降低采購成本
，是采購管理中亙古不變的一個話題，像通過談判降低采購價格、通過強化內部管理降低采購費用
、通過價值工程降低產品成本等，都是降低采購成本的有效方法。如果把視角從企業內部擴展到供應鏈的角度，變供應商管理“獵人”方式為“牧人”方式
，也是從根本上降低采購成本的有效途徑之一。

　　

　　上世紀七八十年代，日本製造業異軍突起，大舉進攻美國與全球市場，美國企業被打的滿地找牙
；很核心的一點就是“牧人”方式戰勝了“獵人”方式。美國傳統的采購方式是“獵人”方式，總期望通過招投標找到最好的“獵物”，當企業都尋找最好“獵物”而不關心“獵物”是如何做到最好的時候

，最好的“獵物”就難以長期存在了，采購成本自然就高了。

　　

　　而日本企業采取“牧人”方式
，像豐田這類領頭企業通過幫助供應商提高產品質量、提(ti)高(gao)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)等(deng)方(fang)式(shi)
，來(lai)提(ti)高(gao)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)整(zheng)體(ti)競(jing)爭(zheng)力(li)

，從(cong)而(er)降(jiang)低(di)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)。這(zhe)種(zhong)狀(zhuang)況(kuang)造(zao)成(cheng)在(zai)日(ri)本(ben)企(qi)業(ye)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)降(jiang)低(di)的(de)時(shi)候(hou)
，美(mei)國(guo)企(qi)業(ye)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)反(fan)而(er)上(shang)升(sheng)，“牧人”方式戰勝“獵人”方式也就不足為奇了。

　　

　　本土企業也又很多采取“獵人”方式。以一家行業知名企業來講

，因近兩年行情不好，加上經營不善
，導致企業現金流緊張，從而長期拖欠供應商大量賬款
；搞的企業老板整天和供應商“躲貓貓”，gongyingshangdeyewuyuanchenglemingfuqishidecuizhaiyuan，zaochenggenghuangongyingshangxianggejiucaiside，huanleyichayouyicha，xisuanxialaicaigouchengbenyeshijiejiegao，shenzhibaqiyetuixianglejijikeweidebianyan。

　　

　　這，正是與供應商做“交易”而非“合作”的“獵人”方式結果。那麼，為什麼說“牧人”方式可以降低采購成本呢？通過“牧人”方式如何降低采購成本呢？究其原因與方式

，總體來講主要有如下幾種情況：

　　

　　1

　　本著長期合作的態度選擇供應商，是采購降本的一劑良方

　　

　　在供應商選擇、準入時， 有(you)相(xiang)當(dang)一(yi)部(bu)分(fen)企(qi)業(ye)並(bing)沒(mei)有(you)充(chong)分(fen)考(kao)慮(lv)是(shi)否(fou)與(yu)該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)，該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)是(shi)否(fou)具(ju)備(bei)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)的(de)基(ji)礎(chu)條(tiao)件(jian)等(deng)因(yin)素(su)。筆(bi)者(zhe)也(ye)給(gei)部(bu)分(fen)企(qi)業(ye)談(tan)到(dao)過(guo)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)
，他(ta)們(men)也(ye)知(zhi)道(dao)應(ying)該(gai)這(zhe)樣(yang)做(zuo)

，有(you)時(shi)迫(po)於(yu)人(ren)情(qing)供(gong)應(ying)商(shang)
、關係供應商、企業內部利益角逐等因素
，並沒有這樣做。

　　

　　zhexiedoushuyufeicaigoubenshendeyinsu，benwenzhongdiandaoweizhi，zhongdianhaishitanshenmeshiduide，zheyangzuoweihenengjiangdicaigouchengben？congjiangbenjiaodulaijiang，zheyangzuodezhuyaoyuanyinshi：與供應商長期合作，能夠降低供應商的學習成本，減少供貨出錯率；供貨質量、交貨提前期更穩定

，雙方配合更默契。

　　

