在(zai)原(yuan)先(xian)所(suo)設(she)定(ding)的(de)六(liu)大(da)優(you)勢(shi)中(zhong)，這(zhe)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)的(de)優(you)勢(shi)看(kan)來(lai)是(shi)沒(mei)發(fa)揮(hui)出(chu)來(lai)，既(ji)然(ran)第(di)一(yi)步(bu)的(de)人(ren)選(xuan)和(he)培(pei)訓(xun)方(fang)麵(mian)就(jiu)有(you)問(wen)題(ti)
，那(na)麼(me)以(yi)後(hou)所(suo)出(chu)現(xian)的(de)陸(lu)續(xu)問(wen)題(ti)也(ye)就(jiu)不(bu)是(shi)什(shen)麼(me)奇(qi)怪(guai)的(de)事(shi)情(qing)了(le)，而(er)是(shi)理(li)順(shun)成(cheng)章(zhang)的(de)了(le)。

　　成立項目部門之後，緊接著就得要設計產品和商標了

，產品設計就要確定選那裏的產地、米種、使用什麼樣的加工工藝、定多大的包裝規格、確定終端價格、商標設計就是確定所要注冊的商標
、包裝圖案
、以及這個商標所蘊涵的內容、賣點、差異化等等。經過這群門外漢的一番研究後，做出來這麼東西：

　　一眼看過，四平八穩，平淡無奇。看不出MK糧油集團在行業的王者風範和精心構思。

　　作出這個選擇的理由是出於一個“從下往上打”的主導思想，這個“由下往上打”的(de)主(zhu)導(dao)思(si)想(xiang)具(ju)體(ti)說(shuo)來(lai)就(jiu)是(shi)先(xian)選(xuan)擇(ze)在(zai)全(quan)國(guo)接(jie)受(shou)度(du)普(pu)遍(bian)比(bi)較(jiao)高(gao)的(de)東(dong)北(bei)粳(jing)米(mi)作(zuo)為(wei)首(shou)發(fa)產(chan)品(pin)，價(jia)格(ge)定(ding)在(zai)中(zhong)檔(dang)水(shui)平(ping)，爭(zheng)取(qu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)熟(shu)知(zhi)與(yu)接(jie)受(shou)，然(ran)後(hou)在(zai)這(zhe)個(ge)基(ji)礎(chu)平(ping)台(tai)上(shang)，不(bu)斷(duan)開(kai)發(fa)滿(man)足(zu)不(bu)同(tong)口(kou)味(wei)、地di域yu的de新xin米mi種zhong，高gao檔dang米mi種zhong，豐feng富fu產chan品pin線xian
，保bao證zheng利li潤run，建jian立li品pin牌pai。這zhe個ge從cong表biao麵mian上shang看kan沒mei有you問wen題ti的de理li想xiang化hua設she計ji思si路lu在zai後hou期qi的de實shi際ji操cao作zuo中zhong卻que遭zao遇yu了le全quan麵mian的de失shi敗bai。

　　為了確保萬一包裝米推廣失敗所帶來的負麵效應

，MK糧油集團並沒有選取消費者們已經非常熟悉的包裝油商標名作為包裝米的商標名，而在包裝米的外包裝上，也沒有采用與著名金XX包(bao)裝(zhuang)油(you)近(jin)似(si)的(de)設(she)計(ji)元(yuan)素(su)，而(er)是(shi)一(yi)個(ge)較(jiao)為(wei)簡(jian)單(dan)普(pu)通(tong)甚(shen)至(zhi)可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)平(ping)淡(dan)無(wu)奇(qi)的(de)包(bao)裝(zhuang)設(she)計(ji)，在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)目(mu)中(zhong)，無(wu)論(lun)是(shi)從(cong)名(ming)稱(cheng)到(dao)包(bao)裝(zhuang)
，這(zhe)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)全(quan)新(xin)的(de)包(bao)裝(zhuang)米(mi)品(pin)牌(pai)嘛(ma)，和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)所(suo)熟(shu)悉(xi)的(de)金(jin)XX牌包裝油沒關係的，原先設定的第三優勢（即品牌優勢）基本上沒發揮出來
，　　

