有一位讀者盤下了一個小吃店，情況如下：小店在城市背街的岔街上，店堂四五十平方米，廚房在後麵

，六張火車坐式的桌子可10多人同時進餐。

 

　　對這個店
，他曾多次進行過調查：夫妻店
，經營小麵、米粉
，主要產品為刀削麵。生意不溫不火，每天營業額400元左右。於是花2.1萬元接手小店（鍋灶、桌椅、碗筷、瓢盆）
，另按每月1500元交了半年租金。傾其所有地將自己3萬多元積蓄全部投入，又請來兩個親戚打理。

 

　　之前他看好了油茶（米粉熬成糊加油炸“麵條”配各種調料），花500元yuan讓rang親qin戚qi去qu學xue習xi。然ran後hou打da出chu油you茶cha的de新xin店dian招zhao牌pai。意yi想xiang不bu到dao的de是shi，不bu但dan油you茶cha沒mei有you多duo少shao人ren吃chi
，連lian原yuan來lai吃chi刀dao削xue麵mian的de客ke人ren都dou走zou了le，無wu奈nai之zhi下xia，隻zhi好hao增zeng加jia小xiao麵mian
、米粉、串串香。每天收入隻有100多元，這一狀況一直持續了三個月。

 

　　一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉

 

　　這時候批評
、指責是不合適的
，但是，吃一塹長一智，總得從這件事情上找到教訓吧
，更要找到如何經營小吃店的方法：

 

　　1

 

　　盲目上項目

 

　　想的是新產品可以因新鮮、奇特取勝。但想象不等於事實
，我們絕大多數創業者都是敗在這裏：隻想賺多少錢
，沒想用什麼方法去賺。

 

　　2

 

　　未作新產品市場調查

 

　　既然是新產品，就應當進行消費調查
，最簡單的方法是將新產品請親戚、朋友試用
、品嚐；或者將新產品在你準備開業的附近試銷；最“懶”的方法至少也要做一個“銷售調查”：開業時在原有品種中增加這一個品種
，向顧客介紹，征求他們的意見。

 

　　3

 

　　未作當地消費市場調查

 

　　開餐館是為了賺當地百姓的錢，每一個地方都有各自的口味、興趣、愛好、消費習慣、飲食文化
、風(feng)俗(su)民(min)情(qing)，比(bi)如(ru)北(bei)方(fang)的(de)雞(ji)蛋(dan)煎(jian)餅(bing)
，在(zai)南(nan)方(fang)就(jiu)沒(mei)有(you)市(shi)場(chang)，南(nan)方(fang)的(de)麻(ma)辣(la)味(wei)北(bei)方(fang)就(jiu)接(jie)受(shou)不(bu)了(le)
，甚(shen)至(zhi)在(zai)相(xiang)鄰(lin)的(de)兩(liang)個(ge)城(cheng)市(shi)
，大(da)眾(zhong)餐(can)飲(yin)都(dou)有(you)可(ke)能(neng)大(da)相(xiang)徑(jing)庭(ting)。

 

　　4

 

　　“攆走”了原有顧客

 

　　原yuan來lai的de顧gu客ke因yin為wei喜xi歡huan這zhe裏li的de刀dao削xue麵mian而er形xing成cheng了le長chang期qi食shi用yong的de習xi慣guan。換huan句ju話hua說shuo，這zhe裏li的de刀dao削xue麵mian很hen有you特te色se，很hen有you水shui平ping，或huo者zhe很hen適shi合he這zhe裏li的de消xiao費fei人ren群qun，他ta們men就jiu是shi奔ben刀dao削xue麵mian而er來lai。取qu消xiao了le刀dao削xue麵mian，顧gu客ke自zi然ran會hui掉diao頭tou而er去qu。

 

　　有一種理論“慣性消費”，當某一產品或某一消費方式或某一口味被人們接受後，人們便會習慣性地購買這一產品。還有一種理論是“投其所好”，聰明的商家就是尋找、發現、探索大多數人的愛好，迎合大多數人的需求，這才是經營小吃店的方法。

 

　　5

 

　　沒有賺錢的方法

 