　　久jiu而er久jiu之zhi，企qi業ye會hui成cheng為wei供gong應ying商shang的de大da客ke戶hu或huo老lao客ke戶hu
，更geng容rong易yi得de到dao供gong應ying商shang的de重zhong視shi，供gong應ying商shang也ye會hui主zhu動dong配pei合he交jiao貨huo期qi與yu加jia急ji訂ding單dan，當dang然ran供gong應ying商shang在zai合he理li的de利li潤run下xia，也ye能neng配pei合he降jiang低di采cai購gou價jia格ge；甚至在市場波動時，能夠患難與共
、共興共榮。尤其是企業像個牧羊人
，幫助供應商長大、強大，對它知根知底，當提出合適的降本理由時，它若真拒絕，是不是該好好掂量掂量呢？

　　

　　

　　2

　　試製與量產采用同家供應商
，讓供應商樂意合作與幫助降本

　　

　　現實中
，有些企業在新品試製時選擇A供應商，量產後采用B供應商；究其原因有很多，有A供應商實力原因，有B供應商不接小活兒原因
，但企業要做的是在“試製與量產采用同家供應商”原則下做好平衡與取舍。

　　

　　隻有兩個階段的供應商一致，試製供應商才有動力
、才樂意配合研發試製，他知道後續會有長期的生意伴隨新產品的生命周期；否(fou)則(ze)，你(ni)試(shi)製(zhi)管(guan)我(wo)啥(sha)事(shi)兒(er)，我(wo)是(shi)僅(jin)接(jie)了(le)一(yi)個(ge)零(ling)活(huo)兒(er)而(er)已(yi)，供(gong)應(ying)商(shang)更(geng)不(bu)會(hui)與(yu)你(ni)共(gong)享(xiang)研(yan)發(fa)資(zi)源(yuan)，共(gong)同(tong)推(tui)動(dong)甚(shen)至(zhi)倒(dao)逼(bi)新(xin)品(pin)開(kai)發(fa)

，更(geng)不(bu)會(hui)從(cong)價(jia)值(zhi)工(gong)程(cheng)的(de)角(jiao)度(du)樂(le)意(yi)幫(bang)助(zhu)降(jiang)低(di)產(chan)品(pin)成(cheng)本(ben)。

　　

　　所以，從研發試製階段就應把供應商拉到“同一條船”上
，做好一個“牧人”，供應商後續才會主動配合降低采購價格，甚至一道兒降低產品的設計成本。

　　

　　

　　3

　　提高供應鏈上遊信息化集成
，幫助供應商提高信息化管理
，也是采購降本的不錯選擇

　　

　　現在大多數企業都打破了企業內部“信息孤島”，實施了ERP、OA等信息化係統，也有部分企業通過電子商務方式向供應鏈下遊進行了信息化集成；但是向供應鏈上遊采購環節進行信息化集成的應用，目前還局限於某些大企業。

　　

　　qishi
，tigaocaigouhuanjiedegongyinglianshangyouxinxihuajicheng，yeshitongguoxinxihuabangzhugongyingshangtigaoguanlishuiping
，jinxingcaigoujiangbendebucuoxuanze。dajiaqingchu，caigoujiangbenyingbaohanliangfangmianhanyi
，yaomejiangdicaigoujiage，yaometigaodaohuojishilv；供應鏈上遊信息化集成會給到貨及時率帶來很大幫助。

　　

　　說(shuo)的(de)具(ju)體(ti)點(dian)兒(er)，就(jiu)是(shi)搭(da)建(jian)基(ji)於(yu)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)門(men)戶(hu)

，向(xiang)供(gong)應(ying)商(shang)開(kai)放(fang)采(cai)購(gou)需(xu)求(qiu)信(xin)息(xi)
，網(wang)上(shang)采(cai)購(gou)，甚(shen)至(zhi)向(xiang)供(gong)應(ying)商(shang)共(gong)享(xiang)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)
，從(cong)而(er)提(ti)高(gao)溝(gou)通(tong)效(xiao)率(lv)
，降(jiang)低(di)交(jiao)易(yi)時(shi)間(jian)成(cheng)本(ben)，提(ti)高(gao)到(dao)貨(huo)及(ji)時(shi)率(lv)，方(fang)便(bian)供(gong)應(ying)商(shang)排(pai)產(chan)等(deng)等(deng)。當(dang)然(ran)，這(zhe)些(xie)前(qian)提(ti)也(ye)是(shi)在(zai)互(hu)誠(cheng)互(hu)信(xin)基(ji)礎(chu)上(shang)逐(zhu)步(bu)開(kai)放(fang)
，尤(you)其(qi)是(shi)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)不(bu)能(neng)隨(sui)意(yi)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)共(gong)享(xiang)，以(yi)防(fang)被(bei)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)竊(qie)取(qu)
，必(bi)要(yao)時(shi)可(ke)以(yi)製(zhi)定(ding)一(yi)些(xie)管(guan)理(li)措(cuo)施(shi)。

