“由外而內”的Trolli橡皮糖

潘偉宏
、易花

（邁德樂（廣州）糖果有限公司）

【作者簡介】潘偉宏，男，廣東人．邁德樂（廣州）糖果有限公司
；質量主管

【論文摘要】麵對國際經濟形勢的複雜多變
，發達經濟體出現經濟萎縮，需求下降，嚴重影響了食品出口貿易企業的生產經營；應對複雜多變的環境，企業艱難地推進在外銷轉內銷的“由外與內”的改革。變革的路上
，政策的東風吹來的“同標同線同質”引發了企業對品牌營銷
、持續經營的再思考，開拓了企業走出困境的新思路。

【關鍵詞】外銷轉內銷；品牌營銷；經營模式

一
、企業情況簡介

MEDERER（邁德樂）集團是全球產銷量第二的橡皮糖（凝膠糖果）公司
，邁德樂（廣州）糖果有限公司作為德國MEDERER（邁德樂）集團旗下的獨資公司。其生產的凝膠糖果以獨特的造型和口感吸引著全球消費者
，工藝、口味和包裝的不同，導致凝膠糖果分為很多種類
，為消費者提供各種外觀和口感的上百種凝膠糖果
，凝膠糖果的“內外有別”向消費者提供了無與倫比的樂趣。

邁德樂（廣州）糖果有限公司的產品遠銷歐洲、美洲、澳洲和中東市場。與此同時，邁德樂（廣州）也在積極開拓中國市場，致力於與廣大的中國消費者共同分享來自德國的高品質橡皮糖。

二、公司產品的“由外而內”的曆程

邁德樂（廣州）糖果有限公司的產品內銷市場渠道開拓始於2010年，從經銷商的渠道進切入國內市場，並逐漸形成依托經銷商的資源，建立以市場部負責國內市場渠道策劃、銷售部負責國內市場渠道拓展的模式推進產品國內市場的開發。

經過多年的市場經營，公司產品的國內市場占比穩步攀升，從2010年占比不足10%至2015年占比達40%，實現了由外而內的完美轉身。

然而，在實現完美的轉身的同時，由於產品的“內外不同”而引發了公司許多的困惑。

(一)  “內外不同”引發對產品標準

、合規性的思考

回顧公司產品的發展軌跡
，在2010年nian以yi前qian，產chan品pin的de開kai發fa與yu設she計ji均jun以yi出chu口kou目mu的de地di的de標biao準zhun及ji法fa規gui為wei導dao向xiang，設she計ji與yu開kai發fa的de產chan品pin
，在zai技ji術shu及ji法fa規gui上shang是shi經jing過guo嚴yan格ge的de驗yan證zheng及ji審shen查zha的de，同tong時shi亦yi是shi成cheng熟shu的de可ke實shi施shi的de產chan品pin解jie決jue方fang案an。

然而，因應國內市場的開拓
，對於國內市場的產品
，與出口產品間存在一定的標準及法規方麵的差異，如對添加劑的使用
，國內法規如GB 2760限製了添加劑的合法使用品類，對應之國外，如澳大利亞、歐盟
、meiguodengtianjiajideshiyongqingdan，zaixukeshiyongdepinzhongshangcunzaichayi。yinci
，zaiduiguoneichanpinjinxingjishukaifashi，duiguoneichanpindepeifangjinxingleheguixingshenzha
，yimanzuguoneifaguideyaoqiu。

其次，國內消費者對產品的需求
，如形狀、感觀

、口味的獨特偏愛
，進行了配方的調整
，然而，在對配方進行調整的同時
，還需要針對產品的標準、質量的一致性進行評估

，集團的產品品質如一的質量方針是必須滿足的要求。

在zai經jing曆li了le技ji術shu及ji法fa規gui上shang的de驗yan證zheng及ji審shen查zha，完wan善shan了le國guo內nei產chan品pin的de技ji術shu及ji法fa規gui的de解jie決jue方fang案an，並bing完wan美mei的de結jie合he的de出chu口kou產chan品pin的de配pei方fang及ji質zhi量liang要yao求qiu
，實shi現xian了le以yi合he規gui性xing及ji滿man足zu集ji團tuan質zhi量liang要yao求qiu為wei前qian提ti的de消xiao費fei者zhe偏pian好hao的de細xi微wei配pei方fang調tiao整zheng
，開kai發fa形xing成cheng國guo內nei銷xiao售shou的de產chan品pin係xi列lie，成cheng功gong的de開kai拓tuo了le國guo內nei市shi場chang。