　　產地、米種、包裝規格一般化，至於采用免淘米的加工工藝早就不新鮮了
，產品設計裏麵問題比較大就是這個終端價格，因為在KA類的零售終端
，來選購大米的消費者多為兩種取向
，一是購買1。00左右或以下
，中等偏低檔的米，二是1。8以上的高檔米
，1。5這個價格在KA類終端中是有點尷尬的，中等且有點偏高
，兩種主要購買群體都不討好。

　　zhelimianhaiyougeguanyuchanpinzhengqueshiyongdexiaowenti，dongbeidejingmikouganxiangduiqitaquyudejingmishiyaojiaohaoxie，danzaijutizhuzhiguochengzhongyougexiaoxiaodejiangjiu，jiushimitaohoudezaishuilijinpaoshifenzhongzuoyouzaizhu，qiefanshuhoudezaimenwufenzhonghouzaikaigaishiyong，zhejiaoqianpaohoumen
，meijingguoqianmenhoupaodedongbeijingmizhuchulaihoubijiaoying
，zaixiguanchiruanfandehuadonghuanandiquxiaofeizhebushihenxiguan，erqitadifangsuochandedamizemeizhememafan
，taohaomizhijiezhu

，zhuhaohouzhijiejiukeyikaigaichi

，danshi，zaijinyuanbaodamidebaozhuangshangbingmeiyouduizhege“前泡後泡”的問題強調說明
，後來許多華東地區的消費者普遍反映這個米太硬！不好吃！槍子一樣！失去了第二次購買的興趣

　　嚴(yan)格(ge)的(de)說(shuo)，從(cong)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)到(dao)商(shang)標(biao)設(she)計(ji)都(dou)不(bu)具(ju)備(bei)多(duo)少(shao)競(jing)爭(zheng)力(li)和(he)優(you)勢(shi)，從(cong)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)學(xue)的(de)角(jiao)度(du)而(er)言(yan)，這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)利(li)益(yi)點(dian)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)得(de)到(dao)體(ti)現(xian)
，可(ke)這(zhe)個(ge)設(she)計(ji)方(fang)案(an)出(chu)台(tai)後(hou)，上(shang)下(xia)一(yi)致(zhi)通(tong)過(guo)，反(fan)正(zheng)都(dou)是(shi)門(men)外(wai)漢(han)，誰(shui)也(ye)看(kan)不(bu)出(chu)來(lai)這(zhe)裏(li)麵(mian)有(you)那(na)些(xie)地(di)方(fang)不(bu)對(dui)的(de)，很(hen)快(kuai)，就(jiu)進(jin)入(ru)到(dao)下(xia)一(yi)個(ge)程(cheng)序(xu)，生(sheng)產(chan)和(he)銷(xiao)售(shou)方(fang)麵(mian)的(de)確(que)定(ding)工(gong)作(zuo)
，經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)選(xuan)擇(ze)和(he)銷(xiao)售(shou)通(tong)路(lu)的(de)設(she)定(ding)，這(zhe)個(ge)很(hen)快(kuai)：

　　但是，由於代加工的工廠畢竟不是自己的工廠，在品控方麵也就沒那麼到位，存在不少問題，大包裝錯裝，漏打條碼
、產品夾雜異物
、封包質量
，等質量事故事有發生
，給後期的運輸倉儲售賣中帶來N多的賣場及消費者投訴。

　　在經銷商的選擇方麵

　　dangchuzhisuoyitichuyaotuichubaozhuangmizhegexiangmu
，qizhongyigemudedianjiushipinghengbaozhuangyoujingxiaoshangzaixiaoshoudanjidezijinliyonglvwenti，jiazhixianchengjingxiaoshangquntiziyuan，ziranshiyaofanggeizhexielaojingxiaoshangzuole。qiekuang，zhexielaojingxiaoshangyeshizhengxiankonghoudeyaoqiuchengjiebaozhuangmidejingxiaoshang
，danshi
，M糧liang油you集ji團tuan隻zhi看kan到dao各ge老lao經jing銷xiao商shang爭zheng先xian恐kong後hou的de要yao求qiu承cheng接jie金jin元yuan寶bao大da米mi的de經jing銷xiao權quan，卻que沒mei看kan到dao經jing銷xiao商shang搶qiang著zhe接jie經jing銷xiao權quan的de深shen層ceng次ci原yuan因yin

，這zhe些xie老lao經jing銷xiao商shang爭zheng搶qiang包bao裝zhuang米mi的de經jing銷xiao權quan更geng多duo是shi從cong控kong製zhi角jiao度du考kao慮lv的de
，他ta們men擔dan心xin這zhe個ge項xiang目mu外wai流liu，流liu到dao別bie經jing銷xiao商shang那na裏li去qu