　　

　　

　　4

　　讓供應商圍繞核心企業落戶，抱團打天下
，可以降低物流成本，提高配送效率

　　

　　jubaodao
，hanguosanxinggongyingshangguanliqiangdadezhongyaoyuanyinzhiyi，jiushiranggongyingshangzaisanxingchanyeyuananjialuohu。bufengongyingshangdechejianyusanxingchejiantongguochuansongdaixianglian，gongyingshangdechanpinbuyongzhuangche，tongguochuansongdaijiuzhijiejinrulesanxingchejian
，zhewuliuchengbennengbudima？peisongxiaolvnengbugaoma？na
，caigoujiangbenhaiyongjiangma
？

　　

　　其(qi)實(shi)，供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)的(de)核(he)心(xin)企(qi)業(ye)都(dou)可(ke)以(yi)借(jie)鑒(jian)三(san)星(xing)思(si)路(lu)，讓(rang)某(mou)些(xie)供(gong)應(ying)商(shang)圍(wei)繞(rao)核(he)心(xin)企(qi)業(ye)落(luo)戶(hu)，不(bu)一(yi)定(ding)都(dou)建(jian)產(chan)業(ye)園(yuan)。比(bi)如(ru)，我(wo)去(qu)年(nian)去(qu)過(guo)河(he)南(nan)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)，它(ta)並(bing)不(bu)是(shi)行(xing)業(ye)翹(qiao)楚(chu)
，但(dan)它(ta)給(gei)供(gong)應(ying)商(shang)免(mian)費(fei)提(ti)供(gong)場(chang)地(di)
，讓(rang)幾(ji)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)在(zai)企(qi)業(ye)內(nei)部(bu)落(luo)戶(hu)，彼(bi)此(ci)合(he)作(zuo)的(de)非(fei)常(chang)深(shen)入(ru)。當(dang)然(ran)，采(cai)用(yong)此(ci)種(zhong)方(fang)式(shi)，一(yi)定(ding)是(shi)有(you)吸(xi)引(yin)供(gong)應(ying)商(shang)落(luo)戶(hu)的(de)理(li)由(you)，並(bing)具(ju)備(bei)供(gong)應(ying)商(shang)落(luo)戶(hu)的(de)條(tiao)件(jian)。這(zhe)
，背(bei)後(hou)不(bu)也(ye)是(shi)蘊(yun)含(han)供(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)的(de)“牧人”心態嗎？

　　

　　

　　5

　　結束語

　　

　　有人說未來企業間的競爭
，是供應鏈與供應鏈之間的競爭
，“牧人”方式正好符合該供應鏈管理趨勢；它不但有利於采購降本
，而且有利於推動VMI（供應商管理庫存）、JMI（聯合庫存管理）、CPFR（聯合計劃、預測與補貨）等更深層的合作。“牧人”方式幫助采購降本，也是一種雙贏思維，在目前大多數情況是買方市場情況下
，它需要采購方先拿出“牧人”的心態
，才好推動；但是具體操作中也要靈活，因為它是 “郎有情妾有意”雙(shuang)方(fang)情(qing)願(yuan)的(de)事(shi)兒(er)
，需(xu)要(yao)供(gong)需(xu)雙(shuang)方(fang)的(de)配(pei)合(he)
，不(bu)是(shi)單(dan)方(fang)能(neng)玩(wan)兒(er)轉(zhuan)的(de)。但(dan)無(wu)論(lun)雙(shuang)方(fang)合(he)作(zuo)程(cheng)度(du)如(ru)何(he)，現(xian)實(shi)世(shi)界(jie)都(dou)需(xu)要(yao)多(duo)維(wei)思(si)考(kao)，不(bu)能(neng)非(fei)黑(hei)即(ji)白(bai)

，哪(na)怕(pa)“牧”不了人家


，也不要“獵”人家，至少可以平等合作，讓供應商有適度的獲利空間，這樣至少可以減少經常更換供應商的成本，這也是采購降本的手段之一！