(二)  “內外不同”引發對產品營銷模式的思考

youyuguoneishichangyuchukoushichangcongchanpindeyingxiaofangshiyijilirundeshixianfangshiliangfangmiancunzaijudadechayi
，zaichenggongkaituoleguoneishichanghou，jiezhongerlaideshiduiguoneishichangdeyingxiaofangshidesikao。

對於出口市場，從技術層麵來說
，屬於加工貿易，產品的營銷及利潤的實現方麵，依賴於顧客訂單及生產線的產能之間的匹配、優(you)化(hua)，亦(yi)即(ji)營(ying)銷(xiao)方(fang)式(shi)集(ji)中(zhong)於(yu)各(ge)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)的(de)客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)對(dui)產(chan)品(pin)提(ti)出(chu)訂(ding)單(dan)需(xu)求(qiu)
，收(shou)集(ji)到(dao)客(ke)戶(hu)訂(ding)單(dan)需(xu)求(qiu)後(hou)，與(yu)生(sheng)產(chan)線(xian)的(de)產(chan)能(neng)進(jin)行(xing)匹(pi)配(pei)，並(bing)合(he)理(li)安(an)排(pai)生(sheng)產(chan)計(ji)劃(hua)

，按(an)期(qi)實(shi)現(xian)產(chan)品(pin)交(jiao)付(fu)

，從(cong)而(er)實(shi)現(xian)訂(ding)單(dan)的(de)營(ying)收(shou)
，形(xing)成(cheng)企(qi)業(ye)利(li)潤(run)。

然(ran)而(er)，麵(mian)對(dui)國(guo)內(nei)銷(xiao)售(shou)市(shi)場(chang)全(quan)新(xin)的(de)營(ying)收(shou)模(mo)式(shi)
，公(gong)司(si)麵(mian)臨(lin)的(de)風(feng)險(xian)由(you)出(chu)口(kou)模(mo)式(shi)下(xia)的(de)訂(ding)單(dan)風(feng)險(xian)，轉(zhuan)換(huan)為(wei)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)的(de)係(xi)統(tong)性(xing)風(feng)險(xian)，包(bao)括(kuo)了(le)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)接(jie)受(shou)程(cheng)度(du)、銷售渠道管理、營收周期
、市場需求與生產計劃匹配等一係列的問題。

國內銷售市場是在艱難且複雜的環境下
，穩步前行，實現有從無到有
，從弱到強的轉變。

(三)  “內外不同”引發對產品價值的思考

因(yin)應(ying)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)的(de)變(bian)化(hua)，公(gong)司(si)對(dui)不(bu)同(tong)銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)下(xia)的(de)產(chan)品(pin)價(jia)值(zhi)進(jin)行(xing)了(le)重(zhong)新(xin)定(ding)位(wei)。基(ji)於(yu)外(wai)銷(xiao)產(chan)品(pin)的(de)風(feng)險(xian)分(fen)析(xi)，產(chan)品(pin)引(yin)入(ru)的(de)經(jing)營(ying)風(feng)險(xian)，來(lai)源(yuan)於(yu)生(sheng)產(chan)計(ji)劃(hua)實(shi)現(xian)的(de)風(feng)險(xian)以(yi)及(ji)對(dui)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)風(feng)險(xian)
，從(cong)風(feng)險(xian)控(kong)製(zhi)而(er)言(yan)，是(shi)相(xiang)對(dui)可(ke)控(kong)的(de)風(feng)險(xian)；基(ji)於(yu)內(nei)銷(xiao)產(chan)品(pin)的(de)風(feng)險(xian)分(fen)析(xi)，內(nei)銷(xiao)產(chan)品(pin)在(zai)經(jing)營(ying)風(feng)險(xian)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，引(yin)入(ru)的(de)新(xin)的(de)市(shi)場(chang)係(xi)統(tong)性(xing)風(feng)險(xian)，從(cong)而(er)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)價(jia)值(zhi)實(shi)現(xian)的(de)需(xu)求(qiu)
，提(ti)出(chu)更(geng)高(gao)的(de)風(feng)險(xian)回(hui)報(bao)的(de)需(xu)求(qiu)，亦(yi)即(ji)要(yao)求(qiu)內(nei)銷(xiao)產(chan)品(pin)在(zai)實(shi)現(xian)利(li)潤(run)的(de)角(jiao)度(du)，理(li)論(lun)上(shang)要(yao)求(qiu)實(shi)現(xian)更(geng)高(gao)附(fu)加(jia)值(zhi)，從(cong)而(er)匹(pi)配(pei)公(gong)司(si)經(jing)營(ying)風(feng)險(xian)與(yu)利(li)潤(run)回(hui)報(bao)的(de)平(ping)衡(heng)。