　　沒(mei)有(you)賺(zhuan)錢(qian)的(de)方(fang)法(fa)跟(gen)沒(mei)有(you)應(ying)對(dui)失(shi)敗(bai)的(de)方(fang)法(fa)一(yi)樣(yang)可(ke)怕(pa)。賺(zhuan)錢(qian)是(shi)多(duo)種(zhong)因(yin)素(su)的(de)綜(zong)合(he)結(jie)果(guo)，必(bi)須(xu)將(jiang)這(zhe)些(xie)因(yin)素(su)一(yi)條(tiao)一(yi)條(tiao)
，一(yi)項(xiang)一(yi)項(xiang)地(di)找(zhao)出(chu)來(lai)
，在(zai)實(shi)踐(jian)中(zhong)一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)地(di)試(shi)驗(yan)
、對比、分析
，然後尋找、發現
、創造出一套自己的賺錢方法來。

 

　　6

 

　　沒有“說服”或引導顧客

 

　　沒有征得顧客同意，“私自”換產品，犯了一個“輕視顧客”的商業大忌。現代社會的利益原則是平等，是在交流
、溝通、協商的前提下達成共識而共贏。

 

　　開kai油you茶cha店dian之zhi前qian，顧gu客ke不bu認ren識shi你ni，你ni沒mei有you發fa言yan權quan
，如ru果guo這zhe時shi利li用yong好hao原yuan有you產chan品pin，維wei係xi原yuan有you顧gu客ke，順shun利li地di與yu原yuan有you顧gu客ke成cheng為wei朋peng友you之zhi後hou再zai增zeng加jia油you茶cha品pin種zhong
，讓rang顧gu客ke感gan覺jiao到dao：好，又開發了一個產品。至少也應當在認真做好原有產品（這是尊重顧客）的同時，增加新品種。

 

　　這樣既保住了原有顧客，保護了銷售收入
，又讓新產品在市場上得到檢驗。其實做刀削麵比做油茶還簡單：在轉讓協議裏加上這樣一條：甲方必須教會乙方刀削麵技術；並留店指導一個星期（或者二星期）。

 

　　7

 

　　忘了開店的目的

 

　　開店不是為了賣油茶賣刀削麵或者賣新產品舊產品，創業隻為了賺錢。一家大眾餐館的收支平衡點大約為300元/天。如果接下這家店保持原有400元/天的水平，每個月至少可以賺1000多元

，而上油茶還是一個未知數。

 

　　新產品有兩種情況：好壞各占百分之五十。逆向思維就是：新產品還沒有開始，就失敗了50%。用每個月賺1000多元和50%的失敗相比，該怎能麼辦
，大家都清清楚楚

，明明白白。

 

　　8

 

　　不懂放棄

 

　　為什麼不放棄
，因為這是我辛辛苦苦才找到的，是“我”的項目，“我”的心血；因yin為wei人ren家jia告gao訴su我wo做zuo起qi來lai很hen賺zhuan錢qian
，我wo看kan見jian人ren家jia做zuo得de很hen賺zhuan錢qian
，我wo認ren為wei做zuo好hao了le很hen賺zhuan錢qian。是shi的de
，我wo們men也ye可ke以yi承cheng認ren很hen賺zhuan錢qian，但dan是shi前qian麵mian三san句ju話hua都dou有you一yi個ge前qian提ti：做。怎麼做？做什麼？做多久？誰去做？在哪做？用什麼方法做
？

 

　　9

 

　　沒有止損點

 

　　創(chuang)業(ye)要(yao)有(you)止(zhi)損(sun)點(dian)，創(chuang)業(ye)之(zhi)前(qian)我(wo)們(men)想(xiang)到(dao)的(de)不(bu)光(guang)是(shi)賺(zhuan)錢(qian)
，更(geng)要(yao)想(xiang)到(dao)虧(kui)損(sun)。但(dan)我(wo)們(men)大(da)多(duo)數(shu)創(chuang)業(ye)者(zhe)都(dou)沒(mei)有(you)想(xiang)到(dao)過(guo)虧(kui)損(sun)
，更(geng)沒(mei)有(you)想(xiang)到(dao)虧(kui)損(sun)了(le)怎(zen)麼(me)辦(ban)？所(suo)以(yi)一(yi)遇(yu)虧(kui)損(sun)便(bian)無(wu)所(suo)適(shi)從(cong)，兵(bing)敗(bai)如(ru)山(shan)倒(dao)地(di)讓(rang)虧(kui)損(sun)如(ru)毒(du)瘤(liu)般(ban)每(mei)天(tian)吞(tun)食(shi)我(wo)們(men)辛(xin)苦(ku)賺(zhuan)來(lai)的(de)並(bing)不(bu)太(tai)多(duo)的(de)血(xue)汗(han)錢(qian)。

