是因為你們之間的關係。告訴一個收割型供應商它是公司的夥伴型供應商絕對是個錯誤。
第二件：quebaoweigongyingshangtigongchixudangqianchanpinhefuwushuipingsuoxudeyiqiezhichi。zhiyaozhexiejilicuoshibuxuyaogongsitouruewaideshijianheziyuan，zheyishougexingguanxijiunenggouweichi。
如果供應商的情況出現變化，或對維持雙方關係有所遲疑，那麼可以采取一些特定的措施，對此我們將做簡短討論。
維持型（Sustain）供應商――力求持續發展
公(gong)司(si)可(ke)能(neng)有(you)很(hen)多(duo)維(wei)持(chi)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)。他(ta)們(men)雖(sui)然(ran)表(biao)現(xian)平(ping)平(ping)，但(dan)經(jing)過(guo)諸(zhu)多(duo)方(fang)麵(mian)考(kao)量(liang)公(gong)司(si)會(hui)把(ba)這(zhe)些(xie)供(gong)應(ying)商(shang)放(fang)在(zai)其(qi)他(ta)大(da)多(duo)數(shu)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)上(shang)，這(zhe)通(tong)常(chang)是(shi)因(yin)為(wei)公(gong)司(si)需(xu)要(yao)這(zhe)些(xie)關(guan)係(xi)持(chi)續(xu)下(xia)去(qu)。
這些供應商不需要大量維護，也不需要保證大量的投入。但是為了獲取更多價值，向世界級表現邁進，最好能夠采取漸進式改進。
如何與維持型供應商合作：zheleiguanxideguanjiantiaozhanshizaitouzihehuibaozhijianzhaodaopinghengdian。dangzhexiegongyingshangrenshidaoniweishenmezhongshiyutamendehezuo，tamenjiubuhuinameziman，jinerfangzhitamendebiaoxianchuxianxiahuahuotichubutailingrenmanyideshangyetiaokuan。
在zai任ren何he時shi候hou都dou要yao公gong平ping對dui待dai維wei持chi型xing供gong應ying商shang，但dan不bu能neng占zhan用yong過guo多duo資zi源yuan。這zhe類lei供gong應ying商shang關guan係xi可ke能neng相xiang對dui保bao持chi了le合he理li的de距ju離li，供gong應ying商shang也ye需xu要yao去qu競jing爭zheng更geng多duo的de業ye務wu。
danshizaizhefangmiangongsihaishiyaozhuyi，shichangheyejibianhuakenengyinqiguanxidezhuanbian，yugongyingshangbaochijinmideguanxiyouzhuyugongsilejieshichangdongtaibingcaiquxiangyingdexingdong。
改善型（Improve）供應商――解決缺陷
公(gong)司(si)的(de)大(da)多(duo)數(shu)供(gong)應(ying)商(shang)可(ke)能(neng)都(dou)屬(shu)於(yu)這(zhe)一(yi)類(lei)。他(ta)們(men)的(de)表(biao)現(xian)水(shui)平(ping)和(he)維(wei)持(chi)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)相(xiang)似(si)，缺(que)點(dian)也(ye)相(xiang)似(si)。這(zhe)兩(liang)種(zhong)供(gong)應(ying)商(shang)最(zui)大(da)的(de)不(bu)同(tong)是(shi)，當(dang)改(gai)善(shan)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)未(wei)能(neng)滿(man)足(zu)要(yao)求(qiu)――特別是重複不滿足要求的情況下，公司換掉他們的可能性就會比較大，而不像對待維持型供應商那麼猶豫。
因yin此ci，改gai善shan型xing供gong應ying商shang關guan係xi對dui公gong司si和he供gong應ying商shang雙shuang方fang來lai說shuo都dou不bu太tai穩wen定ding。公gong司si可ke以yi幫bang助zhu改gai善shan型xing供gong應ying商shang提ti高gao業ye績ji表biao現xian，使shi其qi轉zhuan為wei收shou割ge型xing供gong應ying商shang，將jiang未wei知zhi轉zhuan化hua為wei機ji遇yu。
如何與改善型供應商合作：隻要改善型供應商不需要大量時間和其他資源投入，公司會優先考慮讓這些供應商克服自己的缺點，而不是直接換掉他們。