(四)  “內外不同”引發對產品價格現狀的思考

基於對兩種模式下的產品價值的實現要求，公司對不同的模式下的產品進行定價。外銷產品的定價模式基於風險回報，以成本+合理利潤的模式進行定價；內銷產品的定價模式則需要以成本+市場風險+合理利潤的模式進行定價。

對dui於yu同tong類lei型xing的de產chan品pin，兩liang種zhong定ding價jia模mo式shi下xia的de價jia格ge形xing成cheng必bi然ran導dao致zhi內nei銷xiao產chan品pin的de定ding價jia需xu求qiu要yao高gao於yu外wai銷xiao產chan品pin。然ran而er，反fan觀guan國guo內nei市shi場chang的de現xian狀zhuang，實shi現xian國guo內nei市shi場chang銷xiao售shou的de產chan品pin，產chan品pin的de附fu加jia價jia值zhi的de實shi現xian，並bing能neng轉zhuan化hua為wei產chan品pin價jia格ge
，來lai源yuan於yu對dui國guo內nei品pin牌pai的de經jing營ying及ji消xiao費fei者zhe對dui品pin牌pai的de接jie受shou程cheng度du。

duiyuguoneitangguoxiaofeishichang
，chuyujiageyoushidiwei
，zhiyouweibibeitiaojian，danrengxupeihepinpaizhimingduyijixiaofeizhedexinlaichengdu。shichangdexianzhuangfankuidexinxishi，pinpaizhimingduzhangwozaidaxingdeguoneiqiyeyijizaoqikaifaguoneishichangdekuaguoqiyeshouzhong，xingchengduihouqikaituoshichangdeqiyetuiguangdeqiangyoulidejingzhengyali；消費者的信賴程度，除大型的國內企業及跨國企業外，消費者更為信賴的是進口食品。

公司“由外而內”的產品，在市場的現狀下，壓抑在品牌推廣不足及“國內”生產兩個短板之間，定價模式實現產品價值的道路，顯得任重而道遠。

三、“同標同線同質”引入對產品品牌推廣的再思考

“同線同標同質”
，shizhichukoushipinqiyezaitongyitiaoshengchanxianshang，anzhaoxiangtongdebiaozhunshengchanchukouheneixiaochanpin，congershigongyingguoneishichanghegongyingguojishichangdechanpindadaoxiangtongdezhiliangshuizhun。

國家認監委啟動“同線同標同質”公共信息服務平台
，向社會開放“同線同標同質”企業及產品信息。同步推廣“同線同標同質”食品線上交易服務平台和線下體驗中心。

推行“同線同標同質”，因應政府工作報告的“提升消費品品質。加快質量安全標準與國際標準接軌”的要求，有利於縮短國內外市場由於標準和管理要求差異導致的“質量差距”和“信任差距”，是推進食品供給側改革

