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這篇文章主要從需求方角度出發提出如何控製和激勵供應商。
一、采購方控製供應商的方法
1 完全競爭控製
完全競爭控製是正常交易模型中的典範，它通過采購企業對其上遊供應商的控製來引起供應商之間的競爭。
這種競爭可以提高產品質量並且降低產品購買價格。這種控製方法類似於“招標”，但在內容和形式上比招標更加靈活，僅適用於買方壟斷市場。
2 合約控製
合約控製是采購企業通過與供應商進行談判、協商，根據雙方的利益達成某種一致，並由雙方簽署框架協議。
它ta的de目mu的de是shi使shi雙shuang方fang在zai今jin後hou的de具ju體ti購gou銷xiao活huo動dong中zhong能neng更geng好hao地di履lv行xing各ge自zi的de權quan利li和he義yi務wu，基ji於yu該gai合he同tong產chan生sheng的de一yi切qie買mai賣mai行xing為wei都dou要yao以yi框kuang架jia協xie議yi的de規gui定ding為wei準zhun。
這種方式的特點是：供(gong)需(xu)雙(shuang)方(fang)的(de)關(guan)係(xi)比(bi)完(wan)全(quan)控(kong)製(zhi)密(mi)切(qie)，但(dan)又(you)不(bu)像(xiang)股(gu)權(quan)控(kong)製(zhi)和(he)管(guan)理(li)輸(shu)出(chu)控(kong)製(zhi)那(na)樣(yang)緊(jin)密(mi)。現(xian)在(zai)，很(hen)多(duo)大(da)型(xing)企(qi)業(ye)都(dou)通(tong)過(guo)合(he)約(yue)控(kong)製(zhi)方(fang)式(shi)來(lai)進(jin)行(xing)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)管(guan)理(li)。
3 股權控製
市場競爭的激烈使得采購企業日趨與供應商建立一種比較親密的夥伴關係，從而達到對供應商控製的目的。
同tong時shi，供gong應ying商shang也ye希xi望wang能neng夠gou與yu企qi業ye進jin行xing較jiao長chang期qi的de合he作zuo，實shi現xian穩wen定ding銷xiao售shou及ji發fa展zhan。在zai這zhe種zhong情qing況kuang下xia，雙shuang方fang就jiu可ke以yi通tong過guo協xie商shang的de方fang式shi互hu相xiang購gou買mai對dui方fang的de股gu份fen進jin行xing股gu權quan交jiao換huan。在zai此ci過guo程cheng中zhong，雙shuang方fang需xu要yao在zai權quan利li和he義yi務wu上shang相xiang互hu作zuo出chu承cheng諾nuo和he保bao證zheng。
此外，還要在信息、技術、數據和人員等方麵進行交換，以實現對對方的監督和控製。
這個過程看起來比較簡單，但實際操作起來是相當繁瑣和複雜的。因為合作的決策需要經過長時間的論證、分析才能確定；另外，合作對象也要經過深思熟慮和長期、細致的調查研究後才能確定。
4 管理輸出控製
管理輸出控製往往與股權控製並存。股權合作的實質是合作的企業之間存在著相互融合、jiaohuanhebangzhu。jinjinianlai，youyuqiyezhijiandehezuoyubinggoudekuaisufazhan，canguriyizengjia，renmenduiqiyehezuoyoulexinderenshi，kaishiyouqiyechanquankongzhizouxiangqiyeguanlikongzhi，bingmanmanyanbianweiguanlishuchukongzhi。
管guan理li輸shu出chu控kong製zhi是shi在zai股gu權quan控kong製zhi或huo其qi他ta形xing式shi合he作zuo的de企qi業ye之zhi間jian，通tong過guo向xiang對dui方fang企qi業ye輸shu出chu管guan理li人ren員yuan，進jin行xing技ji術shu和he管guan理li支zhi持chi，實shi現xian對dui對dui方fang企qi業ye狀zhuang況kuang的de掌zhang握wo、信息的了解，這實際上為企業之間的實質性合作提供了一個載體或媒介。
管理輸出控製使得合作企業雙方的關係更加密切，降低了雙方的交易成本，達到對采購物流控製的目的。
5 製定聯合質量計劃
采購作業需要把供需雙方的能力對等協調起來，協調的辦法就是製定聯合質量計劃。