明(ming)確(que)告(gao)訴(su)供(gong)應(ying)商(shang)他(ta)們(men)應(ying)如(ru)何(he)更(geng)高(gao)效(xiao)地(di)工(gong)作(zuo)，直(zhi)接(jie)說(shuo)明(ming)他(ta)們(men)的(de)未(wei)來(lai)戰(zhan)略(lve)潛(qian)力(li)。否(fou)則(ze)，這(zhe)些(xie)供(gong)應(ying)商(shang)會(hui)對(dui)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)缺(que)乏(fa)真(zhen)實(shi)了(le)解(jie)，不(bu)能(neng)提(ti)高(gao)自(zi)身(shen)表(biao)現(xian)，致(zhi)使(shi)公(gong)司(si)更(geng)換(huan)供(gong)應(ying)商(shang)，使(shi)公(gong)司(si)花(hua)費(fei)更(geng)大(da)的(de)力(li)氣(qi)。
4 存在問題的供應商關係
是時候采取重大修複舉動
與(yu)其(qi)為(wei)雇(gu)用(yong)了(le)某(mou)些(xie)供(gong)應(ying)商(shang)而(er)懊(ao)悔(hui)不(bu)已(yi)，不(bu)如(ru)仔(zai)細(xi)思(si)考(kao)哪(na)裏(li)出(chu)了(le)問(wen)題(ti)，並(bing)從(cong)中(zhong)吸(xi)取(qu)教(jiao)訓(xun)。現(xian)在(zai)是(shi)該(gai)控(kong)製(zhi)損(sun)失(shi)的(de)時(shi)候(hou)了(le)，同(tong)時(shi)也(ye)是(shi)修(xiu)複(fu)那(na)些(xie)對(dui)投(tou)資(zi)有(you)保(bao)證(zheng)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)關(guan)係(xi)的(de)好(hao)機(ji)會(hui)。如(ru)果(guo)雙(shuang)方(fang)決(jue)定(ding)分(fen)道(dao)揚(yang)鑣(biao)，尋(xun)找(zhao)更(geng)好(hao)的(de)夥(huo)伴(ban)，那(na)麼(me)至(zhi)少(shao)要(yao)保(bao)證(zheng)溝(gou)通(tong)的(de)暢(chang)通(tong)。
緩解型（Mitigate）供應商――和睦解散
有些時候，某些供應商關係就是沒法維係。它總是持續出現重大問題，如交付、成本、質量等，公司需要尋找更有前途的新供應商。但公司必須考慮緩解更換供應商所帶來的風險和後果。
ruguoyugongyingshangdeguanxidaolezheyijieduan，qiebuhegegongyingshangguimojiaoxiaohuoyewujiegoujiaojiandan，gongsijiuhuibijiaorongyiguodu。danruguoyumougongyingshangchangqiyongyouduogeyewutiaoxianhechanpinleibiedehezuo，huoyoudaxingwaibaoxieyi，namegenghuangongyingshangjiangmianlinxindetiaozhan。
頗為矛盾的是，雖然與該供應商的關係即將結束，但隻要合作還在繼續，這一關係就仍然重要，需要維持其互動質量。
如何與緩解型供應商合作：首shou先xian製zhi訂ding一yi個ge過guo渡du計ji劃hua，避bi免mian誤wu解jie甚shen至zhi災zai難nan的de發fa生sheng。該gai供gong應ying商shang應ying履lv行xing自zi己ji所suo有you未wei盡jin商shang務wu職zhi責ze，並bing明ming確que向xiang新xin供gong應ying商shang移yi交jiao業ye務wu的de步bu驟zhou。大da型xing供gong應ying商shang應ying將jiang這zhe一yi準zhun備bei工gong作zuo作zuo為wei持chi續xu風feng險xian管guan理li的de一yi部bu分fen。
在zai過guo渡du時shi期qi，公gong司si應ying確que保bao了le解jie緩huan解jie型xing供gong應ying商shang的de內nei部bu工gong作zuo原yuan則ze，就jiu像xiang懷huai表biao的de透tou明ming表biao背bei。讓rang供gong應ying商shang向xiang公gong司si介jie紹shao淘tao汰tai所suo有you產chan品pin類lei別bie和he業ye務wu條tiao線xian的de全quan部bu最zui新xin細xi節jie。
lejiezhexiechanpinleibieheyewutiaoxiandexianghuguanxiheduinigongsideyingxiang。youxieliuchenghefuwukenengbunamemingxian，yincizuihaozuoyigeshenrudepinggu。kaifachangjingheshangyeanli，baokuoxingdongmoni，keyibangzhuyucegongyingshangfanying，shengchengyoujiazhideshuru。gongsigaocengguanlirenyuanhezhuyaoliyixiangguanfangyingqicaotuichucelvebinggaozhisuoyourenyuan，zheyangyouzhuyukongzhigoutong，zaichongtuxinxibaofazhiqianjiayiyazhi。