、實施食品質量提升行動的重要舉措。

產chan品pin品pin牌pai推tui廣guang
，對dui於yu企qi業ye持chi續xu經jing營ying而er言yan，無wu疑yi是shi最zui值zhi得de企qi業ye思si考kao的de問wen題ti。對dui於yu大da型xing的de國guo內nei企qi業ye及ji早zao期qi進jin入ru國guo內nei市shi場chang的de跨kua國guo企qi業ye
，品pin牌pai的de建jian立li經jing曆li了le時shi間jian的de積ji累lei。然ran而er，應ying運yun改gai革ge開kai放fang浪lang潮chao，從cong國guo內nei發fa展zhan起qi來lai的de出chu口kou貿mao易yi企qi業ye以yi及ji引yin進jin來lai的de國guo外wai優you秀xiu的de製zhi造zao業ye，經jing曆li了le一yi場chang“時間差”的發展曆程，出口貿易類的企業在經曆了生產技術
、管理體係、質量標準的全麵改善，卻與國內迅猛發展的機遇失之交臂。

當經濟周期來襲，食品出口企業想在國內市場大展拳腳的時候，終於“翻然悔悟”，品牌的缺失或“享譽國外”depinpai
，bingbunengdailaipinpaideshouyi
，faneryinwupinpaihuopinpaibuweiguoneixiaofeizhesuoshuxi，daozhichanpinwufashixianpinpaizengzhi，shideqiyexianrujubuweijiandejingdi。

“同標同線同質”平ping台tai的de上shang線xian，對dui於yu從cong事shi食shi品pin出chu口kou貿mao易yi的de企qi業ye
，無wu疑yi是shi雪xue中zhong送song炭tan，平ping台tai整zheng合he了le出chu口kou貿mao易yi型xing企qi業ye的de優you勢shi資zi源yuan，並bing以yi集ji中zhong展zhan示shi的de方fang式shi進jin行xing品pin牌pai推tui廣guang，同tong時shi為wei處chu於yu市shi場chang競jing爭zheng劣lie勢shi的de優you秀xiu出chu口kou貿mao易yi型xing企qi業ye迅xun速su建jian立li產chan品pin品pin牌pai形xing象xiang，構gou建jian產chan品pin核he心xin競jing爭zheng力li的de新xin思si路lu。

通過“同標同線同質”，使企業在多年的出口貿易經營過程積累的技術優勢、管理優勢及質量優勢，以權威發布的方式引入到消費市場，對提升產品品牌
、消費者信心，有舉足輕重的作用。

四
、“同標同線同質”引入對產品營銷的機遇

“同標同線同質”在實現提升出口型企業的核心競爭力的同時

，作為集信息展示及線下交易一體的綜合性平台
，無疑為產品的營銷帶來引入了新商機。

首(shou)先(xian)
，銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)的(de)拓(tuo)寬(kuan)
，使(shi)得(de)產(chan)品(pin)能(neng)更(geng)為(wei)廣(guang)泛(fan)的(de)推(tui)廣(guang)，打(da)破(po)了(le)企(qi)業(ye)的(de)地(di)域(yu)局(ju)限(xian)性(xing)
，實(shi)現(xian)產(chan)品(pin)在(zai)全(quan)國(guo)性(xing)的(de)信(xin)息(xi)平(ping)台(tai)發(fa)布(bu)
，從(cong)而(er)激(ji)發(fa)潛(qian)在(zai)的(de)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)。

qici，quanweidexinxifabufangshi
，zhanshibingtigaoqiyedexinyu
，tishengxiaofeizhedexinxin，duiqiyeshixianpinpaizengzhi
，wanchengyoujiazhixiangjiagedezhuanhuatigongleyoulidezhichi。

五
、“內外不同”與“同標同線同質”引發對持續經營的思考

“內外不同”引發了食品出口貿易企業對產品、對質量、對持續經營的係列問題的思考；“同標同線同質”引入了食品出口貿易企業應對國內市場變化的解決方案與機遇。企業的持續經營
，“同一標準、同一生產線、同一質量”堅持的是企業持續改善、持續提高管理能力

、持續提升產品質量營建了堅強的後盾
，並為企業實現產品價值與產品價格的轉化提供機遇。

“同標同線同質”體現了出口企業的優勢資源，政策的春風是錦上添花，孕育著良好的市場願景
，然而，企業持續的經營的實現，產品營銷“內外不同”的轉變，依賴的是企業堅持“內外相同”的經營理念，把握市場的機遇，實現“由外而內”的華麗轉身。

【參考文獻】

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