聯合質量計劃一般要包括經濟、技術、管理等三方麵內容。
6 向供應商派常駐代表
weizhijiezhangwogongyingshangshangpinzhiliangzhuangkuang，keyoucaigoufangxianggongyingshangpaichuchangzhudaibiao，qizhuyaozhizeshixianggongyingshangtichujutideshangpinzhiliangyaoqiu，lejiegaigongyingshangzhiliangguanlideyouguanqingkuang，ruzhiliangguanlijigoudeshezhi，zhiliangtixiwenjiandebianzhi，zhiliangtixidejianliyushishi，chanpinsheji、生產、包裝、檢jian驗yan等deng情qing況kuang，特te別bie是shi對dui出chu廠chang前qian的de最zui終zhong檢jian驗yan和he試shi驗yan要yao進jin行xing監jian督du，對dui供gong應ying商shang出chu具ju的de質zhi量liang證zheng明ming材cai料liao要yao核he實shi並bing確que認ren，起qi到dao在zai供gong應ying商shang內nei進jin行xing質zhi量liang把ba關guan的de作zuo用yong。
對具有長期穩定的業務聯係，建立了固定的購銷關係，采購批量大、技術性強、對質量要求嚴格的供應商，采購方還可派出質檢組常駐供應商，不但對商品質量進行全程、全麵地檢查和監督，而且還要監督買賣合同的全麵執行，保證及時生產、及時發貨、滿足采購方各方麵的要求。
tongshizhijianzuhaikexianggongyingshangfanyingyigouchanpinzaishiyongguochengzhongdewentihexindeyaoqiu，cushigongyingshanggaijinhetigaochanpinzhiliang，buduankaifayonghusuoxuyaodexinchanpin。
7 定期或不定期監督檢查
采購方可根據實際情況派技術人員或專家對供應商進行定期或不定期的監督檢查。
通過監督檢查，有利於全麵把握供應商的綜合質量能力，及時發現薄弱環節並要求其改善，從而從機製上保證了供貨質量。
8 定期排序
排序的主要目的是評估供應商的質量保證能力，以及為是否保留、更換供應商提供決策依據，排序的一般準則如下。
(1)質量批次合格率(一般要求不能低於95%)。
(2)商品投放使用後的質量問題(一般要求總的工序合格率不低於85%)。
(3)回複質量問題糾正報告的態度和速度(即時響應、令人信服的分析、有糾正預防措施)。
(4)交貨期履約情況(積極履行合約、並對延期交貨做出合理說明)。
9 幫助供應商導入新的體係和方法
weiyouxiaodikongzhicaigoushangpindezhiliang，caigoufangyingduigongyingshangdaoruzijiduonianzongjiechudexianjinzhiliangguanlishouduanhejishufangfa，zhudongdibangzhuzhidaogongyingshangzaiduanshijianneitishengzhiliangguanlishuipinghejishushuiping，zengqiangzhiliangbaozhengnengli。
采購方對供應商給予的幫助是多方麵的，主要目的不是擴大生產能力而是提高商品質量。
可通過幫助供應商組織有關人員的技術培訓，進行設備的技術改造，實現檢驗和試驗的標準化、規範化，貫徹IS09001標準，爭取通過質量體係認證等措施進行幫助。
供應商考核主要是指在與供應商簽訂正式合同以後，采購合約正式運作期間對供應商。
二、防止供應商控製的方法
xuduoqiyeduimouxiezhongyaocailiaoguoyuyilaitongyijiagongyingshang，daozhigongyingshangwangwangnengzuoyoucaigoujiage，duicaigoufangshijiajidadeyingxianghuoyali，zheyangcaigoufangjiuluorugongyingshanglongduangonghuodekongzhizhizhong。
qiyezhiyouweiyideyijiagongyingshang，huozhegaigongyingshangshoudaoqiangyoulidezhuanlibaohu，renheqitashangjiadoubunengshengchantongleichanpin，zaizhezhongqingkuangxia，caigoufanglingxunmenlubuhuasuan，haowuyiwenhuibei“套住”，處於進退兩難境地。