 

　　10

 

　　堅持錯誤

 

　　已yi經jing虧kui損sun了le，虧kui損sun還hai在zai每mei天tian不bu停ting地di發fa生sheng，卻que還hai在zai原yuan有you的de路lu上shang走zou。其qi結jie果guo是shi堅jian持chi的de時shi間jian越yue長chang虧kui得de越yue多duo。沒mei有you神shen仙xian，沒mei有you皇huang帝di，也ye沒mei有you奇qi跡ji，任ren何he錯cuo誤wu的de堅jian持chi隻zhi會hui損sun失shi更geng多duo，虧kui得de更geng慘can。

 

　　11

 

　　傾其所有

 

　　初次創業不能將雞蛋放進一個籃子裏。

 

　　12

 

　　自己不幹

 

　　傾其所有地投入卻不自己幹犯了小本創業的大忌。初次創業是探索階段，自己不幹探什麼索
？

 

　　綜上所述，最大的問題恐怕是想當然了。

 

　　但是我們為什麼隻想好不想壞，隻想賺不想賠，隻想成功不想失敗？

 

　　現在的問題是虧損已不可避免，直接虧損至少1萬元：三個月租金
、兩個工人（親戚也得付給工資）三個月的工資
，也許轉讓費還得損失一二千元。

 

　　然而，想轉讓食店。新的問題又出來了：這個店轉不了。

 

　　轉不掉怎麼辦

？趕緊調整產品、強化銷售、製造“人氣”。

 

　　二
、用3招，餐館起死回生

 

　　01

 

　　調整產品

 

　　產(chan)品(pin)從(cong)某(mou)種(zhong)意(yi)義(yi)上(shang)講(jiang)是(shi)餐(can)館(guan)成(cheng)敗(bai)的(de)關(guan)鍵(jian)
，正(zheng)如(ru)這(zhe)位(wei)讀(du)者(zhe)選(xuan)中(zhong)一(yi)個(ge)新(xin)產(chan)品(pin)介(jie)入(ru)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)一(yi)樣(yang)。據(ju)對(dui)當(dang)地(di)低(di)檔(dang)餐(can)館(guan)走(zou)馬(ma)觀(guan)花(hua)調(tiao)查(zha)得(de)知(zhi)
，當(dang)地(di)低(di)檔(dang)餐(can)館(guan)的(de)品(pin)種(zhong)有(you)小(xiao)麵(mian)、米線、酸辣粉
、串串香
、麵點、大眾川菜等。

 

　　相鄰餐館很多，但是大多生意冷清
，賣得好的產品為米線、小麵。因此建議以米線為主
，小麵備選。

 

　　原因有三：一米線非常普遍
，居民的認同度高，調查結果有較多的消費者；二技術較簡單，也容易找到好的技術，學到好的技術；三不再需要增加投入或新增投入極少。

 

　　02

 

　　改變方法

 

　　1、親自操刀。

 

　　能不雇的人盡量不雇，既可減少開支，又讓自己直接與客人溝通聯係，了解顧客的需求，及時對自己的工作、服務進行改進，還能拉近與客人之間的距離並逐步建立起朋友關係。

 

　　2、改善衛生狀況。

 

　　將店裏店外清洗、洗刷一遍，讓店堂幹幹淨淨、清清爽爽給人麵貌一新，新開了一家食店的感覺。

 

　　3
、將爐灶放到門口（注意當地有無限製）。

 

　　讓路人看到店裏熱氣騰騰
，廚師來來往往
，製造出熱鬧、繁榮的景象，也方便與過路的客人問候、招呼。

 

　　4、送外賣。

 

　　顧客一個訂單
、一個電話就直接將飯菜送到客人辦公室、商店、家裏，增加銷售額和知名度。

 

　　5、換服裝禮儀。

 

　　新換職業裝，對人熱情禮貌、溫文爾雅、彬彬有禮。

 

　　因為前期花了太多的錢，現在的改變隻能是低投入的簡單變化。但是一定要堅持，而且是發自內心的去做。

 