，別bie的de經jing銷xiao商shang借jie此ci建jian立li與yuMK糧油集團的良好關係，反過來會對自己的經銷權產生影響，未雨綢繆
，把危險的苗頭扼殺在搖籃中！所以拚命衝上去承接包裝米的經銷權，接下來之後慢慢做，做成什麼樣不要緊，拖住就行了。不知內情的MK糧(liang)油(you)集(ji)團(tuan)高(gao)層(ceng)還(hai)挺(ting)高(gao)興(xing)，說(shuo)兆(zhao)頭(tou)不(bu)錯(cuo)，這(zhe)其(qi)中(zhong)

，也(ye)有(you)一(yi)些(xie)辦(ban)事(shi)處(chu)的(de)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)由(you)於(yu)天(tian)天(tian)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)打(da)交(jiao)道(dao)，看(kan)出(chu)來(lai)了(le)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)和(he)存(cun)在(zai)的(de)危(wei)機(ji)，給(gei)總(zong)部(bu)提(ti)意(yi)見(jian)，建(jian)議(yi)老(lao)板(ban)們(men)重(zhong)新(xin)思(si)考(kao)一(yi)下(xia)這(zhe)個(ge)經(jing)銷(xiao)權(quan)的(de)給(gei)予(yu)問(wen)題(ti)，可(ke)惜(xi)，所(suo)有(you)的(de)高(gao)層(ceng)領(ling)導(dao)包(bao)括(kuo)那(na)兩(liang)位(wei)項(xiang)目(mu)經(jing)理(li)都(dou)看(kan)不(bu)進(jin)去(qu)了(le)，這(zhe)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)優(you)勢(shi)也(ye)就(jiu)算(suan)是(shi)失(shi)去(qu)了(le)。

　　有了產品和商標,再有了經銷商和通路,那下一步的工作就應該是市場宣傳和銷售推動了，又出了那些問題呢？

　　眾所周知

，現在新產品啟動市場沒有相應的推廣資源是很難做的，然後實力強大的MK糧油集團這次在包裝米的市場推廣卻出乎意料的吝嗇起來，沒有了在包裝油上麵揮金撒銀做市場的氣勢
，為什麼呢
？MK糧油集團犯了一個經驗主義的錯誤，以為那些看起來很聽話的經銷商應該是對公司忠心耿耿的，配合度應該是沒問題的
，MKliangyoubaozhuangyoudezaizhongguochengjiuleshubaiweibaiwanjishuweishiduoweiqianwanjidefuhaojingxiaoshang，zhecijituantuichubaozhuangmi
，youzhigeizhexiebaozhuangyoudelaojingxiaoshangzuo
，jianggeitamendailaiyigexindelirunzengchangdian
，namezheshichangfeiyongyaozhexiekaoMK糧油集團發家的老經銷商貢獻一下該沒問題吧，於是
，MK糧油集團基本上就沒有出台相關的市場費用支持政策，錯了
，所謂在商言商，這些老經銷商的確很感謝MK糧(liang)油(you)集(ji)團(tuan)使(shi)他(ta)們(men)成(cheng)為(wei)了(le)百(bai)萬(wan)和(he)千(qian)萬(wan)富(fu)翁(weng)

，但(dan)隻(zhi)是(shi)感(gan)謝(xie)，但(dan)涉(she)及(ji)真(zhen)金(jin)白(bai)銀(yin)的(de)市(shi)場(chang)投(tou)入(ru)要(yao)自(zi)己(ji)掏(tao)腰(yao)包(bao)，那(na)就(jiu)得(de)好(hao)好(hao)斟(zhen)酌(zhuo)考(kao)慮(lv)一(yi)下(xia)了(le)，原(yuan)來(lai)接(jie)大(da)米(mi)的(de)經(jing)銷(xiao)權(quan)隻(zhi)是(shi)出(chu)於(yu)防(fang)止(zhi)其(qi)他(ta)經(jing)銷(xiao)商(shang)通(tong)過(guo)這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)與(yu)MK糧油集團建立關係，也沒打算做成什麼樣出來，再一看這次MKliangyoujituanzaishichangtourushangshizhegetaidu，nagengshimeiduodaxingqule，fanzhengjingxiaoquanyijingjiedaoshoule，jirantachangjiabutouru，najiushaojindianhuo
，nengmaijiumaidianba。zhejingxiaoshangdeyoushikezaiyicishiqule。　