caigoufangyaoduifulongduangongyingshang，youshihaimeidengdongshoujiuyichanshengcuobaigan，yinweililiangdetianpingmingxianpianxianggongyingshang。jinguanbiaomianshangkanlai，caigoufangkenengwujikeshi，danzigutianwujuerenzhilu，caigoufangrengkeyizhaodaoyixiexingzhiyouxiaodefanlongduancuoshi。xiamianjiushiyixiechangjiandefangzhishougongyingshangkongzhifangfa，caigoufangwanchengkeyigenjuzijisuochudehuanjingxuanzeqiadangdefangfajinxingfankongzhi。
1 全球采購：
當采購方得到許多商家競價時，不管實際能供貨的有幾家，采購方準有把握找到最佳供應商。
全球采購往往可以打破供應商的壟斷行為。
2 另找一家供應商：
獨家供應有兩種情況，一種為供貨商不隻一家，但僅向其中一家采購；另ling一yi種zhong為wei僅jin此ci一yi家jia別bie無wu分fen號hao。通tong常chang前qian一yi種zhong情qing況kuang多duo半ban是shi采cai購gou方fang造zao成cheng的de，將jiang原yuan來lai許xu多duo供gong貨huo商shang削xue減jian到dao隻zhi剩sheng下xia最zui佳jia一yi家jia。後hou一yi種zhong情qing況kuang則ze是shi供gong應ying商shang造zao成cheng的de，如ru獨du占zhan性xing產chan品pin的de供gong應ying商shang或huo獨du家jia代dai理li商shang等deng。
在前一種情況下，隻要“化整為零”，變(bian)成(cheng)多(duo)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)，造(zao)成(cheng)賣(mai)方(fang)競(jing)爭(zheng)，對(dui)方(fang)自(zi)然(ran)不(bu)會(hui)任(ren)意(yi)抬(tai)高(gao)價(jia)格(ge)。除(chu)非(fei)技(ji)術(shu)上(shang)不(bu)可(ke)能(neng)，每(mei)個(ge)產(chan)品(pin)會(hui)由(you)兩(liang)個(ge)或(huo)更(geng)多(duo)供(gong)應(ying)商(shang)供(gong)貨(huo)，規(gui)避(bi)供(gong)應(ying)風(feng)險(xian)，保(bao)持(chi)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)良(liang)性(xing)競(jing)爭(zheng)。
buguo，zaihouyizhongqingkuangxia，pojiezhidaozaiyukaifaxinlaiyuan，baokuoxindegonghuoshanghuotidaipin。dangranzhebingfeinengyicujiuerjiu，bixujiayishiri。youyushichangxinxiquefa，yincizaiduanqineibixubaochidizitai，buzhudongzhaogongyingshangqiatanjiage，bimiangongyingshangjiejizhangjia，taojiahaijiadejieguoshimaifangyiranchikui，ruonengyugongyingshangjianlilianghaoderenjiguanxi，qiandingchangqiheyue，yekeyibimiancaigoufangzaiquehuoshibixuzhifuhengaodexianhuojia。
3 注意業務經營的總成本
供gong應ying商shang知zhi道dao采cai購gou方fang沒mei有you其qi他ta貨huo源yuan，可ke能neng會hui咬yao定ding一yi個ge價jia，但dan采cai購gou方fang可ke以yi說shuo服fu供gong應ying商shang在zai其qi他ta非fei價jia格ge條tiao件jian上shang做zuo出chu讓rang步bu。總zong成cheng本ben中zhong的de每mei個ge要yao素su都dou可ke能neng使shi采cai購gou方fang節jie約yue成cheng本ben。以yi下xia是shi一yi些xie潛qian在zai節jie約yue成cheng本ben機ji會hui：