最zui後hou，不bu要yao把ba緩huan解jie型xing供gong應ying商shang關guan係xi定ding義yi為wei永yong久jiu性xing的de。積ji極ji保bao持chi雙shuang方fang之zhi間jian的de聯lian係xi可ke能neng會hui讓rang雙shuang方fang在zai條tiao件jian發fa生sheng變bian化hua時shi重zhong新xin建jian立li供gong應ying關guan係xi。畢bi竟jing，該gai供gong應ying商shang對dui你ni公gong司si的de業ye務wu有you非fei常chang深shen入ru的de了le解jie，對dui未wei來lai發fa展zhan可ke能neng會hui有you所suo幫bang助zhu。
發展型（Develop）供應商――創造理想供應源
duiyuxianzaibujubeijingzhengyoushiheyunyingxiaoyidelingyu，gongsikeyikaolvjianlifazhanxinggongyingshangguanxi。zheleigongyingshangmuqianbiaoxianbujia，xuyaojiayigaishan。zheleigongyingshangyingweijingxintiaoxuan，jubeihendadeyugongsijianlijinmihezuoguanxideqianli，nenggouzaishuangfangsuozaijiazhilianshangwajuejihui。
聯(lian)係(xi)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)跨(kua)職(zhi)能(neng)團(tuan)隊(dui)，確(que)定(ding)合(he)格(ge)的(de)候(hou)選(xuan)供(gong)應(ying)商(shang)，這(zhe)些(xie)供(gong)應(ying)商(shang)現(xian)在(zai)還(hai)沒(mei)發(fa)展(zhan)到(dao)黃(huang)金(jin)階(jie)段(duan)，但(dan)他(ta)們(men)具(ju)有(you)成(cheng)為(wei)明(ming)星(xing)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)潛(qian)力(li)。在(zai)管(guan)理(li)良(liang)好(hao)的(de)關(guan)係(xi)中(zhong)有(you)很(hen)多(duo)發(fa)展(zhan)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)成(cheng)長(chang)為(wei)主(zhu)要(yao)供(gong)應(ying)源(yuan)的(de)例(li)子(zi)。
例如，有很多製造商在低成本國家培養供應商，為他們提供技術或工程援助，加速使其成為公司的元件供應商。
如何與發展型供應商合作：zheleiguanxishiyongyunaxiejiangnigongsishiweiqizishentishengdedutejihuidegongyingshang，tamenyuanyigenjunigongsidefazhanjihuazhixinghetong。zhexiegongyingshangyingnengyugongsizhankaiquanmiandekaifangshihezuo。
通tong過guo提ti供gong符fu合he雙shuang方fang利li益yi的de商shang業ye案an例li和he計ji劃hua開kai啟qi雙shuang方fang對dui話hua，包bao括kuo向xiang供gong應ying商shang說shuo明ming公gong司si的de采cai購gou量liang分fen配pei。這zhe樣yang做zuo的de目mu的de是shi促cu進jin供gong應ying商shang調tiao整zheng設she置zhi和he流liu程cheng。
我們建議引進工程、生(sheng)產(chan)和(he)質(zhi)量(liang)標(biao)準(zhun)以(yi)及(ji)有(you)力(li)的(de)項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)監(jian)督(du)。計(ji)劃(hua)和(he)執(zhi)行(xing)工(gong)作(zuo)需(xu)要(yao)雙(shuang)方(fang)釋(shi)放(fang)核(he)心(xin)資(zi)源(yuan)，最(zui)好(hao)能(neng)相(xiang)互(hu)配(pei)合(he)著(zhe)管(guan)理(li)項(xiang)目(mu)，對(dui)職(zhi)能(neng)部(bu)門(men)施(shi)加(jia)影(ying)響(xiang)。最(zui)後(hou)，雙(shuang)方(fang)在(zai)一(yi)致(zhi)的(de)目(mu)標(biao)下(xia)，讓(rang)與(yu)新(xin)關(guan)係(xi)有(you)關(guan)的(de)每(mei)一(yi)位(wei)員(yuan)工(gong)參(can)與(yu)MBO，進而監測表現。