　　經過MK糧油集團各地辦事處的努力
，各經銷商還算給麵子，多多少少也算算進了點貨，按照原先的規劃，得進KA終端銷售
，但這問題又來了，在KA終端，MK糧油集團的產品已經成為是必備產品
，不賣不行，銷售雖然有保證，但利潤已經是壓的很微薄，加之經常因為供貨、價格等原因而受到MK糧(liang)油(you)集(ji)團(tuan)駐(zhu)地(di)機(ji)構(gou)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)製(zhi)約(yue)，一(yi)些(xie)廠(chang)家(jia)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)該(gai)收(shou)的(de)費(fei)用(yong)也(ye)很(hen)難(nan)收(shou)到(dao)，牌(pai)子(zi)大(da)，不(bu)但(dan)廠(chang)家(jia)拽(zhuai)，就(jiu)連(lian)供(gong)應(ying)商(shang)都(dou)拽(zhuai)

，動(dong)不(bu)動(dong)就(jiu)停(ting)貨(huo)做(zuo)威(wei)脅(xie)，被(bei)其(qi)他(ta)廠(chang)家(jia)哄(hong)慣(guan)了(le)的(de)KA終端買手們早就憋著一肚子氣了
，好了
，這下機會來了

，你MK糧油集團新出的包裝米現在要想進場是吧
，好好好
，終於逮著機會了，各KA終端紛紛開出個高額進場費價碼
，愛進不進，反正KA終端們也不缺大米
，而MK糧油集團有言在先
，這次大米的相關費用由經銷商承擔，經銷商才不願意呢，反正又不是很重要，拖著吧。　

　　這樣拖了一個多月之後，驚動了MK糧油公司高層，一番工作下來，經銷商被逼的沒辦法，調過頭來和KA終zhong端duan們men再zai商shang量liang
，折zhe騰teng了le近jin兩liang月yue
，總zong算suan進jin了le場chang，按an說shuo這zhe新xin品pin進jin場chang之zhi後hou得de安an排pai推tui廣guang活huo動dong呀ya，要yao不bu怎zen麼me能neng吸xi引yin消xiao費fei者zhe來lai關guan注zhu和he購gou買mai呢ne？這zhe個ge市shi場chang推tui廣guang涉she及ji到dao費fei用yong問wen題ti又you一yi次ci的de成cheng了leMK糧油集團和經銷商扯皮的焦點，經銷商認為我做銷售廠家做市場是天經地義的，MKliangyoujituanrenweizaibaozhuangyoushangyijingrangjingxiaoshangmenzhuanledabapiaozi，xianzaizhibuguoshiququjiwankuaidetuiguangfeiyongzenmejiubunengchengdanyixiane
？dajiadouyoudaoli，gebuxiangrang，changjiahejingxiaoshanghaodeqishijian，kezhexiaobaozhuangmihaobuqia，bijingzhiyouliugeyuedechanpinbaozhiqi，qianqiyinweihuoyunzhouzhuandewentituoleyigelaiyue，youjinbulechangdewentituoyanlejinlianggeyue，xianzaiyouyinweiquefachangshangdoubutoutuiguangziyuan，zaiKAzhongduanliyouganhaoleyigelaiyue，anzhaomaichangdeshangpinguanliguiding，baozhiqihaishengsanfenzhiyidechanpinjiugaituihuole

，jiashangzhegedamidechanpinzhiliangbingbuwending，shiyoubaozhuangkaixian，jiazayiwu
、缺少條碼或是條碼錯印等質量事故，加上又沒個推廣措施
，自然銷售也賣不了幾包出去
，還占地方，KA終端們也不耐煩了

　　得
，這KA終端混不下去

，也就顧不上原先規定的隻進KAzhongduanbudejinchuantongpifaqudaodeguidingle，jiangzhexietuihuilaidebaozhuangmijinxingfanbaohuandaizhihou
，zhongxindashangxindeshengchanriqituixiangliangyoushichang，zoupifaqudao，danshi，chuantongqudaodepifashangmenyeshibuganmao，KA終端買手受的怨氣在糧油批發商中同樣也有，當前之所以把MK糧(liang)油(you)集(ji)團(tuan)的(de)包(bao)裝(zhuang)油(you)作(zuo)為(wei)同(tong)類(lei)產(chan)品(pin)最(zui)側(ce)重(zhong)的(de)