(1)送貨：洽談適合采購方的送貨數量和次數，可以降低倉儲和貨運成本。
(2)延長保修期：保(bao)修(xiu)期(qi)不(bu)要(yao)從(cong)發(fa)貨(huo)日(ri)期(qi)開(kai)始(shi)計(ji)算(suan)，而(er)從(cong)首(shou)次(ci)使(shi)用(yong)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)間(jian)算(suan)起(qi)。采(cai)購(gou)方(fang)始(shi)終(zhong)可(ke)以(yi)持(chi)既(ji)然(ran)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)不(bu)錯(cuo)，從(cong)真(zhen)正(zheng)使(shi)用(yong)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)間(jian)起(qi)計(ji)算(suan)保(bao)修(xiu)期(qi)又(you)有(you)何(he)不(bu)可(ke)的(de)觀(guan)點(dian)。
(3)付款條件：隻要放寬正常的付款條件，都會帶來節約。立即付款則給予折扣也是一種可行的方式。
4 一次性采購
如ru果guo采cai購gou方fang預yu計ji采cai購gou產chan品pin的de價jia格ge可ke能neng要yao上shang漲zhang時shi，這zhe種zhong做zuo法fa是shi可ke行xing的de。根gen據ju相xiang關guan的de支zhi出chu和he庫ku存cun成cheng本ben，權quan衡heng一yi下xia將jiang來lai價jia格ge上shang漲zhang的de幅fu度du，與yu營ying銷xiao部bu門men緊jin密mi合he作zuo，獲huo得de準zhun確que的de需xu求qiu數shu量liang，進jin行xing一yi次ci性xing采cai購gou。
5 利用供應商的壟斷形象
一yi些xie供gong應ying商shang為wei自zi己ji所suo處chu的de壟long斷duan地di位wei可ke能neng會hui不bu安an的de，畢bi竟jing各ge大da國guo家jia都dou或huo多duo或huo少shao地di進jin行xing反fan壟long斷duan。鮮xian明ming的de例li子zi就jiu是shi微wei軟ruan公gong司si，雖sui然ran它ta在zai世shi界jie上shang占zhan據ju著zhe壟long斷duan地di位wei，但dan卻que也ye為wei自zi己ji的de這zhe種zhong地di位wei感gan到dao不bu安an。因yin此ci這zhe樣yang的de公gong司si在zai受shou到dao指zhi責ze利li用yong壟long斷duan地di位wei時shi，即ji使shi一yi點dian不bu宣xuan傳chuan的de暗an示shi也ye會hui讓rang他ta們men坐zuo臥wo不bu寧ning。
6 增強相互依賴性
多給供應商一點業務，比如在原材料需求量增加時，優先考慮原來的供應 商，這樣就提高了供應商對采購方的依賴性。在相互依賴性增強時，對方的控製能力必將會減弱。
7 更好地掌握信息
yaoqingchudilejiegongyingshangduicaigoufangdeyilaichengdu。gongyingshanglibukaicaigoufang，caigoufangkeyiliyongcaigouliangzuidadeyoushiyaoqiujiangjia，cishigongyingshanghuizuochuxiangdangdaderangbu。
8 協商長期合同
changqixuyaomouzhongchanpinshi，keyikaolvdinglichangqihetong。yidingyaobaozhengchixugongyinghejiagedekongzhi，caiqucuoshiyuxianquedingchanpindexuqiuyijixuqiuzengjiadeshiji。
9 與其他用戶聯手