　　03

 

　　強化銷售

 

　　銷售卻是所有創業者必須過
，又最難過的生死攸關的一道坎。因此所絕大多數的創業者都試圖用新產品、用技術、用質量、用延長時間，甚至用等待來挨過這一關。但除非你願意一次一次地失敗
，否則銷售這一關不可逃避！

 

　　1、留住現有顧客。

 

　　現在每天100多元的收入，還有20多位客人，一定要想辦法將這些客人留下來，餐館才隨時有顧客進出
，另外這些客人感到好
，自然會幫你宣傳、帶朋友來用餐，形成連動效應。

 

　　2、散發傳單。

 

　　傳單實際上就是一張價格表，將最拿手、最美味的主要菜品列入即可，後麵留下電話電話號碼，用醒目的字體印上：一個電話，送餐上門。給食店 800米半徑的機關、單位

、商店、家庭分別派送，同時給每一位就餐的朋友也送去一份簡化的價格表（在名片的背後印上價格）。

 

　　3
、向送餐客人的同事擴散。

 

　　因為開始時要求送餐的人有限，每送一次餐都是一次極好的宣傳機會，彬彬有禮地向送餐客人的同事推銷自己的外賣（每人發一份價格表）
，成功率會高達80%。

 

　　4、折扣。

 

　　硬降價消耗太多
，也出不來效果
，還得罪同行。可采用軟降：客人享受半價（或七折）優惠，不管他是幾位朋友就餐，也不管他花了多少錢，結賬時隻收他折扣內的錢，需要注意的是不能講出來（講出來就不靈了），客人都知道占了便宜，明天他會再來
，然後他會帶朋友來；

 

　　5、送免費票。

 

　　在離店600-800米半徑的距離給20位（數量自定）路人贈送免費票（贈票盡量給附近居民，比如買菜

、購物、理發的人）
，贈票限時
，比如 10日贈票載明13日內有效）不要一次太多，每天都送，每天都讓店裏增加許多客流。

 

　　當然最好的方法是與街道或居委會協商
，將免費票送給困難家庭：雖然困難家庭不會或很少到餐館就餐，但是他們是本地人
，會對身邊的朋友、鄰居講你的好話。居委會也會在不同的場合宣傳
，你會得到一些意想不到的收獲。

 

　　6、限時優惠。

 

　　給每天早上的20（數量自定）位客人降價或每天在客流量低穀時實行優惠。

 

　　7、限量優惠。

 

　　每天優惠一定數量
，比如每天50碗收半價。

 

　　8、贈品。

 

　　每位顧客餐費達到30元（數額自定）
，贈精美小菜一碟。但是這一碟小菜一定要精美，要可口，要讓顧客叫好。

 

　　9
、請朋友、親戚
、朋友
、同事
、鄰居
、街坊們來就餐，並給予一定幅度的優惠。

 

　　一yi定ding要yao優you惠hui
，哪na怕pa朋peng友you吃chi你ni兩liang碗wan麵mian條tiao不bu給gei錢qian，你ni也ye要yao高gao高gao興xing興xing地di送song他ta出chu門men。隻zhi是shi要yao掌zhang握wo分fen寸cun
，給gei錢qian一yi定ding要yao收shou，要yao讓rang利li收shou
，不bu然ran朋peng友you下xia次ci不bu來lai了le
，因yin為wei他ta不bu忍ren心xin天tian天tian接jie受shou你ni的de招zhao待dai。

 

　　10、三句話不離本行。

 

　　向在外就餐和可能在外就餐的人，向所有相識相交相逢相遇的人介紹自己的“事業”，推(tui)銷(xiao)自(zi)己(ji)的(de)小(xiao)吃(chi)
，這(zhe)一(yi)方(fang)麵(mian)可(ke)以(yi)增(zeng)加(jia)客(ke)源(yuan)
，一(yi)方(fang)麵(mian)增(zeng)加(jia)自(zi)己(ji)的(de)信(xin)心(xin)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)也(ye)促(cu)使(shi)自(zi)己(ji)將(jiang)產(chan)品(pin)做(zuo)得(de)更(geng)好(hao)
，不(bu)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)自(zi)己(ji)是(shi)沒(mei)有(you)底(di)氣(qi)宣(xuan)傳(chuan)的(de)。