，是(shi)因(yin)為(wei)品(pin)牌(pai)知(zhi)名(ming)度(du)高(gao)，消(xiao)費(fei)者(zhe)指(zhi)名(ming)購(gou)買(mai)率(lv)高(gao)
，為(wei)了(le)基(ji)本(ben)利(li)潤(run)，為(wei)了(le)能(neng)更(geng)好(hao)的(de)帶(dai)其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)，不(bu)得(de)不(bu)忍(ren)受(shou)一(yi)級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利(li)潤(run)壓(ya)迫(po)，以(yi)及(ji)年(nian)底(di)返(fan)利(li)的(de)一(yi)再(zai)拖(tuo)延(yan)，現(xian)在(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)拿(na)這(zhe)麼(me)個(ge)玩(wan)意(yi)過(guo)來(lai)，才(cai)不(bu)高(gao)興(xing)接(jie)呢(ne)，沒(mei)辦(ban)法(fa)，許(xu)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)隻(zhi)有(you)把(ba)這(zhe)些(xie)快(kuai)過(guo)期(qi)的(de)大(da)米(mi)低(di)價(jia)當(dang)作(zuo)一(yi)般(ban)大(da)米(mi)出(chu)售(shou)
，甚(shen)至(zhi)都(dou)有(you)賣(mai)到(dao)啤(pi)酒(jiu)廠(chang)當(dang)原(yuan)料(liao)的(de)。包(bao)裝(zhuang)米(mi)的(de)第(di)一(yi)批(pi)產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)就(jiu)落(luo)到(dao)這(zhe)麼(me)個(ge)局(ju)麵(mian)，經(jing)銷(xiao)商(shang)對(dui)後(hou)續(xu)的(de)持(chi)續(xu)進(jin)貨(huo)和(he)銷(xiao)售(shou)自(zi)然(ran)是(shi)沒(mei)有(you)興(xing)趣(qu)了(le)
，加(jia)之(zhi)已(yi)經(jing)到(dao)包(bao)裝(zhuang)油(you)的(de)旺(wang)季(ji)了(le)
，那(na)裏(li)還(hai)顧(gu)的(de)上(shang)這(zhe)個(ge)不(bu)死(si)不(bu)活(huo)的(de)包(bao)裝(zhuang)米(mi)。至(zhi)此(ci)，MK糧油集團的小包裝大米告一段落，以全麵失敗收尾。

　　回(hui)顧(gu)整(zheng)個(ge)發(fa)展(zhan)曆(li)程(cheng)，金(jin)元(yuan)寶(bao)牌(pai)小(xiao)包(bao)裝(zhuang)米(mi)遭(zao)遇(yu)失(shi)敗(bai)不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)輸(shu)在(zai)戰(zhan)場(chang)上(shang)的(de)，而(er)是(shi)毀(hui)在(zai)自(zi)己(ji)人(ren)手(shou)裏(li)的(de)。甚(shen)至(zhi)在(zai)許(xu)多(duo)市(shi)場(chang)，金(jin)元(yuan)寶(bao)還(hai)沒(mei)來(lai)的(de)及(ji)與(yu)對(dui)手(shou)較(jiao)量(liang)一(yi)下(xia)
，自(zi)己(ji)就(jiu)先(xian)倒(dao)下(xia)了(le)。筆(bi)者(zhe)認(ren)為(wei)，導(dao)致(zhi)這(zhe)樣(yang)全(quan)麵(mian)失(shi)敗(bai)的(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)集(ji)中(zhong)在(zai)以(yi)下(xia)兩(liang)點(dian)：

　　1．錯誤的判斷了形勢和本質

，

　　集團高層對市場
、對終端、對渠道、對dui經jing銷xiao商shang等deng還hai不bu夠gou真zhen正zheng的de了le解jie。也ye就jiu是shi過guo高gao的de評ping估gu了le集ji團tuan所suo擁yong有you的de優you勢shi資zi源yuan
，其qi實shi
，這zhe種zhong資zi源yuan優you勢shi是shi具ju有you相xiang當dang的de單dan一yi性xing和he局ju限xian性xing的de，不bu具ju備bei真zhen正zheng意yi義yi上shang的de優you勢shi，這zhe就jiu等deng於yu在zai一yi個ge看kan起qi來lai很hen牢lao固gu的de沙sha灘tan上shang建jian房fang子zi，後hou果guo也ye是shi可ke想xiang而er知zhi。

　　2．考慮問題未從人本主義出發

　　員工是企業發展的根本，當企業有新的發展時，也應該安排員工進行同步發展與提升
，比如在薪金和技能培訓方麵，而MK糧油集團簡單的把員工看成是執行任務的工具
，未曾去認真了解員工
，安排任務就得要員工去執行，也不去考慮員工是否能接受、接受下來的動力在那裏、知不知道如何去完成任務等等
，且過於輕視對員工的意見和建議，使得原本很多可以提前預防解決的問題點變成了後期爆發的隱患點。　

　　據悉，MK糧油集團在包裝米項目上還沒死心
，近期重整旗鼓又要重出江湖，筆者願MK糧油集團能好好吸取分析第一次失利的真正原因，好好總結經驗教訓，爭取這次的成功。不然就要成經典負麵案例了。