yuqitajuyoutongyangchanpinxuqiudedegongsilianhecaigou，youyifangdaibiaosuoyouyonghucaigouhuihuijigefang。longduangongyingshangbeimaimaishuangfangdelizihenduo。zhiyounaxiechanchubugao、效率低下的獨家供應商才是采購方應該痛下殺手的對象。
10 讓最終客戶參與
如(ru)果(guo)采(cai)購(gou)方(fang)能(neng)與(yu)最(zui)終(zhong)用(yong)戶(hu)合(he)作(zuo)並(bing)給(gei)予(yu)他(ta)們(men)信(xin)息(xi)，擺(bai)脫(tuo)壟(long)斷(duan)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)機(ji)會(hui)也(ye)會(hui)伴(ban)采(cai)購(gou)方(fang)麵(mian)來(lai)。例(li)如(ru)，工(gong)程(cheng)師(shi)往(wang)往(wang)隻(zhi)認(ren)準(zhun)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)，因(yin)為(wei)他(ta)們(men)不(bu)了(le)解(jie)其(qi)他(ta)選(xuan)擇(ze)，向(xiang)他(ta)們(men)解(jie)釋(shi)隻(zhi)有(you)一(yi)家(jia)貨(huo)源(yuan)的(de)難(nan)處(chu)，他(ta)們(men)往(wang)往(wang)就(jiu)可(ke)以(yi)讓(rang)采(cai)購(gou)方(fang)采(cai)購(gou)截(jie)然(ran)不(bu)同(tong)的(de)元(yuan)件(jian)。
11 未雨綢繆，化解控製
如ru果guo供gong應ying商shang在zai市shi場chang上shang享xiang有you壟long斷duan地di位wei，仗zhang勢shi壓ya人ren，而er采cai購gou方fang又you不bu具ju備bei有you效xiao的de手shou段duan與yu其qi討tao價jia還hai價jia，則ze最zui終zhong結jie果guo勢shi必bi是shi采cai購gou方fang在zai無wu奈nai中zhong俯fu首shou稱cheng臣chen。輕qing則ze接jie受shou對dui方fang苛ke刻ke的de價jia格ge和he信xin用yong條tiao款kuan，重zhong則ze使shi自zi己ji的de競jing爭zheng策ce略lve倍bei受shou掣che肘zhou，錯cuo失shi商shang機ji。
(1)xushixiangtongdecaigoucelve。keyixianglongduandegonghuoshangchuandixinxi，shiqiyishidaosihucaigoufangkeyicongbiedequdaohuoqushangpin。congerzaishijialongduanliliangshiyousuoguji。ercileijucuodeliduzekesuijiyingbian
(2)多層接觸，培養“代言人”。必須和供應商決策鏈的各個層次加強接觸，包括它的高層主管以及生產、質(zhi)量(liang)管(guan)理(li)和(he)財(cai)務(wu)等(deng)職(zhi)務(wu)職(zhi)能(neng)部(bu)門(men)，這(zhe)樣(yang)可(ke)以(yi)掌(zhang)握(wo)供(gong)應(ying)商(shang)更(geng)為(wei)全(quan)麵(mian)的(de)信(xin)息(xi)，采(cai)購(gou)方(fang)在(zai)談(tan)判(pan)和(he)催(cui)貨(huo)時(shi)便(bian)能(neng)遊(you)刃(ren)有(you)餘(yu)。另(ling)外(wai)可(ke)以(yi)在(zai)供(gong)應(ying)商(shang)內(nei)部(bu)培(pei)養(yang)對(dui)采(cai)購(gou)方(fang)深(shen)懷(huai)好(hao)感(gan)的(de)“代言人”，使采購方平添進退空間。
(3)yingjianyiliudezhuanyecaigouduiwu。yaoxiangbuweigongyingshangdelongduanliliangsuoshang，bixurenyongfuyoucaigandezhuanyerenshidandangcaigouzhongren，zuiweizhongyaodeshishigongyingshangyishidaocaigoufangdechangqijiazhi。