救助型（Bailout）供應商――有必要插手幹預時采用
如ru果guo一yi個ge主zhu要yao供gong應ying商shang犯fan了le極ji大da的de錯cuo誤wu或huo某mou個ge持chi續xu的de問wen題ti需xu要yao得de到dao緊jin急ji解jie決jue，救jiu助zhu型xing供gong應ying商shang關guan係xi就jiu意yi外wai地di形xing成cheng了le。這zhe種zhong情qing況kuang可ke能neng威wei脅xie供gong應ying，從cong而er嚴yan重zhong危wei害hai公gong司si業ye務wu。
這zhe種zhong供gong應ying商shang關guan係xi的de近jin期qi目mu標biao是shi穩wen定ding供gong應ying商shang的de表biao現xian，長chang期qi目mu標biao是shi總zong結jie經jing驗yan教jiao訓xun，避bi免mian將jiang來lai再zai次ci因yin為wei該gai供gong應ying商shang而er采cai取qu救jiu助zhu措cuo施shi。雖sui然ran看kan似si違wei反fan常chang理li，但dan這zhe種zhong關guan係xi很hen可ke能neng得de以yi維wei持chi，尤you其qi是shi對dui於yu重zhong要yao的de供gong應ying商shang。救jiu助zhu型xing供gong應ying商shang關guan係xi應ying該gai是shi短duan暫zan的de、少有發生的，而且應該是為了改善總體供應商關係采取的臨時性措施。
如何與救助型供應商合作：直接、迅xun速su認ren清qing救jiu助zhu情qing況kuang能neng夠gou最zui大da限xian度du減jian少shao損sun失shi，拯zheng救jiu供gong應ying商shang關guan係xi。供gong應ying商shang應ying該gai承cheng認ren事shi態tai的de嚴yan重zhong程cheng度du，允yun許xu你ni公gong司si的de介jie入ru，這zhe樣yang可ke以yi為wei下xia一yi步bu的de關guan鍵jian措cuo施shi打da下xia基ji礎chu。局ju勢shi的de扭niu轉zhuan需xu要yao雙shuang方fang共gong同tong努nu力li。
你ni公gong司si應ying提ti供gong具ju體ti的de指zhi導dao，並bing要yao求qiu供gong應ying商shang完wan全quan遵zun照zhao這zhe些xie指zhi導dao，包bao括kuo找zhao到dao問wen題ti的de解jie決jue方fang案an。救jiu助zhu措cuo施shi一yi般ban不bu在zai你ni公gong司si實shi施shi，而er幾ji乎hu全quan部bu都dou在zai供gong應ying商shang處chu實shi施shi，因yin此ci，應ying盡jin快kuai派pai人ren到dao供gong應ying商shang處chu。
緊(jin)急(ji)救(jiu)助(zhu)情(qing)況(kuang)的(de)出(chu)現(xian)通(tong)常(chang)為(wei)你(ni)公(gong)司(si)帶(dai)來(lai)前(qian)所(suo)未(wei)有(you)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。為(wei)有(you)效(xiao)快(kuai)速(su)應(ying)對(dui)，公(gong)司(si)最(zui)好(hao)提(ti)前(qian)與(yu)第(di)三(san)方(fang)專(zhuan)家(jia)建(jian)立(li)應(ying)急(ji)關(guan)係(xi)。然(ran)後(hou)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)這(zhe)些(xie)額(e)外(wai)資(zi)源(yuan)幫(bang)助(zhu)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)。
救jiu助zhu措cuo施shi對dui於yu每mei一yi方fang來lai說shuo代dai價jia都dou是shi昂ang貴gui的de。如ru果guo這zhe一yi階jie段duan過guo去qu之zhi後hou，雙shuang方fang有you強qiang烈lie的de意yi願yuan維wei持chi彼bi此ci的de關guan係xi，那na麼me應ying利li用yong近jin期qi的de經jing驗yan展zhan開kai雙shuang方fang合he作zuo，明ming確que加jia強qiang雙shuang方fang關guan係xi的de計ji劃hua。
聽取報告、重新檢查係統、建立改善的工作關係（包括持續製衡），quebaojinjijiuzhuqingkuangbuzaichuxian。zhezhongshihou，daduoshugongsihuilijigenghuangongyingshang，erzhezhongzuofashicuowude，yinweimeiyoukaolvzheyiguanxideqianzaichangqijiazhi。
通過以上九種供應商交互模式，公司和供應商可以明確了解自己所處位置及如何規劃雙方關係的未來發展。
